Φουσκωμένες εκτιμήσεις, υποτιθέμενοι «έτοιμοι αγοραστές» και τεχνητή πίεση για άμεση ανάθεση. Πώς μπορεί ένας ιδιοκτήτης να ξεχωρίσει το πραγματικό ενδιαφέρον από ένα καλοστημένο μεσιτικό δόλωμα;
Το τηλέφωνο χτυπά λίγες ώρες μετά τη δημοσίευση της αγγελίας.
«Έχουμε έτοιμο πελάτη για το ακίνητό σας».
Λίγο αργότερα, ένας άλλος μεσίτης διαβεβαιώνει τον ιδιοκτήτη ότι μπορεί να πετύχει τιμή πολύ υψηλότερη από εκείνη που του έχουν προτείνει όλοι οι υπόλοιποι. Ένας τρίτος εμφανίζεται με το επιχείρημα ότι «το γραφείο μας έχει ξένους επενδυτές που αγοράζουν αμέσως». Και κάποιος άλλος ζητά επειγόντως συνάντηση, επειδή δήθεν ένας πελάτης του βρίσκεται στην Αθήνα μόνο για δύο ημέρες.
Μπορεί όλα αυτά να είναι αληθινά;
Βεβαίως. Μπορεί πράγματι να υπάρχει συγκεκριμένος αγοραστής. Μπορεί ένα γραφείο να διαθέτει πελατολόγιο που ταιριάζει στο ακίνητο. Μπορεί ακόμη μια διαφορετική στρατηγική να οδηγήσει σε καλύτερο τίμημα.
Το πρόβλημα αρχίζει όταν αυτές οι φράσεις δεν περιγράφουν πραγματικά δεδομένα, αλλά χρησιμοποιούνται ως δόλωμα για να ανοίξει η πόρτα του ιδιοκτήτη και να αποσπαστεί η ανάθεση.
Η πιο συνηθισμένη παγίδα: η τιμή που θέλετε να ακούσετε
Ο ευκολότερος τρόπος να κερδίσει κανείς έναν ιδιοκτήτη δεν είναι πάντοτε να του πει την αλήθεια. Είναι να του πει αυτό που θα ήθελε να είναι αλήθεια.
Αν τρία γραφεία εκτιμήσουν ένα ακίνητο σε ένα συγκεκριμένο εύρος και ένα τέταρτο υποσχεθεί πολύ περισσότερα, ο ιδιοκτήτης είναι φυσικό να θέλει να πιστέψει το τέταρτο. Η υψηλότερη εκτίμηση μοιάζει με καλύτερη υπηρεσία. Στην πραγματικότητα, όμως, μπορεί να είναι απλώς ο τρόπος με τον οποίο θα αποκτηθεί η ανάθεση.
Μετά την υπογραφή, αρχίζει η σταδιακή προσγείωση:
«Η αγορά άλλαξε».
«Οι ενδιαφερόμενοι θεωρούν υψηλή την τιμή».
«Ας κάνουμε μια μικρή διόρθωση για να κινηθεί».
Η αρχική υπερβολή έχει ήδη επιτελέσει τον σκοπό της. Το ακίνητο μπήκε στο χαρτοφυλάκιο του γραφείου. Ο ιδιοκτήτης έχασε χρόνο και, συχνά, το ακίνητο άρχισε να φθείρεται εμπορικά από αλλεπάλληλες αγγελίες και μειώσεις.
Μια σοβαρή εκτίμηση δεν είναι διαγωνισμός αισιοδοξίας. Χρειάζεται συγκριτικά στοιχεία, γνώση της μικροπεριοχής, αξιολόγηση της κατάστασης και των εγγράφων του ακινήτου, καθώς και ειλικρίνεια για το τι μπορεί να επιτευχθεί — όχι για το τι ακούγεται ευχάριστα στην πρώτη συνάντηση.
«Έχουμε έτοιμο αγοραστή»
Πρόκειται ίσως για την πιο πολυ-χρησιμοποιημένη φράση της αγοράς.
Υπάρχουν πράγματι μεσίτες που επικοινωνούν επειδή εκπροσωπούν συγκεκριμένο αγοραστή. Αυτό, όμως, διαφέρει πολύ από μια γενική αναφορά σε «πελάτες του γραφείου», «επενδυτές από το εξωτερικό» ή «μεγάλη ζήτηση στην περιοχή».
Ο ιδιοκτήτης μπορεί ήρεμα να ρωτήσει:
- Τι ακριβώς αναζητά ο συγκεκριμένος αγοραστής;
- Σε ποιο εύρος τιμής κινείται;
- Έχει δει άλλα παρόμοια ακίνητα;
- Υπάρχει πραγματική δυνατότητα αγοράς ή απλώς ένα παλαιό όνομα σε μια βάση δεδομένων;
- Ζητείται ανάθεση για να παρουσιαστεί το ακίνητο στον συγκεκριμένο άνθρωπο ή χρησιμοποιείται ο «έτοιμος αγοραστής» ως αφορμή για μια γενική συνεργασία;
Δεν απαιτείται να αποκαλυφθούν προσωπικά δεδομένα. Απαιτείται, όμως, η περιγραφή να είναι αρκετά συγκεκριμένη ώστε να ξεχωρίζει μια πραγματική ανάγκη από ένα τυποποιημένο τηλεφωνικό σενάριο.
Η τεχνητή αίσθηση του επείγοντος
«Πρέπει να το δούμε σήμερα».
«Αύριο φεύγει ο επενδυτής».
«Έχουμε ήδη δύο προτάσεις».
Η βιασύνη περιορίζει την κρίση. Ο ιδιοκτήτης δεν προλαβαίνει να συγκρίνει, να ζητήσει εξηγήσεις ή να διαβάσει τι ακριβώς υπογράφει. Η συνεργασία παρουσιάζεται σαν ευκαιρία που θα χαθεί, όχι σαν επαγγελματική σχέση που πρέπει να στηριχθεί σε καθαρούς όρους.
Σε μια πραγματική πώληση μπορεί ασφαλώς να υπάρχει χρονική πίεση. Όταν όμως το επείγον αφορά κυρίως την υπογραφή της ανάθεσης και όχι μια τεκμηριωμένη πρόταση αγοράς, χρειάζεται προσοχή.
Το μεγάλο brand ως υποκατάστατο της προσωπικής ευθύνης
Ένα οργανωμένο δίκτυο μπορεί να διαθέτει εργαλεία, διαδικασίες και μεγάλη προβολή. Το λογότυπο, όμως, δεν απαντά από μόνο του στα ουσιαστικά ερωτήματα:
- Ποιος άνθρωπος θα χειριστεί στην πράξη το ακίνητο;
- Γνωρίζει τη συγκεκριμένη περιοχή και το είδος του ακινήτου;
- Ποιος θα πραγματοποιεί τις επισκέψεις;
- Πώς θα αξιολογούνται οι ενδιαφερόμενοι;
- Ποιος θα αναλάβει προσωπικά την ευθύνη όταν προκύψει δυσκολία;
Η πώληση δεν εκτελείται από μια επιγραφή. Εκτελείται από συγκεκριμένους ανθρώπους, με συγκεκριμένες επιλογές. Το ίδιο ισχύει και για ένα μικρό, ανεξάρτητο γραφείο: ούτε το μικρό μέγεθος αποτελεί αυτομάτως εγγύηση ποιότητας. Το κριτήριο είναι ποιος αναλαμβάνει, τι γνωρίζει, τι δεσμεύεται να κάνει και αν θα βρίσκεται παρών μέχρι το τέλος.
Όταν το ακίνητο γίνεται «νούμερο παραγωγής»
Σε ορισμένα περιβάλλοντα, ο μεσίτης πιέζεται να συγκεντρώνει αναθέσεις, να αυξάνει το χαρτοφυλάκιο, να πραγματοποιεί συγκεκριμένο αριθμό τηλεφωνημάτων και να αποδεικνύει διαρκώς ότι «παράγει».
Αυτό δεν σημαίνει ότι κάθε οργανωμένο γραφείο λειτουργεί άσχημα. Σημαίνει, όμως, ότι τα κίνητρα του επαγγελματία δεν ταυτίζονται πάντοτε με εκείνα του ιδιοκτήτη. Για το γραφείο, μία ακόμη ανάθεση μπορεί να είναι ένας αριθμός. Για τον ιδιοκτήτη, ίσως είναι η σημαντικότερη περιουσιακή συναλλαγή της ζωής του.
Όταν ο βασικός στόχος είναι η απόκτηση όσο το δυνατόν περισσότερων ακινήτων, εμφανίζονται εύκολα οι υπερβολικές υποσχέσεις, η πρόχειρη προβολή, οι ανεξέλεγκτες επισκέψεις και η εγκατάλειψη όσων ακινήτων δεν έφεραν γρήγορο αποτέλεσμα.
Η δική μου θέση: δεν χρειάζομαι κάθε ανάθεση
Δεν θεωρώ ότι κάθε ιδιοκτήτης πρέπει να συνεργαστεί μαζί μου. Ούτε ότι εγώ είμαι ο κατάλληλος μεσίτης για κάθε ακίνητο.
Αυτό που με ενδιαφέρει είναι να υπάρχει πραγματική βάση συνεργασίας: ρεαλιστική προσδοκία τιμής, καθαρά στοιχεία, συνεννόηση, εμπιστοσύνη και κοινή στρατηγική. Αν αυτά δεν υπάρχουν, προτιμώ να το πω από την αρχή, ακόμη κι αν αυτό σημαίνει ότι δεν θα πάρω την ανάθεση.
Δεν θέλω να κερδίσω ένα ακίνητο λέγοντας στον ιδιοκτήτη ό,τι χρειάζεται για να υπογράψει. Δεν θέλω να επικαλεστώ ανύπαρκτους αγοραστές. Δεν θέλω να υποσχεθώ τίμημα που δεν μπορώ να υπερασπιστώ με στοιχεία. Και δεν θέλω να μετατρέψω ένα ακίνητο σε ακόμη μία αγγελία που θα κυκλοφορεί παντού, χωρίς έλεγχο και χωρίς σχέδιο.
Αυτό δεν είναι δήλωση ανωτερότητας. Είναι επιλογή τρόπου δουλειάς — και, κυρίως, επιλογή προσωπικής ευθύνης.
Στο τέλος μιας συνεργασίας με ενδιαφέρει ασφαλώς το αποτέλεσμα. Με ενδιαφέρει, όμως, και κάτι ακόμη: ο ιδιοκτήτης να μπορεί να πει ότι του μίλησα καθαρά, ότι δεν τον χειραγώγησα για να κερδίσω την υπογραφή του και ότι προστάτεψα το ακίνητό του σαν να είχε σημασία και μετά την επόμενη αγγελία.
Η επαγγελματική εικόνα δεν χτίζεται με διαφημιστικές διαβεβαιώσεις. Χτίζεται από όσα είσαι διατεθειμένος να χάσεις για να μη λες πράγματα που δεν πιστεύεις.
Πριν αναθέσετε το ακίνητό σας, ζητήστε καθαρές απαντήσεις
Μην επιλέξετε μεσίτη επειδή σας έδωσε την υψηλότερη εκτίμηση, επειδή τηλεφώνησε πρώτος ή επειδή υποσχέθηκε ότι «έχει κόσμο».
Ζητήστε να σας εξηγήσει:
- πώς τεκμηριώνει την προτεινόμενη τιμή,
- ποια είναι η στρατηγική προβολής,
- πού και με ποιον τρόπο θα εμφανιστεί το ακίνητο,
- πώς θα προστατευθεί από την υπερέκθεση,
- πώς θα φιλτράρονται οι υποψήφιοι αγοραστές,
- ποιος θα έχει την προσωπική ευθύνη της υπόθεσης,
- τι θα συμβεί αν η αγορά δεν ανταποκριθεί όπως αναμενόταν.
Ο σωστός επαγγελματίας δεν θα ενοχληθεί από αυτές τις ερωτήσεις. Θα τις περιμένει.
Πριν μου αναθέσετε το ακίνητό σας, ας δούμε αν πρέπει να το αναλάβω
Δεν αναζητώ ακίνητα για να μεγαλώσω απλώς τον αριθμό των αγγελιών μου. Αναλαμβάνω μια πώληση όταν πιστεύω ότι υπάρχει ρεαλιστικός δρόμος προς το αποτέλεσμα — και όταν ιδιοκτήτης/τρια και μεσίτης μπορούν να συμφωνήσουν σε μια καθαρή στρατηγική.
Αν σκέφτεστε να πουλήσετε, μπορούμε να κάνουμε μια πρώτη ειλικρινή συζήτηση για την τιμή, τη ζήτηση, τις δυσκολίες και τις πραγματικές δυνατότητες του ακινήτου σας.
Δεν θα σας υποσχεθώ αυτό που θέλετε να ακούσετε για να πάρω την ανάθεση.
Θα σας πω αυτό που πιστεύω ότι χρειάζεται να γνωρίζετε πριν τη δώσετε.
Επικοινωνήστε μαζί μου για μια πρώτη αξιολόγηση του ακινήτου σας — και ας αποφασίσουμε και οι δύο αν υπάρχουν οι προϋποθέσεις για να συνεργαστούμε.
Το άρθρο αναφέρεται σε πρακτικές που συναντώνται στην αγορά και δεν υποστηρίζει ότι εφαρμόζονται από το σύνολο των μεσιτών ή των μεσιτικών γραφείων.
Πνευματικά δικαιώματα
Το παρόν άρθρο αποτελεί πρωτότυπο πνευματικό έργο. Απαγορεύεται η ολική ή μερική αναδημοσίευση, αντιγραφή, αναπαραγωγή, διασκευή, μετάφραση, αλλοίωση, εκτεταμένη παράφραση ή προσαρμογή του κειμένου, της δομής και της πρωτότυπης ανάπτυξης των επιχειρημάτων του, με οποιοδήποτε μέσο, χωρίς προηγούμενη έγγραφη άδεια του δημιουργού.
Επιτρέπεται μόνο η παράθεση σύντομου αποσπάσματος για ενημερωτικούς ή σχολιαστικούς σκοπούς, με σαφή αναφορά στον δημιουργό και ενεργό σύνδεσμο προς την αρχική δημοσίευση στο mesitis.org.