Και άλλα ανέκδοτα που λέγονται με απόλυτη σοβαρότητα στην κτηματαγορά.
Αν πιστέψει κανείς τα επαγγελματικά βιογραφικά και τις αυτοπαρουσιάσεις, στην ελληνική κτηματαγορά δεν υπάρχουν άπειροι μεσίτες. Υπάρχουν μόνο «έμπειροι», «πολύ έμπειροι» και ορισμένοι τόσο έμπειροι, ώστε από τον τρόπο που μιλούν θα νόμιζε κανείς ότι είχαν αναλάβει ακόμη και το οικόπεδο πριν χτιστεί ο Παρθενώνας.
Η λέξη «έμπειρος» χρησιμοποιείται περίπου όπως η φράση «μοναδική ευκαιρία» στις αγγελίες: συχνά, με αυτοπεποίθηση και συνήθως χωρίς πολλές επεξηγήσεις.
Και ας μην προσποιούμαστε ότι η καχυποψία απέναντι στους μεσίτες προέκυψε από κάποια συλλογική παρεξήγηση. Η Αγορά έχει ακούσει πολλές μεγάλες κουβέντες, έχει δει αρκετή αυτοπεποίθηση να καταρρέει στην πρώτη δυσκολία και έχει πληρώσει ακριβά ορισμένες «σίγουρες» συμβουλές. Έχει, λοιπόν, λόγους να δυσπιστεί.
Τι σημαίνει, όμως, στην πράξη;
Ότι κάποιος είναι πολλά χρόνια στο επάγγελμα; Ότι έχει δείξει εκατοντάδες ακίνητα; Ότι έχει μιλήσει με χιλιάδες ιδιοκτήτες και αγοραστές; Ότι γνωρίζει όλους τους συμβολαιογράφους της περιοχής με το μικρό τους όνομα; Όλα αυτά μπορεί να έχουν κάποια αξία. Δεν αποτελούν, όμως, από μόνα τους απόδειξη επαγγελματικής εμπειρίας ή αποτελεσματικότητας.
Το ημερολόγιο μετρά χρόνο, όχι γνώση
Τα πολλά χρόνια σε ένα επάγγελμα σημαίνουν ότι κάποιος βρέθηκε μπροστά σε πολλές καταστάσεις. Δεν σημαίνουν υποχρεωτικά ότι τις παρατήρησε, τις κατάλαβε και έμαθε από αυτές.
Μπορεί ένας επαγγελματίας να έχει είκοσι χρόνια πραγματικής εμπειρίας. Μπορεί επίσης να έχει έναν χρόνο εμπειρίας, τον οποίο επανέλαβε είκοσι φορές: τις ίδιες κινήσεις, τις ίδιες βεβαιότητες, τις ίδιες πρόχειρες εκτιμήσεις και, καμιά φορά, τα ίδια λάθη — απλώς με διαφορετικά ακίνητα.
Η επανάληψη από μόνη της μας κάνει καλύτερους κυρίως στην… επανάληψη.
Αν, για παράδειγμα, ένας μεσίτης δείξει ένα υπερτιμημένο ακίνητο σε ογδόντα υποψήφιους αγοραστές, σίγουρα αποκτά μεγάλη άνεση στο να ανοίγει την πόρτα. Δεν είναι καθόλου βέβαιο ότι έμαθε γιατί το ακίνητο δεν πωλείται. Για να το μάθει, πρέπει κάποια στιγμή να σταματήσει να ανοίγει την πόρτα και να αναρωτηθεί τι ακριβώς συμβαίνει.
Εκεί αρχίζει η εμπειρία.
Όταν ο επαγγελματίας επιστρέφει σε όσα έκανε και εξετάζει με ειλικρίνεια: Τι περίμενα να συμβεί; Τι συνέβη τελικά; Τι δεν είδα; Τι εκτίμησα λάθος; Τι πρέπει να αλλάξω την επόμενη φορά;
Χωρίς αυτή τη διαδικασία, δεν συσσωρεύεται αναγκαστικά γνώση. Συσσωρεύονται χρόνια, ιστορίες, επαφές και αρκετά κλειδιά που κανείς δεν θυμάται πια ποια πόρτα ανοίγουν.
Εμπειρία σε τι ακριβώς;
Υπάρχει και ένα δεύτερο ζήτημα. Η εμπειρία δεν είναι ένα ενιαίο επαγγελματικό παράσημο που εφαρμόζεται εξίσου παντού.
Άλλη εμπειρία χρειάζεται η πώληση ενός μικρού διαμερίσματος στο κέντρο της Αθήνας, άλλη ενός διατηρητέου κτιρίου, άλλη ενός οικοπέδου και άλλη μιας τουριστικής κατοικίας. Κάποιος μπορεί να είναι εξαιρετικός στις μισθώσεις και μέτριος στις αγοραπωλησίες. Μπορεί να γνωρίζει πολύ καλά τα νεόδμητα, αλλά να μην έχει αντιμετωπίσει ποτέ σοβαρά πολεοδομικά προβλήματα. Μπορεί να έχει κλείσει δεκάδες εύκολες συναλλαγές και να μην έχει διαχειριστεί ούτε μία πραγματικά δύσκολη διαπραγμάτευση.
Ακόμη και το «γνωρίζω την Αθήνα» είναι πολύ πιο αόριστο από όσο ακούγεται. Η Αθήνα έχει γειτονιές, δρόμους και μερικές φορές δύο απέναντι πεζοδρόμια με διαφορετική εμπορική συμπεριφορά. Το ότι κάποιος πούλησε ένα διαμέρισμα σε μια περιοχή δεν σημαίνει ότι απέκτησε αυτομάτως βαθιά γνώση της. Σημαίνει ότι πούλησε ένα διαμέρισμα σε αυτή την περιοχή.
Δεν είναι λίγο. Αλλά δεν είναι και διδακτορικό.
Γι’ αυτό η σωστή ερώτηση δεν είναι απλώς «έχετε εμπειρία;». Είναι:
«Τι σχετική εμπειρία έχετε για αυτό το ακίνητο, σε αυτή την περιοχή και υπό αυτές τις συνθήκες;»
Μόλις η ερώτηση γίνει συγκεκριμένη, η απάντηση παύει να είναι διαφημιστικό σύνθημα και γίνεται κάτι που μπορεί πράγματι να αξιολογηθεί.
Το «ξέρω» δεν είναι αρκετό. Χρειάζεται και το «ξέρω γιατί»
Ένας επαγγελματίας οφείλει ασφαλώς να γνωρίζει πληροφορίες: πώς λειτουργεί μια αγοραπωλησία, ποια είναι τα βασικά έγγραφα, τι συμβαίνει στην αγορά, ποιοι κίνδυνοι εμφανίζονται συχνότερα.
Η πληροφορία, όμως, είναι μόνο η αρχή. Η εμπειρία φαίνεται στο αν ξέρει πώς να χρησιμοποιήσει όσα γνωρίζει. Πώς να παρουσιάσει σωστά ένα ακίνητο, πώς να ξεχωρίσει το πραγματικό ενδιαφέρον από την τουριστική επίσκεψη, πώς να οργανώσει μια διαπραγμάτευση και πώς να συντονίσει όλους τους εμπλεκομένους χωρίς να δημιουργήσει περισσότερα προβλήματα από όσα βρήκε.
Ακόμη πιο δύσκολο είναι να ξέρει πότε πρέπει να κάνει τι. Πότε να επιμείνει και πότε να περιμένει. Πότε να μιλήσει και πότε να μη βιαστεί να γεμίσει τη σιωπή με μια έκπτωση που κανείς δεν του ζήτησε. Πότε μια δυσκολία είναι διαχειρίσιμη και πότε αποτελεί σοβαρό κίνδυνο για τη συναλλαγή.
Και υπάρχει, βέβαια, η γνώση που σπανίως μπαίνει σε επαγγελματικό βιογραφικό: να ξέρει κάποιος τι δεν γνωρίζει.
Ο πραγματικά έμπειρος μεσίτης αντιλαμβάνεται πού τελειώνει η δική του αρμοδιότητα και πότε πρέπει να απευθυνθεί σε δικηγόρο, μηχανικό, συμβολαιογράφο ή φοροτεχνικό. Το «δεν μπορώ να σας το απαντήσω υπεύθυνα, αλλά γνωρίζω ποιος πρέπει να το ελέγξει» δεν είναι παραδοχή αδυναμίας. Είναι επαγγελματική ωριμότητα.
Όταν η Αγορά κάνει όλους να φαίνονται ιδιοφυΐες
Σε μια έντονα ανοδική αγορά, αρκετά ακίνητα πωλούνται παρά τη στρατηγική που ακολουθήθηκε και όχι χάρη σε αυτήν. Όταν η ζήτηση είναι ισχυρή, ακόμη και μια μέτρια παρουσίαση, μια πρόχειρη τιμολόγηση ή ένας αδέξιος χειρισμός μπορεί να καταλήξει σε συμβόλαιο.
Το συμβόλαιο αποδεικνύει ότι έγινε η συναλλαγή. Δεν αποδεικνύει ότι επιτεύχθηκε το καλύτερο ρεαλιστικό τίμημα, ότι προστατεύθηκε ο άνθρωπος που εμπιστεύτηκε στον μεσίτη την υπόθεσή του ή ότι ο μεσίτης κατάλαβε γιατί ακριβώς η υπόθεση έκλεισε.
Οι εύκολες επιτυχίες είναι ευχάριστες, αλλά όχι πάντοτε διδακτικές. Η εμπειρία δοκιμάζεται περισσότερο όταν τα πράγματα στραβώνουν: όταν η αρχική εκτίμηση δεν επιβεβαιώνεται, όταν ο πωλητής ζητά μια τιμή που η αγορά αγνοεί επιδεικτικά, όταν εμφανίζονται τεχνικά ή νομικά ζητήματα, όταν μια συμφωνία κινδυνεύει από κακή πληροφόρηση, φόβο ή εγωισμό.
Και κυρίως, όταν η σωστή επαγγελματική συμβουλή δεν είναι αυτή που θα ήθελε να ακούσει ο πωλητής ή ο αγοραστής.
Δεν θεωρώ έμπειρο εκείνον που υποστηρίζει ότι δεν έκανε ποτέ λάθος. Συνήθως αυτό σημαίνει ότι δεν το θυμάται, δεν το παραδέχεται ή —ακόμη χειρότερα— δεν το κατάλαβε. Περισσότερη εμπιστοσύνη μου δημιουργεί ο επαγγελματίας που μπορεί να πει ποια εκτίμησή του αποδείχθηκε λανθασμένη, τι έμαθε από αυτή και τι άλλαξε έκτοτε στον τρόπο που εργάζεται.
Η εμπειρία δεν είναι απουσία λαθών. Είναι η ικανότητα να μην αφήνεις τα λάθη να πηγαίνουν χαμένα, αλλά και να διατηρείς ανεξάρτητη κρίση όταν τα δεδομένα σε οδηγούν σε διαφορετικό συμπέρασμα από τους περισσότερους — χωρίς να χάνεις την προθυμία σου να αναθεωρήσεις.
Η εμπειρία μετριέται και από το βάρος της ευθύνης
Δεν αγαπώ ιδιαίτερα τη λέξη «πελάτης». Όχι επειδή είναι λανθασμένη με τη στενή επαγγελματική έννοια, αλλά επειδή συχνά κάνει τη σχέση να ακούγεται απλούστερη και πιο διεκπεραιωτική από όσο πραγματικά είναι.
Ο άνθρωπος που αναθέτει σε έναν μεσίτη την πώληση του ακινήτου του δεν αγοράζει απλώς μια υπηρεσία. Του εμπιστεύεται ένα περιουσιακό στοιχείο που μπορεί να αντιπροσωπεύει τις οικονομίες μιας ζωής, την περιουσία μιας οικογένειας ή αξία εκατοντάδων χιλιάδων —και ορισμένες φορές εκατομμυρίων— ευρώ. Αντίστοιχα, ο αγοραστής μπορεί να του εμπιστεύεται μία από τις σημαντικότερες οικονομικές αποφάσεις της ζωής του.
Γι’ αυτό προτιμώ να σκέφτομαι τον πωλητή ή τον αγοραστή ως τον άνθρωπο που με εμπιστεύτηκε και απέναντι στον οποίο έχω αναλάβει ευθύνη. Η σχέση αυτή δεν είναι παθητική ούτε απλώς συναλλακτική. Χρειάζεται αμοιβαία πληροφόρηση, καθαρές αποφάσεις και συνεργασία προς έναν συγκεκριμένο στόχο. Δεν είναι ιδεολόγημα ούτε μαρκετινίστικο τέχνασμα. Είναι ο μόνος σοβαρός τρόπος με τον οποίο αντιλαμβάνομαι αυτή τη δουλειά.
Μέσα σε αυτό το πλαίσιο, η εμπειρία παύει να είναι παράσημο που φορά ο μεσίτης. Γίνεται ευθύνη απέναντι σε εκείνον που τον εμπιστεύτηκε. Και αυτή η ευθύνη έχει πραγματικές οικονομικές και προσωπικές συνέπειες.
Πώς μπορεί να αξιολογήσει την εμπειρία ένας πωλητής ή ένας αγοραστής;
Προσωπικά, δεν θα έδινα μεγάλη σημασία σε μια γενική δήλωση του τύπου «είμαι τριάντα χρόνια στην αγορά». Δεν θα την απέρριπτα, αλλά θα ήθελα να μάθω τι ακριβώς υπάρχει πίσω από αυτήν.
Μερικές απλές ερωτήσεις αποκαλύπτουν πολύ περισσότερα:
- Σε ποια δεδομένα βασίζεται η εκτίμηση της τιμής;
- Ποιο είναι το βασικό πρόβλημα του συγκεκριμένου ακινήτου;
- Τι θα μπορούσε να ανατρέψει την προτεινόμενη στρατηγική;
- Αν η αγορά δεν ανταποκριθεί, πότε και με ποια κριτήρια θα αλλάξει η τακτική;
- Ποια ζητήματα πρέπει να ελεγχθούν από άλλον ειδικό;
Δεν έχει σημασία μόνο το περιεχόμενο των απαντήσεων. Σημασία έχει και ο τρόπος. Υπάρχει αιτιολόγηση ή μόνο βεβαιότητα; Γίνεται διάκριση ανάμεσα στις τιμές των αγγελιών και στις τιμές στις οποίες πραγματοποιούνται συναλλαγές; Αναγνωρίζονται τα αδύνατα σημεία του ακινήτου ή κάθε ακίνητο βαφτίζεται «εξαιρετική περίπτωση» μέχρι νεωτέρας;
Κυρίως: η εμπειρία που επικαλείται ο μεσίτης προσφέρει κάτι χειροπιαστό στον άνθρωπο που τον εμπιστεύτηκε; Καλύτερη πληροφόρηση, καθαρότερη στρατηγική, λιγότερα άσκοπα ρίσκα, ουσιαστικότερη διαπραγμάτευση;
Αν όχι, τότε ίσως δεν μιλάμε για επαγγελματική αξία. Μιλάμε για βιογραφική διακόσμηση.
Η εμπειρία φαίνεται περισσότερο απ’ όσο διαφημίζεται
Η πραγματική εμπειρία συνήθως δεν μπαίνει θορυβωδώς στο δωμάτιο. Φαίνεται στις ερωτήσεις που τίθενται, στις λεπτομέρειες που εντοπίζονται, στις βεβαιότητες που αποφεύγονται και στα προβλήματα που προλαμβάνονται πριν αποκτήσουν κόστος, όνομα και δικηγόρο.
Δεν κάνει τον επαγγελματία αλάνθαστο. Τον κάνει, όμως, πιο ικανό να αναγνωρίσει εγκαίρως το λάθος, να το διορθώσει και να μην απαιτήσει από τον άνθρωπο που τον εμπιστεύτηκε να πληρώσει για να μείνει ανέπαφος ο επαγγελματικός του εγωισμός.
Τα πολλά χρόνια έχουν αξία. Θα ήταν ανόητο να ισχυριστεί κανείς το αντίθετο. Έχουν αξία, όμως, όταν μέσα τους υπήρξε προσοχή, αμφιβολία, αναθεώρηση και μάθηση. Διαφορετικά, είναι απλώς πολλά χρόνια.
Γι’ αυτό, την επόμενη φορά που κάποιος δηλώσει με υπερηφάνεια «έχω τριάντα χρόνια εμπειρίας», δεν χρειάζεται ούτε να εντυπωσιαστούμε ούτε να τον αμφισβητήσουμε αυτομάτως.
Αρκεί μια μικρή διευκρίνιση:
«Τριάντα χρόνια κάνοντας τι, μαθαίνοντας τι και με ποιο όφελος για εκείνον που σας εμπιστεύτηκε;»
Εκεί βρίσκεται όλη η διαφορά ανάμεσα στην παλαιότητα και στην εμπειρία.
[Ας συζητήσουμε για το ακίνητό σας]
Σημείωση:
Το άρθρο αυτό μπορείτε να το κοινοποιήσετε ελεύθερα μέσω συνδέσμου (link) προς την παρούσα σελίδα — στα social media, σε μήνυμα ή με email.
Για λόγους σεβασμού του περιεχομένου και της δουλειάς που έχει γίνει, δεν επιτρέπεται η αντιγραφή, αναδημοσίευση ή χρήση αποσπασμάτων του κειμένου, ούτε η τροποποίησή του, χωρίς προηγούμενη άδεια.
Αν ενδιαφέρεστε για αναφορά ή συνεργασία, μπορείτε πάντα να επικοινωνήσετε μαζί μας.