Για πολλά χρόνια συμμετείχα στις αγοραπωλησίες ακινήτων από τη θέση του μεσίτη.
Ήμουν ο άνθρωπος που αναλάμβανε να φέρει κοντά τον πωλητή και τον αγοραστή, να οργανώσει τις επισκέψεις, να συντονίσει τη διαδικασία, να διαχειριστεί τις αντιρρήσεις, να διευκολύνει τη διαπραγμάτευση και να βοηθήσει ώστε μια συμφωνία να φτάσει μέχρι την υπογραφή του συμβολαίου.
Μέσα σε διάστημα περίπου ενός χρόνου, όμως, βρέθηκα προσωπικά και στις δύο άλλες πλευρές.
Έγινα πωλητής ενός οικογενειακού ακινήτου και, στη συνέχεια, αγοραστής ενός ακινήτου για προσωπική μου χρήση.
Έτσι, για πρώτη φορά, δεν έβλεπα τη διαδικασία μόνο ως μεσίτης, διαμεσολαβητής ή διαπραγματευτής.
Τη ζούσα ο ίδιος.
Και κατάλαβα ακόμη πιο καθαρά ότι άλλο είναι να γνωρίζεις επαγγελματικά τη διαδικασία μιας αγοραπωλησίας και άλλο να αναλαμβάνεις προσωπικά το οικονομικό, συναισθηματικό και πρακτικό βάρος της απόφασης.
Η εμπειρία του μεσίτη ως πωλητή ακινήτου
Η πώληση ενός ακινήτου δεν είναι πάντοτε μια απλή οικονομική συναλλαγή.
Ιδιαίτερα όταν πρόκειται για οικογενειακό ακίνητο, ο πωλητής δεν αποχωρίζεται μόνο έναν τίτλο ιδιοκτησίας ή έναν αριθμό τετραγωνικών μέτρων.
Αποχωρίζεται ένα περιουσιακό στοιχείο που μπορεί να αποτελεί αποτέλεσμα προσωπικού κόπου, οικογενειακών στερήσεων ή προσπαθειών προηγούμενων γενεών.
Ένα ακίνητο μπορεί να συνδέεται με τους γονείς, τους παππούδες, με οικογενειακές αναμνήσεις, με χρόνια εργασίας ή με σημαντικές περιόδους της ζωής ενός ανθρώπου.
Γι’ αυτό και η απόφαση πώλησης δεν είναι πάντοτε εύκολη.
Ο πωλητής καλείται να αποφασίσει:
- αν είναι η κατάλληλη στιγμή για να πουλήσει,
- αν η ζητούμενη ή προσφερόμενη τιμή είναι σωστή,
- αν ο αγοραστής είναι αξιόπιστος,
- αν θα μπορούσε να πετύχει καλύτερη συμφωνία,
- αν η απόφασή του τιμά τον κόπο που βρίσκεται πίσω από το ακίνητο.
Ως μεσίτης είχα συναντήσει πολλές φορές ιδιοκτήτες που δυσκολεύονταν να αποδεχθούν μια πρόταση, άλλαζαν γνώμη ή καθυστερούσαν να λάβουν τελική απόφαση.
Ως πωλητής, κατάλαβα ακόμη περισσότερο ότι πίσω από αυτή τη συμπεριφορά δεν υπάρχει απαραίτητα παραλογισμός ή έλλειψη πραγματικής πρόθεσης.
Μπορεί να υπάρχει φόβος.
Μπορεί να υπάρχει συναισθηματικός δεσμός.
Μπορεί να υπάρχει η αγωνία ότι, με μία υπογραφή, κλείνει οριστικά ένα σημαντικό κεφάλαιο της προσωπικής ή οικογενειακής ζωής.
Η ψυχολογία του πωλητή ακινήτου
Η ψυχολογία του πωλητή παίζει καθοριστικό ρόλο σε κάθε αγοραπωλησία ακινήτου.
Πολλοί ιδιοκτήτες συνδέουν την αξία του ακινήτου με την προσωπική τους ιστορία. Συχνά θεωρούν ότι ο κόπος, οι αναμνήσεις ή οι δαπάνες που έγιναν στο παρελθόν πρέπει να αποτυπωθούν πλήρως στην τιμή πώλησης.
Η αγορά, όμως, δεν αποτιμά το συναίσθημα. Αποτιμά τη θέση, την κατάσταση, τα τετραγωνικά μέτρα, τα νομικά και πολεοδομικά δεδομένα, τη ζήτηση και τις πραγματικές συνθήκες της συγκεκριμένης χρονικής περιόδου.
Αυτό δημιουργεί συχνά μια απόσταση ανάμεσα στην προσωπική αξία και στην εμπορική αξία του ακινήτου.
Ο ρόλος του καλού μεσίτη δεν είναι να ακυρώσει το συναίσθημα του πωλητή.
Είναι να το αναγνωρίσει, να το σεβαστεί και ταυτόχρονα να βοηθήσει τον ιδιοκτήτη να διαχωρίσει τη συναισθηματική αξία από την πραγματική τιμή που μπορεί να υποστηρίξει η αγορά.
Όταν ο μεσίτης γίνεται αγοραστής ακινήτου
Λίγο αργότερα βρέθηκα και στην πλευρά του αγοραστή.
Παρότι γνώριζα την αγορά ακινήτων, τις διαδικασίες και τους συνήθεις κινδύνους, η προσωπική εμπειρία ήταν διαφορετική.
Όταν αγοράζεις για τον εαυτό σου, το βασικό ερώτημα είναι σχεδόν πάντοτε το ίδιο:
Έκανα τη σωστή επιλογή;
Ακόμη και ένας έμπειρος επαγγελματίας μπορεί να αναρωτηθεί:
- Μήπως αγόρασα ακριβά;
- Μήπως θα μπορούσα να βρω καλύτερο ακίνητο;
- Μήπως υπάρχει κάποιο πρόβλημα που δεν έχω εντοπίσει;
- Μήπως προκύψει στο μέλλον μια νομική ή πολεοδομική εκκρεμότητα;
- Μήπως υποτίμησα το κόστος επισκευών ή ανακαίνισης;
- Μήπως το ακίνητο δεν καλύπτει τελικά τις πραγματικές μου ανάγκες;
- Μήπως δεσμεύω το κεφάλαιό μου με λάθος τρόπο;
Η αγορά ακινήτου είναι μία από τις σημαντικότερες οικονομικές αποφάσεις που μπορεί να λάβει ένας άνθρωπος.
Ο αγοραστής δεν αγοράζει μόνο ένα διαμέρισμα, ένα σπίτι, ένα κατάστημα ή ένα οικόπεδο.
Δεσμεύει χρήματα, αναλαμβάνει ευθύνες, αποδέχεται μελλοντικά έξοδα και προσπαθεί να προβλέψει αν το ακίνητο θα παραμείνει σωστή επιλογή και τα επόμενα χρόνια.
Η ψυχολογία του αγοραστή ακινήτου
Η ψυχολογία του αγοραστή χαρακτηρίζεται συχνά από αβεβαιότητα.
Ακόμη και όταν ένα ακίνητο του αρέσει, μπορεί να φοβάται ότι ενθουσιάστηκε υπερβολικά. Όταν η τιμή φαίνεται καλή, μπορεί να αναρωτιέται αν υπάρχει κάποιο κρυφό πρόβλημα. Όταν εμφανίζεται και άλλος ενδιαφερόμενος, μπορεί να θεωρεί ότι του ασκείται πίεση.
Ο αγοραστής θέλει χρόνο, αλλά ταυτόχρονα φοβάται ότι θα χάσει την ευκαιρία.
Θέλει να διαπραγματευτεί, αλλά φοβάται ότι μια πολύ χαμηλή προσφορά θα απορριφθεί.
Θέλει να αισθανθεί ασφαλής, παρότι καμία αγορά ακινήτου δεν μπορεί να είναι απολύτως απαλλαγμένη από κάθε αβεβαιότητα.
Ζώντας ο ίδιος αυτή τη διαδικασία, κατάλαβα ακόμη περισσότερο γιατί ένας αγοραστής μπορεί να επανέρχεται στις ίδιες ερωτήσεις, να ζητά περισσότερες πληροφορίες ή να καθυστερεί να αποφασίσει.
Αυτό δεν σημαίνει απαραίτητα ότι δεν ενδιαφέρεται.
Συχνά σημαίνει ότι προσπαθεί να αποκτήσει έλεγχο σε μια απόφαση που περιλαμβάνει σημαντικό οικονομικό και προσωπικό ρίσκο.
Τι πρέπει να καταλαβαίνει ένας μεσίτης για τον πωλητή και τον αγοραστή
Ένας μεσίτης ακινήτων δεν πρέπει να περιορίζεται στη μετάδοση πληροφοριών ή προσφορών.
Πρέπει να κατανοεί τι πραγματικά συμβαίνει πίσω από τις λέξεις.
Όταν ένας πωλητής λέει ότι «το ακίνητο αξίζει περισσότερο», μπορεί στην πραγματικότητα να φοβάται ότι θα αδικήσει την οικογένειά του.
Όταν ένας αγοραστής ζητά συνεχώς νέες διευκρινίσεις, μπορεί να φοβάται ότι θα κάνει το μεγαλύτερο οικονομικό λάθος της ζωής του.
Όταν κάποιος αντιδρά έντονα σε μια μικρή λεπτομέρεια, μπορεί το πραγματικό του πρόβλημα να βρίσκεται αλλού.
Η σωστή διαπραγμάτευση ακινήτου ξεκινά όταν ο μεσίτης καταφέρει να εντοπίσει όχι μόνο τι ζητούν οι δύο πλευρές, αλλά και γιατί το ζητούν.
Η ενσυναίσθηση στην αγοραπωλησία ακινήτου
Η ενσυναίσθηση στον χώρο των ακινήτων δεν είναι μια θεωρητική ή επικοινωνιακή έννοια.
Είναι πρακτικό εργαλείο διαπραγμάτευσης.
Δεν σημαίνει ότι ο μεσίτης συμφωνεί με κάθε απαίτηση του πωλητή ή του αγοραστή. Δεν σημαίνει ότι αποδέχεται μη ρεαλιστικές τιμές, παράλογες απαιτήσεις ή συμπεριφορές που δυσκολεύουν τη διαδικασία.
Σημαίνει ότι προσπαθεί πρώτα να κατανοήσει τη θέση του άλλου.
Ένας επαγγελματίας που μπορεί να έρθει στη θέση του πωλητή και του αγοραστή:
- αναγνωρίζει γρηγορότερα τα πραγματικά εμπόδια,
- αποφεύγει περιττές συγκρούσεις,
- εξηγεί καλύτερα τις θέσεις της κάθε πλευράς,
- προλαμβάνει παρεξηγήσεις,
- διαχειρίζεται αποτελεσματικότερα τις αντιρρήσεις,
- αυξάνει τις πιθανότητες ολοκλήρωσης της συμφωνίας.
Η ενσυναίσθηση δεν μειώνει τη δύναμη της διαπραγμάτευσης.
Την κάνει πιο ουσιαστική και πιο αποτελεσματική.
Η αγοραπωλησία ακινήτου δεν πρέπει να αντιμετωπίζεται ως μάχη
Σε μια αγοραπωλησία συμμετέχουν συνήθως πολλοί επαγγελματίες:
- μεσίτες,
- δικηγόροι,
- μηχανικοί,
- συμβολαιογράφοι,
- λογιστές,
- τράπεζες και οικονομικοί σύμβουλοι.
Ο καθένας έχει διαφορετικό ρόλο. Οι νομικοί και τεχνικοί έλεγχοι είναι απαραίτητοι, όπως απαραίτητη είναι και η προστασία των συμφερόντων του εντολέα.
Υπάρχει, όμως, μεγάλη διαφορά ανάμεσα στην προστασία ενός πελάτη και στη δημιουργία τεχνητής σύγκρουσης.
Ορισμένοι επαγγελματίες αντιμετωπίζουν κάθε αγοραπωλησία σαν αντιδικία.
Αναζητούν αντίπαλο πριν ακόμη υπάρξει πραγματικό πρόβλημα. Υιοθετούν επιθετικό ύφος εκεί όπου θα αρκούσε μια καθαρή ερώτηση. Μετατρέπουν μια απλή διαδικαστική εκκρεμότητα σε προσωπική αντιπαράθεση.
Αυτό μπορεί να οφείλεται σε ένα παγιωμένο συγκρουσιακό μοντέλο εργασίας, σε έλλειψη επαγγελματικής ωριμότητας ή στην πεποίθηση ότι ο επαγγελματίας αποδεικνύει την αξία του μόνο όταν εμφανίζεται σκληρός και αδιάλλακτος.
Σε ορισμένες περιπτώσεις, η υπερβολική ένταση λειτουργεί και ως επαγγελματική επίδειξη.
Όσο πιο σύνθετη, δραματική ή επικίνδυνη παρουσιάζεται μια απλή υπόθεση, τόσο πιο σημαντική φαίνεται η παρέμβαση εκείνου που τη χειρίζεται.
Αυτό, όμως, δεν προστατεύει πάντοτε τον πελάτη.
Αντίθετα, μπορεί να οδηγήσει σε:
- αδικαιολόγητες καθυστερήσεις,
- αύξηση του κόστους,
- ένταση ανάμεσα στις πλευρές,
- απώλεια εμπιστοσύνης,
- ακύρωση μιας συμφωνίας χωρίς ουσιαστικό λόγο.
Ο καλός επαγγελματίας λύνει προβλήματα
Ο σωστός δικηγόρος, μηχανικός, συμβολαιογράφος ή μεσίτης δεν είναι εκείνος που δημιουργεί τον περισσότερο θόρυβο.
Είναι εκείνος που μπορεί να διαχωρίσει τον πραγματικό κίνδυνο από τον υποθετικό.
Είναι εκείνος που θα εντοπίσει εγκαίρως ένα σοβαρό νομικό ή τεχνικό πρόβλημα, αλλά δεν θα διογκώσει μια απλή εκκρεμότητα μόνο και μόνο για να επιδείξει αυστηρότητα.
Η επαγγελματική επάρκεια φαίνεται στην ικανότητα επίλυσης.
Όχι στην ικανότητα δημιουργίας εντυπώσεων.
Ο επαγγελματίας που πραγματικά προστατεύει τον πελάτη του:
- ελέγχει τα δεδομένα,
- εξηγεί καθαρά τους κινδύνους,
- προτείνει εφαρμόσιμες λύσεις,
- διατηρεί τη συνεργασία όπου αυτή είναι δυνατή,
- συγκρούεται μόνο όταν υπάρχει ουσιαστικός λόγος.
Πωλητής και αγοραστής δεν είναι πάντοτε αντίπαλοι
Μία από τις μεγαλύτερες παρανοήσεις στην αγορά ακινήτων είναι ότι ο πωλητής και ο αγοραστής βρίσκονται υποχρεωτικά σε αντίπαλα στρατόπεδα.
Ασφαλώς, ως προς την τιμή έχουν διαφορετικές επιδιώξεις.
Ο πωλητής θέλει να πετύχει την καλύτερη δυνατή τιμή. Ο αγοραστής θέλει να αγοράσει με τους καλύτερους δυνατούς όρους.
Από τη στιγμή, όμως, που υπάρχει πραγματικό ενδιαφέρον, υπάρχει και ένας σημαντικός κοινός στόχος:
να ολοκληρωθεί με ασφάλεια η αγοραπωλησία.
Ο πωλητής χρειάζεται έναν σοβαρό αγοραστή που μπορεί να καταβάλει το τίμημα.
Ο αγοραστής χρειάζεται έναν πωλητή που μπορεί νομικά και πρακτικά να μεταβιβάσει το ακίνητο.
Και οι δύο χρειάζονται καθαρά έγγραφα, αξιόπιστους επαγγελματίες, ρεαλιστικά χρονοδιαγράμματα και συνεννόηση.
Ο ρόλος του μεσίτη είναι να εντοπίσει το σημείο στο οποίο τα διαφορετικά συμφέροντα μπορούν να συναντηθούν.
Ο ρόλος του μεσίτη στη διαπραγμάτευση ακινήτου
Η δουλειά του μεσίτη δεν είναι απλώς να μεταφέρει μια προσφορά από τον αγοραστή στον πωλητή.
Ο μεσίτης πρέπει να μπορεί:
- να αξιολογεί αν μια προσφορά είναι σοβαρή,
- να εξηγεί στον πωλητή τις πραγματικές συνθήκες της αγοράς,
- να βοηθά τον αγοραστή να κατανοήσει την αξία και τα χαρακτηριστικά του ακινήτου,
- να εντοπίζει τις πραγματικές αιτίες μιας διαφωνίας,
- να συντονίζει τους εμπλεκόμενους επαγγελματίες,
- να προστατεύει τη συμφωνία από περιττές εντάσεις,
- να διατηρεί καθαρή και ειλικρινή επικοινωνία.
Μια καλή διαπραγμάτευση δεν είναι εκείνη στην οποία η μία πλευρά αισθάνεται ότι νίκησε και η άλλη ότι έχασε.
Είναι εκείνη στην οποία και οι δύο πλευρές γνωρίζουν τι συμφώνησαν, γιατί το συμφώνησαν και ποιες ευθύνες αναλαμβάνουν.
Τι άλλαξε στη δική μου δουλειά ως μεσίτη
Η εμπειρία μου ως πωλητή και αγοραστή δεν ακύρωσε όσα γνώριζα ως μεσίτης.
Τα έκανε πιο ουσιαστικά.
Με έκανε πιο υπομονετικό απέναντι στην ανασφάλεια του αγοραστή.
Με έκανε πιο προσεκτικό απέναντι στη συναισθηματική φόρτιση του πωλητή.
Με βοήθησε να κατανοήσω ακόμη καλύτερα ότι πίσω από μια καθυστέρηση, μια αντίρρηση ή μια αλλαγή στάσης μπορεί να υπάρχει ένας φόβος που δεν έχει ακόμη εκφραστεί.
Κυρίως, επιβεβαίωσε την άποψή μου ότι ο μεσίτης δεν πρέπει να δημιουργεί πίεση μόνο και μόνο για να ολοκληρωθεί γρηγορότερα μια συμφωνία.
Πρέπει να δημιουργεί τις κατάλληλες συνθήκες για να ληφθεί μια σωστή και συνειδητή απόφαση.
Να παρέχει πληροφορίες.
Να εξηγεί τους κινδύνους χωρίς να τους διογκώνει.
Να παρουσιάζει τα πλεονεκτήματα χωρίς να εξιδανικεύει το ακίνητο.
Να κατανοεί το συναίσθημα, χωρίς να επιτρέπει στο συναίσθημα να ακυρώνει τη λογική.
Κι όμως, ήρθα στη θέση σου
Ως μεσίτης είχα σταθεί πολλές φορές δίπλα σε πωλητές και αγοραστές.
Αυτή τη φορά, όμως, δεν στάθηκα απλώς δίπλα τους.
Ήρθα στη θέση τους.
Ένιωσα την ευθύνη του πωλητή που αποχωρίζεται ένα οικογενειακό ακίνητο.
Ένιωσα την αβεβαιότητα του αγοραστή που δεσμεύει χρήματα και αναρωτιέται αν έκανε τη σωστή επιλογή.
Ένιωσα τη διαπραγμάτευση όχι ως ενδιάμεσος, αλλά ως άνθρωπος που επηρεάζεται προσωπικά από το αποτέλεσμα.
Και αυτή η εμπειρία με έκανε να δω ακόμη πιο καθαρά ότι πίσω από κάθε αγοραπωλησία ακινήτου υπάρχουν άνθρωποι.
Άνθρωποι με φόβους, ανάγκες, οικονομικά όρια, προσωπικές ιστορίες και προσδοκίες.
Μπορεί να μη συμφωνήσουν σε όλα.
Μπορεί να διαπραγματευτούν σκληρά.
Μπορεί ακόμη και να μην καταλήξουν σε συμφωνία.
Πριν, όμως, προσπαθήσουμε να πείσουμε τον άλλον, αξίζει να προσπαθήσουμε να καταλάβουμε τη θέση του.
Γιατί η πραγματική αξία ενός καλού μεσίτη δεν βρίσκεται μόνο στη γνώση της αγοράς.
Βρίσκεται και στην ικανότητά του να κατανοεί τον άνθρωπο που πουλά και τον άνθρωπο που αγοράζει.
Συχνές ερωτήσεις για την αγορά και την πώληση ακινήτου
Γιατί ένας πωλητής δυσκολεύεται να αποδεχθεί μια λογική προσφορά;
Ένας πωλητής μπορεί να έχει συναισθηματικό δεσμό με το ακίνητο, να φοβάται ότι πουλά χαμηλά ή να συνδέει την τιμή με τον κόπο που κατέβαλε ο ίδιος ή η οικογένειά του. Ο μεσίτης πρέπει να τον βοηθήσει να διαχωρίσει τη συναισθηματική από την εμπορική αξία.
Γιατί ένας αγοραστής καθυστερεί να αποφασίσει;
Η αγορά ακινήτου είναι σημαντική οικονομική δέσμευση. Ο αγοραστής μπορεί να φοβάται ότι η τιμή δεν είναι σωστή, ότι υπάρχει κρυφό πρόβλημα ή ότι θα βρει αργότερα καλύτερη επιλογή.
Ποιος είναι ο ρόλος του μεσίτη στην αγοραπωλησία;
Ο μεσίτης συντονίζει τη διαδικασία, αξιολογεί τις προτάσεις, διευκολύνει την επικοινωνία, βοηθά στη διαπραγμάτευση και συνεργάζεται με δικηγόρους, μηχανικούς και συμβολαιογράφους μέχρι την ολοκλήρωση της συναλλαγής.
Πρέπει ο πωλητής και ο αγοραστής να αντιμετωπίζουν ο ένας τον άλλον ως αντιπάλους;
Όχι. Μπορεί να έχουν διαφορετικά συμφέροντα ως προς την τιμή, αλλά έχουν κοινό στόχο την ασφαλή και ομαλή ολοκλήρωση της αγοραπωλησίας.
Τι χαρακτηρίζει έναν καλό επαγγελματία ακινήτων;
Ένας καλός επαγγελματίας εντοπίζει πραγματικούς κινδύνους, εξηγεί καθαρά τις επιλογές, προτείνει λύσεις και αποφεύγει περιττές συγκρούσεις που μπορεί να βλάψουν τον πελάτη και τη συμφωνία.