Υπάρχει κάτι που θεωρώ σωστό να γνωρίζει κάθε ιδιοκτήτης πριν μου αναθέσει την πώληση του ακινήτου του:
Θέλω να πουληθεί. Θέλω να πετύχω την καλύτερη δυνατή συμφωνία για τον πελάτη μου. Θέλω, φυσικά, να πληρωθώ για τη δουλειά μου.
Δεν είμαι όμως διατεθειμένος να κάνω τα πάντα για να πληρωθώ.
Αν κάποια στιγμή καταλάβω ότι μια συναλλαγή μπορεί να προχωρήσει μόνο με ψέματα, πονηριές, εκβιασμούς ή απόκρυψη σοβαρών στοιχείων, προτιμώ να αποχωρήσω. Ακόμη κι αν έχω ήδη αφιερώσει πολύ χρόνο. Ακόμη κι αν το συμβόλαιο είναι κοντά. Ακόμη κι αν αυτό σημαίνει ότι θα χάσω την προμήθειά μου.
Δεν το λέω για να παρουσιάσω τον εαυτό μου ως υπόδειγμα ηθικής. Έχω δουλέψει αρκετά χρόνια στην αγορά για να ξέρω ότι οι συναλλαγές δεν γίνονται σε ιδανικές συνθήκες. Υπάρχουν εντάσεις, υπαναχωρήσεις, δεύτερες σκέψεις, σκληρές διαπραγματεύσεις και στιγμές κατά τις οποίες όλοι δοκιμάζουν τα όριά τους.
Υπάρχει όμως ένα σημείο πέρα από το οποίο η διαπραγμάτευση παύει να είναι διαπραγμάτευση.
Άλλο αλλάζω γνώμη και άλλο αλλάζω τους όρους επειδή βρέθηκε αγοραστής
Ο ιδιοκτήτης έχει κάθε δικαίωμα να αποφασίσει την τιμή και τους όρους με τους οποίους θέλει να πουλήσει. Αν όμως εμφανιστεί ένας αγοραστής που καλύπτει όσα είχαν αρχικά ζητηθεί, δεν είναι σοβαρό να αλλάζουν ξαφνικά όλα.
«Αφού δίνει τόσα, ίσως έχει κι άλλα.»
«Ας του ζητήσουμε κάτι παραπάνω.»
«Πες του ότι υπάρχει και άλλη πρόταση.»
Αυτές οι σκέψεις εμφανίζονται συχνότερα απ’ όσο νομίζει κανείς. Μόνο που αρκετές φορές δεν υπάρχει άλλη πρόταση. Υπάρχει απλώς η ελπίδα ότι, επειδή ο αγοραστής έδειξε πραγματικό ενδιαφέρον, μπορεί να πιεστεί λίγο ακόμη.
Δεν πρόκειται να επινοήσω ανταγωνιστές. Δεν θα κατασκευάσω ψεύτικα χρονικά περιθώρια και δεν θα πω σε έναν άνθρωπο ότι κινδυνεύει να χάσει το ακίνητο, αν αυτό δεν είναι αλήθεια.
Μπορούμε να διαπραγματευτούμε σκληρά. Δεν μπορούμε όμως να αλλάζουμε συνεχώς τους κανόνες και να περιμένουμε από τον άλλον να εξακολουθεί να μας εμπιστεύεται.
Δεν μπορώ να υπερασπιστώ όσα δεν γνωρίζω
Ένα ακόμη σοβαρό πρόβλημα εμφανίζεται όταν ο μεσίτης μαθαίνει καθ’ οδόν πράγματα που θα έπρεπε να γνωρίζει από την αρχή.
Μια εκκρεμότητα. Ένα πραγματικό ελάττωμα. Ένα ιδιοκτησιακό ή πολεοδομικό ζήτημα. Μια παλαιότερη συμφωνία. Κάτι που είχε υποσχεθεί ο ιδιοκτήτης, αλλά τελικά «δεν εννοούσε ακριβώς αυτό».
Και τότε αρχίζουν οι εκκλήσεις:
«Μην το αναφέρουμε ακόμη.»
«Δεν χρειάζεται να το ξέρει από τώρα.»
«Ας προχωρήσει πρώτα και βλέπουμε.»
Εκεί έχω πρόβλημα.
Δεν γίνεται να μου ζητά κάποιος να εκπροσωπήσω σοβαρά ένα ακίνητο και συγχρόνως να μου αποκρύπτει πληροφορίες. Ακόμη περισσότερο, δεν γίνεται να περιμένει ότι, μόλις τις ανακαλύψω, θα κάνω πως δεν κατάλαβα για να μη χαλάσει η δουλειά.
Αν υπάρχει ένα πρόβλημα, θα πρέπει να το δούμε. Να εκτιμήσουμε πόσο σοβαρό είναι, αν διορθώνεται και πώς πρέπει να παρουσιαστεί. Η απόκρυψή του δεν το εξαφανίζει. Απλώς το μεταφέρει λίγο αργότερα, συνήθως σε χειρότερη στιγμή.
Και αν πρόκειται για κάτι παράνομο ή για κάτι που μπορεί να εξαπατήσει ουσιαστικά τον αγοραστή, δεν υπάρχει περιθώριο συζήτησης. Δεν θα το παραβλέψω για να εξασφαλίσω την αμοιβή μου.
Η προμήθεια δεν αγοράζει τη σιωπή μου
Η αμοιβή του μεσίτη είναι η ανταμοιβή για μια δουλειά που έγινε σωστά. Δεν είναι αντάλλαγμα για να κλείσει τα μάτια του.
Δεν είναι αμοιβή για να μεταφέρει ψέματα από τη μία πλευρά στην άλλη. Ούτε για να δικαιολογεί κάθε παράλογη απαίτηση του πελάτη του, μόνο και μόνο επειδή περιμένει να πληρωθεί από αυτόν.
Εκπροσωπώ τα συμφέροντα του ανθρώπου που μου αναθέτει το ακίνητό του. Αυτό όμως δεν σημαίνει ότι συμφωνώ αυτομάτως με όλα όσα λέει και κάνει.
Αν πιστεύω ότι η τιμή του δεν στέκει, θα του το πω.
Αν κινδυνεύει να χάσει έναν πραγματικό αγοραστή επειδή, την τελευταία στιγμή, τον έπιασε η σκέψη ότι «ίσως πάρουμε περισσότερα», επίσης θα του το πω.
Αν έχει δώσει τον λόγο του και τώρα ψάχνει έναν τρόπο να τον πάρει πίσω χωρίς να φανεί, δεν θα αναλάβω να εφεύρω τη δικαιολογία.
Και αν περιμένει από εμένα να πιέσω, να προσβάλω ή να παραπλανήσω κάποιον για να σωθεί η συμφωνία, τότε πιθανότατα δεν είμαι ο κατάλληλος μεσίτης γι’ αυτόν.
Δεν θεωρώ τον αγοραστή αντίπαλο
Μια πώληση δεν είναι πόλεμος στον οποίο πρέπει κάποιος να ηττηθεί.
Ο πωλητής θέλει να εξασφαλίσει μια καλή τιμή. Ο αγοραστής θέλει να γνωρίζει τι αγοράζει και να μην πληρώσει περισσότερο απ’ όσο θεωρεί λογικό. Αυτά τα δύο συμφέροντα δεν ταυτίζονται, αλλά δεν είναι ανάγκη να οδηγούν σε προσβολές και τεχνάσματα.
Έχω δει ανθρώπους να προσπαθούν να απαξιώσουν σκόπιμα ένα ακίνητο για να ρίξουν την τιμή του. Να ανακαλύπτουν υποτιθέμενες καταστροφές, να μιλούν υποτιμητικά στον ιδιοκτήτη και να συμπεριφέρονται σαν να του κάνουν χάρη που εμφανίστηκαν.
Ούτε αυτό το δέχομαι.
Δεν πρόκειται να γίνω το όπλο του πωλητή εναντίον του αγοραστή. Αλλά ούτε θα επιτρέψω να χρησιμοποιηθώ από έναν επενδυτή για να πιέσουμε ή να ταπεινώσουμε τον ιδιοκτήτη.
Η σκληρή διαπραγμάτευση είναι μέρος της δουλειάς μου. Η κακή πίστη δεν είναι.
Δεν εξαρτώμαι από καμία μεμονωμένη δουλειά
Όταν ένας μεσίτης κρέμεται από μία προμήθεια, αρχίζει να γίνεται επικίνδυνα βολικός.
Λέει στον καθένα ό,τι θέλει να ακούσει. Αποφεύγει τις δύσκολες κουβέντες. Κρύβει το πρόβλημα μέχρι να φτάσουν όλοι στον συμβολαιογράφο. Αντί να συμβουλεύει τον πελάτη του, τον κολακεύει, επειδή φοβάται μήπως χάσει την ανάθεση.
Εγώ δεν θέλω να δουλεύω έτσι.
Προφανώς θέλω να ολοκληρώνονται οι υποθέσεις που αναλαμβάνω. Αυτή είναι η δουλειά μου και από αυτήν ζω. Καμία προμήθεια, όμως, δεν είναι τόσο σημαντική ώστε να πρέπει να δεχτώ τα πάντα για να την πάρω.
Δεν κρέμομαι από κανέναν πελάτη και από καμία συναλλαγή. Αυτό δεν είναι επίδειξη ανεξαρτησίας. Είναι απαραίτητη προϋπόθεση για να μπορώ να κάνω σωστά τη δουλειά μου.
Γιατί μόνο όταν είσαι πραγματικά έτοιμος να χάσεις μια συμφωνία μπορείς να πεις καθαρά ότι κάτι δεν πάει καλά.
Μπορώ να πω «όχι» και σε εκείνον που με πληρώνει
Ο πελάτης δεν προσλαμβάνει έναν υπάκουο μεσίτη που θα εκτελεί οποιαδήποτε εντολή χωρίς κρίση. Τουλάχιστον όχι όταν συνεργάζεται μαζί μου.
Με επιλέγει για την εμπειρία, τη γνώση της αγοράς, τη διαπραγματευτική μου ικανότητα και την κρίση μου. Αυτά δεν λειτουργούν μόνο όταν επιβεβαιώνουν όσα ήδη πιστεύει.
Μερικές φορές η δουλειά μου είναι να του πω κάτι που δεν θα του αρέσει.
Ότι η τιμή που ζητά δεν είναι ρεαλιστική.
Ότι η καλή πρόταση που έχει μπροστά του μπορεί να μη βρεθεί ξανά.
Ότι οι συνεχείς αλλαγές έχουν κουράσει τον αγοραστή.
Ότι μια πονηρή κίνηση που του φαίνεται έξυπνη μπορεί τελικά να καταστρέψει τη συμφωνία και την αξιοπιστία του.
Αν θέλει έναν άνθρωπο που θα λέει πάντοτε «ναι», υπάρχουν άλλες επιλογές.
Δεν είμαι ο κατάλληλος μεσίτης για όλους
Δεν το θεωρώ ούτε προσβολή ούτε αποτυχία.
Υπάρχουν ιδιοκτήτες που θέλουν απλώς κάποιον να ακολουθεί τις εντολές τους, ακόμη κι όταν αλλάζουν από μέρα σε μέρα. Υπάρχουν άνθρωποι που θεωρούν την απόκρυψη εξυπνάδα και τον αιφνιδιασμό διαπραγματευτικό ταλέντο.
Δεν μπορώ να τους εξυπηρετήσω.
Δεν ζητώ από έναν πελάτη να είναι τέλειος. Ζητώ όμως να είναι καθαρός μαζί μου. Να μου λέει όσα πρέπει να γνωρίζω. Να μη με εκθέτει απέναντι στους ανθρώπους που έχω φέρει στη συναλλαγή. Και να καταλαβαίνει ότι, όταν δίνουμε τον λόγο μας, δεν είναι απλώς μια κουβέντα που μπορούμε να αλλάξουμε μόλις εμφανιστεί κάτι πιο δελεαστικό.
Μπορούμε να διαφωνήσουμε. Μπορούμε να κάνουμε δύσκολες συζητήσεις. Μπορούμε ακόμη και να καταλήξουμε ότι η πώληση δεν πρέπει να γίνει.
Δεν μπορούμε όμως να συνεργαστούμε με ψέματα, κρυμμένα στοιχεία και πονηριές.
Αν κάποιος θεωρεί αυτή τη στάση άκαμπτη ή μη εξυπηρετική, καλύτερα να απευθυνθεί σε άλλο γραφείο. Το λέω απολύτως ειλικρινά και χωρίς καμία διάθεση αντιπαράθεσης.
Προτιμώ να χάσω μια ανάθεση επειδή ξεκαθάρισα από την αρχή πώς εργάζομαι, παρά να πάρω την προμήθειά μου από μια συμφωνία για την οποία αργότερα θα ντρέπομαι.
Η δουλειά μου είναι να φέρνω τις δύο πλευρές πιο κοντά και να βοηθώ μια σοβαρή συναλλαγή να ολοκληρωθεί.
Όχι να κάνω τα στραβά μάτια για να πληρωθώ.
Σκέφτεστε να μου αναθέσετε το ακίνητό σας;
Δεν χρειάζεται να συμφωνούμε εξαρχής σε όλα. Χρειάζεται όμως να μπορούμε να μιλήσουμε καθαρά.
Αν αναζητάτε έναν μεσίτη που θα σας λέει πάντοτε αυτό που θέλετε να ακούσετε, πιθανότατα δεν είμαι ο κατάλληλος άνθρωπος.
Αν, όμως, θέλετε μια ειλικρινή εκτίμηση, σοβαρή διαπραγμάτευση και έναν επαγγελματία που θα υπερασπιστεί τα συμφέροντά σας χωρίς να σας εκθέσει, μπορούμε να συζητήσουμε.
Επικοινωνήστε μαζί μου για να εξετάσουμε το ακίνητό σας και να διαπιστώσουμε αν υπάρχουν οι προϋποθέσεις για μια σοβαρή συνεργασία.
Δεν αναλαμβάνω κάθε ακίνητο.
Ούτε όμως ζητώ από κάθε ιδιοκτήτη να συνεργαστεί μαζί μου.
Η σωστή ανάθεση ξεκινά όταν και οι δύο πλευρές γνωρίζουν από την αρχή με ποιον έχουν να κάνουν.
Αν από λάθος υποθέσατε ότι το να χάσω την προμήθειά μου ερμηνεύεται ότι είμαι διατεθειμένος να χαρίσω την αμοιβή μου και το αποτέλεσμα του κόπου, του χρόνου, της γνώσης, έχετε καταλάβει εντελώς λάθος.
Δήλωση πνευματικών δικαιωμάτων
Το παρόν άρθρο αποτελεί πρωτότυπο πνευματικό έργο και προστατεύεται από την ισχύουσα νομοθεσία περί πνευματικής ιδιοκτησίας. Απαγορεύεται η ολική ή μερική αντιγραφή, αναδημοσίευση, αναδιατύπωση, διασκευή, προσαρμογή ή εμπορική αξιοποίησή του χωρίς προηγούμενη έγγραφη άδεια.
Η προστασία αφορά όχι μόνο το αυτούσιο κείμενο, αλλά και τη δομή, την ανάπτυξη, την ιδιαίτερη παρουσίαση και τη δημιουργική διατύπωση των βασικών επιχειρημάτων του. Επιτρέπεται μόνο η παράθεση σύντομου αποσπάσματος, με σαφή αναφορά στον δημιουργό και ενεργό σύνδεσμο προς την αρχική δημοσίευση.