Η απόφαση να πουλήσετε το ξενοδοχείο σας μπορεί να έχει ωριμάσει εδώ και καιρό. Ίσως θέλετε να αποσυρθείτε, να αλλάξετε επαγγελματική κατεύθυνση ή να απελευθερώσετε κεφάλαια. Ίσως η επόμενη γενιά δεν επιθυμεί να συνεχίσει την οικογενειακή επιχείρηση.
Όποιος κι αν είναι ο λόγος, η πώληση χρειάζεται σχεδιασμό. Ιδιαίτερα όταν το ξενοδοχείο λειτουργεί, η αναζήτηση αγοραστή εξελίσσεται παράλληλα με τις κρατήσεις, τη δουλειά του προσωπικού και τις σχέσεις με τους συνεργάτες σας. Ο τρόπος που θα προωθηθεί επηρεάζει τόσο τη διαπραγμάτευση όσο και την εικόνα που σχηματίζει η αγορά για την επιχείρηση.
Πριν από την πρώτη αγγελία, χρειάζεται προετοιμασία
Ένας υποψήφιος αγοραστής ξενοδοχείου εξετάζει πολύ περισσότερα από την τοποθεσία, τα τετραγωνικά και τον αριθμό των δωματίων. Θέλει να καταλάβει πώς λειτουργεί η μονάδα, τι έσοδα και έξοδα έχει, πόσο εξαρτάται από την εποχικότητα και ποιες επενδύσεις θα χρειαστούν στο μέλλον.
Πριν ξεκινήσει η προώθηση, πρέπει να είναι σαφές τι περιλαμβάνει η πώληση: το ακίνητο, η λειτουργούσα επιχείρηση, ο εξοπλισμός ή κάποιος συνδυασμός τους. Χρειάζεται επίσης ένας οργανωμένος φάκελος με οικονομικά στοιχεία, έγγραφα του ακινήτου και πληροφορίες για τη λειτουργία του.
Η ζητούμενη τιμή πρέπει να μπορεί να υποστηριχθεί με στοιχεία. Το προσωπικό δέσιμο με ένα οικογενειακό ξενοδοχείο είναι απολύτως κατανοητό. Ο αγοραστής, όμως, θα αξιολογήσει την επένδυση με βάση τα δικά του κόστη, τις προοπτικές και τους κινδύνους που αναλαμβάνει.
Η διακριτικότητα προστατεύει τη συνέχεια της λειτουργίας
Η πώληση ενός ξενοδοχείου δεν σημαίνει ότι η επιχείρηση αντιμετωπίζει πρόβλημα. Ωστόσο, η ανεξέλεγκτη κυκλοφορία της πληροφορίας μπορεί να αφήσει χώρο για υποθέσεις και φήμες.
Οι εργαζόμενοι μπορεί να ανησυχήσουν για την επόμενη ημέρα. Οι συνεργάτες μπορεί να αναρωτηθούν αν αλλάζουν οι συμφωνίες τους. Ανταγωνιστές μπορεί να αποκτήσουν πρόσβαση σε πληροφορίες που δεν προορίζονται για αυτούς. Ακόμη και η απορία ενός επισκέπτη για τη συνέχεια της λειτουργίας είναι κάτι που αξίζει να προλαμβάνεται με σωστή επικοινωνία.
Γι’ αυτό η προώθηση χρειάζεται συμφωνημένα όρια: ποια στοιχεία δημοσιοποιούνται, πότε αποκαλύπτεται η ταυτότητα της μονάδας και ποιος αποκτά πρόσβαση στα οικονομικά της δεδομένα.
Σε ορισμένες περιπτώσεις, η αρχική παρουσίαση μπορεί να γίνει χωρίς επωνυμία και αναγνωρίσιμες φωτογραφίες. Σε άλλες, μπορεί να επιλεγεί συγκεκριμένη δημόσια προβολή. Η κατάλληλη μέθοδος αποφασίζεται με βάση το ξενοδοχείο και τους στόχους του ιδιοκτήτη.
Πολλά γραφεία δεν σημαίνουν απαραίτητα περισσότερες ευκαιρίες
Η σκέψη είναι εύλογη: «Αν το δώσω σε περισσότερους μεσίτες, θα αυξήσω τις πιθανότητες να βρεθεί αγοραστής».
Αυτό, όμως, προϋποθέτει συντονισμό. Όταν κάθε γραφείο προωθεί ανεξάρτητα το ίδιο ξενοδοχείο, μπορεί να εμφανίζονται διαφορετικές τιμές, διαφορετικές περιγραφές και πληροφορίες που δεν έχουν εγκριθεί από τον ιδιοκτήτη.
Ο ίδιος επενδυτής μπορεί να δεχθεί την ίδια πρόταση από διαφορετικές πλευρές. Αν ακούσει διαφορετικούς όρους ή αντικρουόμενα στοιχεία, έχει λόγο να αμφιβάλλει για την οργάνωση της πώλησης. Ο πωλητής, παράλληλα, δυσκολεύεται να γνωρίζει ποιος έχει προσεγγιστεί, τι του έχει ειπωθεί και ποια επαφή αξίζει να προχωρήσει.
Μια κεντρική ανάθεση επιτρέπει να υπάρχει ενιαία παρουσίαση και ένας υπεύθυνος που παρακολουθεί τις επαφές και τη διαπραγμάτευση.
Ο αγοραστής μπορεί να βρίσκεται μακριά από το ξενοδοχείο
Η γνώση της τοπικής αγοράς είναι χρήσιμη. Ένα τοπικό γραφείο μπορεί να γνωρίζει την περιοχή, τις ιδιαιτερότητες της μονάδας και ενδιαφερόμενους επιχειρηματίες.
Η αναζήτηση, όμως, χρειάζεται να ακολουθεί το πιθανό αγοραστικό κοινό. Ένας ξενοδόχος άλλης περιοχής, μια εταιρεία που σχεδιάζει επέκταση ή ένας επενδυτής του εξωτερικού μπορεί να εξετάζει την αγορά σας χωρίς να έχει τοπική παρουσία.
Γι’ αυτό η έδρα του μεσίτη δεν αρκεί ως κριτήριο επιλογής. Σημασία έχει πώς θα προετοιμάσει την πρόταση, ποιον θα προσεγγίσει και πώς θα οργανώσει την παρουσίαση και τις συνεργασίες που απαιτούνται.
Μία ανάθεση με δυνατότητα πολλών συνεργασιών
Η πρόταση που ακολουθώ είναι να αναλαμβάνω τον κεντρικό συντονισμό της πώλησης, με συμφωνημένο σχέδιο προώθησης και σαφή επικοινωνία με τον ιδιοκτήτη.
Από εκεί και πέρα, μπορώ να συνεργάζομαι με άλλα μεσιτικά γραφεία, συμπεριλαμβανομένων των τοπικών, που ενδέχεται να διαθέτουν κατάλληλους ενδιαφερομένους. Έτσι διευρύνεται η αναζήτηση, ενώ παραμένει οργανωμένη η διαχείριση της πληροφορίας.
Οι συνεργασίες λειτουργούν μέσα σε συμφωνημένο πλαίσιο. Η παρουσίαση παραμένει συνεπής, η διάθεση ευαίσθητων στοιχείων ελέγχεται και οι προτάσεις φτάνουν στον ιδιοκτήτη συγκεντρωμένες. Γνωρίζετε σε ποιον θα απευθυνθείτε για ενημέρωση και ποιος έχει την ευθύνη του μεσιτικού συντονισμού.
Οι αποφάσεις για την τιμή, τους όρους και την αποδοχή μιας προσφοράς παραμένουν δικές σας.
Πριν αποκαλυφθούν τα στοιχεία, αξιολογείται το ενδιαφέρον
Μια ερώτηση για την τιμή δεν αρκεί για να χαρακτηριστεί κάποιος σοβαρός υποψήφιος αγοραστής.
Χρειάζεται να διευκρινιστεί ποιος ενδιαφέρεται, τι αναζητά, αν η μονάδα ταιριάζει στο σχέδιό του και ποια είναι η δυνατότητα χρηματοδότησης της αγοράς.
Ανάλογα με το στάδιο της συζήτησης, οι πληροφορίες μπορούν να δίνονται σταδιακά, με κατάλληλες δεσμεύσεις εμπιστευτικότητας πριν από την κοινοποίηση ευαίσθητων δεδομένων. Οι επισκέψεις οργανώνονται με τρόπο που σέβεται τη λειτουργία του ξενοδοχείου.
Αυτή η διαδικασία περιορίζει την περιττή έκθεση και τις άσκοπες συναντήσεις. Δεν εξαλείφει κάθε κίνδυνο διαρροής, αλλά δημιουργεί ουσιαστικό έλεγχο.
Σκέφτεστε να πουλήσετε το ξενοδοχείο σας;
Πριν το διαθέσετε σε πολλά γραφεία ή δημοσιεύσετε αναγνωρίσιμες φωτογραφίες, αξίζει να συζητήσουμε πώς μπορεί να οργανωθεί η πώλησή του.
Επικοινωνήστε μαζί μου μέσω του mesitis.org για μια αρχική, εμπιστευτική συζήτηση. Αναφέρετε την περιοχή, το μέγεθος της μονάδας και αν βρίσκεται σε λειτουργία. Για την πρώτη επικοινωνία δεν χρειάζεται να αποστείλετε ευαίσθητα οικονομικά στοιχεία.
Θα εξετάσουμε τους στόχους σας, τι χρειάζεται να προετοιμαστεί και ποιος τρόπος προσέγγισης αγοραστών ταιριάζει στην περίπτωσή σας. Εφόσον συμφωνήσουμε να συνεργαστούμε, αναλαμβάνω τον κεντρικό συντονισμό της προώθησης και της μεσιτικής διαπραγμάτευσης, με δυνατότητα συνεργασιών όπου αυτές εξυπηρετούν την πώληση.
Ξεκινήστε με μια συζήτηση για το σχέδιο πώλησης, πριν αποφασίσετε την έκταση της προβολής.
- πώς να πουλήσω το ξενοδοχείο μου
- διακριτική πώληση ξενοδοχείου
- μεσίτης για πώληση ξενοδοχείου
- αποκλειστική ανάθεση ξενοδοχείου
- προώθηση ξενοδοχείου σε επενδυτές
Σημείωση:
Το άρθρο αυτό μπορείτε να το κοινοποιήσετε ελεύθερα μέσω συνδέσμου (link) προς την παρούσα σελίδα — στα social media, σε μήνυμα ή με email.
Για λόγους σεβασμού του περιεχομένου και της δουλειάς που έχει γίνει, δεν επιτρέπεται η αντιγραφή, αναδημοσίευση ή χρήση αποσπασμάτων του κειμένου, ούτε η τροποποίησή του, χωρίς προηγούμενη άδεια.
Αν ενδιαφέρεστε για αναφορά ή συνεργασία, μπορείτε πάντα να επικοινωνήσετε μαζί μας.