Ήρθε γρήγορα μια πολύ καλή πρόταση για το ακίνητό σου. Θα την αξιολογήσεις με βάση τα πραγματικά δεδομένα ή θα την αφήσεις να χαθεί κυνηγώντας το «μήπως μπορώ και παραπάνω»;
Μόλις ανέθεσες το ακίνητό σου σε έναν μεσίτη. Ίσως η αγγελία δημοσιεύτηκε πριν από λίγες ημέρες. Ίσως δεν πρόλαβε καν να δημοσιευτεί.
Ο μεσίτης φέρνει έναν ενδιαφερόμενο, εκείνος βλέπει το ακίνητο και καταθέτει μια πολύ καλή πρόταση. Το ποσό είναι δίκαιο, ο αγοραστής σοβαρός και η συναλλαγή μπορεί να προχωρήσει.
Θα περίμενε κανείς ότι αυτό ήταν το ζητούμενο.
Κι όμως, τότε εμφανίζεται η αμφιβολία:
«Αφού βρέθηκε τόσο γρήγορα, μήπως το δίνω φθηνά;»
«Αν ο πρώτος προσφέρει τόσα, μήπως ο επόμενος δώσει περισσότερα;»
«Μήπως να περιμένω λίγο;»
Ο φόβος μήπως αφήσουμε χρήματα στο τραπέζι είναι φυσιολογικός. Δεν αποτελεί, όμως, από μόνος του λόγο για να απορρίψουμε μια καλή πρόταση.
Η πρώτη πρόταση δεν είναι αναγκαστικά χαμηλή
Η σειρά με την οποία εμφανίζονται οι αγοραστές δεν καθορίζει την ποιότητα της πρότασής τους.
Ο πρώτος ενδιαφερόμενος μπορεί να αναζητούσε μήνες ένα ακίνητο σαν το δικό σου. Μπορεί να έχει δει δεκάδες άλλα, να γνωρίζει τις τιμές και να είναι έτοιμος να αποφασίσει.
Ο μεσίτης μπορεί επίσης να γνώριζε ήδη τις ανάγκες του και να κατάλαβε αμέσως ότι το συγκεκριμένο ακίνητο του ταιριάζει.
Ο αγοραστής εμφανίστηκε γρήγορα. Αυτό δεν σημαίνει ότι βρέθηκε εύκολα.
Ούτε σημαίνει ότι πίσω του περιμένει μια σειρά ανθρώπων πρόθυμων να πληρώσουν περισσότερα. Μπορεί απλώς η σωστή προσφορά να συνάντησε τη σωστή ζήτηση.
Και τότε εμφανίζονται οι σύμβουλοι
Μαζί με την πρώτη καλή πρόταση έρχονται συνήθως και οι «χρήσιμες συμβουλές».
Ο φίλος που είναι βέβαιος ότι το ακίνητο αξίζει περισσότερο.
Ο συγγενής που γνωρίζει κάποιον που πούλησε ακριβότερα — συνήθως άλλο ακίνητο, σε άλλη περιοχή και σε άλλη χρονική περίοδο.
Κάποιος θα πει ότι «οι τιμές μόνο ανεβαίνουν». Κάποιος άλλος ότι «αφού το θέλει τόσο πολύ, θα δώσει κι άλλα».
Η πιο εύκολη συμβουλή είναι πάντοτε:
«Μην το δώσεις ακόμη. Περίμενε.»
Είναι εύκολη επειδή αυτός που τη δίνει δεν αναλαμβάνει κανένα κόστος.
Δεν θα χάσει τον αγοραστή. Δεν θα πληρώνει φόρους, κοινόχρηστα, επισκευές και έξοδα συντήρησης. Δεν θα οργανώνει νέες επισκέψεις και δεν θα βλέπει την αγγελία να παλιώνει.
Και αν η καλύτερη πρόταση δεν έρθει ποτέ, δύσκολα θα επιστρέψει για να πει:
«Έκανα λάθος. Έπρεπε να είχες δεχθεί εκείνη την πρόταση.»
Θα δώσει απλώς την επόμενη συμβουλή.
Κάθε επαγγελματίας έχει τον ρόλο του
Στην αγοραπωλησία ενός ακινήτου ο δικηγόρος είναι απαραίτητος. Ελέγχει τους τίτλους, τα βάρη, τις συμβάσεις και προστατεύει νομικά τον πελάτη του.
Αυτό, όμως, δεν σημαίνει ότι γνωρίζει αυτομάτως την εμπορική δυναμική κάθε περιοχής, τις πραγματικές τιμές στις οποίες ολοκληρώνονται οι συμφωνίες ή τη συμπεριφορά των σημερινών αγοραστών.
Όπως ο μεσίτης δεν πρέπει να παριστάνει τον δικηγόρο, έτσι και ο δικηγόρος δεν είναι αυτονόητο ότι μπορεί να κάνει εμπορική εκτίμηση ή να σχεδιάσει τη στρατηγική της πώλησης.
Ο δικηγόρος συμβουλεύει για τα νομικά. Ο μηχανικός για τα τεχνικά. Ο μεσίτης για την αγορά, την τιμή, τη διαπραγμάτευση και την ποιότητα του αγοραστή.
Το «μπορεί να βρεθεί κάποιος που θα δώσει περισσότερα» δεν είναι εκτίμηση. Είναι μια πιθανότητα. Και πιθανότητες υπάρχουν πάντα — προς τα πάνω αλλά και προς τα κάτω.
Πολλές γνώμες, καμία ευθύνη
Όταν μια πώληση μετατρέπεται σε οικογενειακό συμβούλιο, η απόφαση συνήθως δυσκολεύει.
Ο ένας ζητά περισσότερα. Ο άλλος προτείνει αναμονή. Ένας τρίτος θεωρεί ότι ο αγοραστής πρέπει να πιεστεί. Κανείς, όμως, δεν έχει μιλήσει μαζί του, δεν γνωρίζει τα οικονομικά του όρια και δεν παρακολουθεί τη συγκεκριμένη αγορά.
Στο μεταξύ, ο αγοραστής περιμένει.
Όχι για πάντα.
Ένας σοβαρός ενδιαφερόμενος έχει εναλλακτικές. Αν καταλάβει ότι ο πωλητής δεν διαπραγματεύεται για να καταλήξει σε συμφωνία, αλλά δοκιμάζει συνεχώς πόσο ακόμη μπορεί να τον πιέσει, μπορεί απλώς να αποχωρήσει.
Η προθυμία του να αγοράσει δεν είναι αδυναμία. Και η υπομονή του δεν είναι ανεξάντλητη.
Η υψηλότερη πρόταση δεν είναι πάντοτε η καλύτερη
Στην πώληση δεν μετρά μόνο το ποσό. Μετρά και ποιος το προσφέρει.
Ένας αγοραστής που διαθέτει τα κεφάλαια, γνωρίζει τι θέλει και είναι έτοιμος να ξεκινήσει άμεσα τον έλεγχο του ακινήτου έχει πραγματική αξία.
Μια ελαφρώς υψηλότερη πρόταση από κάποιον που δεν έχει εξασφαλίσει χρηματοδότηση, αλλάζει όρους ή καθυστερεί να δεσμευτεί μπορεί τελικά να αξίζει πολύ λιγότερο.
Η καλύτερη πρόταση είναι αυτή που συνδυάζει δίκαιο τίμημα, αξιόπιστο αγοραστή και εφαρμόσιμους όρους.
Όταν χαθεί ο πρώτος αγοραστής
Ας υποθέσουμε ότι απορρίπτεις την πρόταση. Όχι επειδή ήταν χαμηλή, αλλά επειδή πιστεύεις ότι αφού ήρθε τόσο γρήγορα, θα ακολουθήσουν καλύτερες.
Ο αγοραστής περιμένει λίγο, βρίσκει άλλο ακίνητο και προχωρά.
Οι εβδομάδες περνούν. Έρχονται επισκέψεις, αλλά όχι αντίστοιχη πρόταση. Αργότερα η αγγελία αρχίζει να παλιώνει. Οι νέοι ενδιαφερόμενοι αναρωτιούνται γιατί το ακίνητο δεν έχει πουληθεί και υποθέτουν είτε ότι υπάρχει πρόβλημα είτε ότι ο ιδιοκτήτης θα δεχθεί μεγάλη έκπτωση.
Και τότε η πρώτη πρόταση αρχίζει να φαίνεται διαφορετική.
Μόνο που ο πρώτος αγοραστής δεν είναι πια διαθέσιμος.
Μια πραγματική, δίκαιη πρόταση χάθηκε για χάρη μιας καλύτερης, υποθετικής πρότασης που δεν ήρθε ποτέ.
Γρήγορο αποτέλεσμα δεν σημαίνει εύκολη δουλειά
Υπάρχει και η σκέψη:
«Αφού ο μεσίτης βρήκε αμέσως αγοραστή, τι ακριβώς έκανε;»
Μπορεί να τον βρήκε αμέσως επειδή γνώριζε την αγορά, είχε σωστή εικόνα της αξίας και διατηρούσε επαφή με πραγματικούς ενδιαφερομένους.
Η αξία της μεσιτικής εργασίας δεν μετριέται από τους μήνες που έμεινε μια αγγελία δημοσιευμένη ούτε από τον αριθμό των άσκοπων επισκέψεων. Μετριέται από την ποιότητα του αποτελέσματος.
Ο μεσίτης δεν αμείβεται για να παρατείνει την πώληση. Αμείβεται για να τη φέρει σε ασφαλές και συμφέρον τέλος.
Η ερώτηση που πρέπει να κάνεις
Δεν χρειάζεται να αποδεχθείς κάθε πρώτη πρόταση. Χρειάζεται να την αξιολογήσεις σωστά.
Είναι το ποσό δίκαιο με βάση την πραγματική αγορά;
Μπορεί ο αγοραστής να προχωρήσει;
Είναι καθαροί οι όροι;
Υπάρχουν συγκεκριμένα δεδομένα που δείχνουν ότι το ακίνητο αξίζει περισσότερο ή υπάρχει μόνο η ελπίδα ότι κάποιος, κάποτε, ίσως προσφέρει περισσότερα;
Άκουσε τους ανθρώπους που εμπιστεύεσαι. Αλλά ζήτησε από όλους στοιχεία και σκεπτικό, όχι μόνο βεβαιότητα.
Αν η πρόταση είναι χαμηλή, διαπραγματεύσου. Αν ο αγοραστής δεν είναι αξιόπιστος, προστάτευσε τον εαυτό σου.
Αν όμως έχεις μπροστά σου ένα δίκαιο τίμημα, έναν έτοιμο αγοραστή και μια συμφωνία που μπορεί να ολοκληρωθεί, μην την αφήσεις να χαθεί επειδή κάποιος τρίτος είπε ότι «σίγουρα μπορείς να πάρεις περισσότερα».
Το «ίσως» δεν είναι προσφορά.
Το «κάποιος άλλος» δεν είναι αγοραστής.
Και τα χρήματα που φανταζόμαστε δεν αξίζουν περισσότερο από μια καλή συμφωνία που βρίσκεται ήδη μπροστά μας.
Η δουλειά μου ξεκινά εκεί που τελειώνει η βιασύνη. Αλλά και εκεί που σταματά ο θόρυβος των πολλών γνωμών και αρχίζει η ψύχραιμη απόφαση.
Πριν πεις «όχι», μάθε σε τι ακριβώς λες όχι
Αν έχεις δεχθεί πρόταση για το ακίνητό σου και δεν γνωρίζεις αν είναι πράγματι χαμηλή ή αν απλώς σου φαίνεται χαμηλή επειδή ήρθε νωρίς, μην αποφασίσεις με βάση το «μήπως» — ούτε το δικό σου ούτε των ανθρώπων γύρω σου.
Μπορώ να αξιολογήσω μαζί σου όχι μόνο το ποσό, αλλά ολόκληρη την πρόταση: τη θέση της σε σχέση με την πραγματική αγορά, την αξιοπιστία του αγοραστή, τους όρους και το ρίσκο της αναμονής.
Δεν θα σου πω υποχρεωτικά να δεχθείς. Ούτε να αρνηθείς. Θα σου πω τι πραγματικά έχεις μπροστά σου, ώστε η απόφαση να είναι δική σου — αλλά να μην είναι τυφλή.
Επικοινώνησε μαζί μου πριν χάσεις μια πραγματική πρόταση κυνηγώντας μια υποθετική.
Σχετικές αναζητήσεις:
- πρώτη προσφορά για ακίνητο
- πρόταση αγοράς ακινήτου
- πώληση ακινήτου
- διαπραγμάτευση τιμής ακινήτου
- αποδοχή προσφοράς ακινήτου
- σωστή τιμή πώλησης
- συμβουλές προς πωλητές ακινήτων
- εκτίμηση πρότασης αγοράς
Πνευματικά δικαιώματα
Το παρόν άρθρο αποτελεί πρωτότυπο πνευματικό έργο. Απαγορεύεται η ολική ή μερική αναδημοσίευση, αντιγραφή, αναπαραγωγή, διασκευή, μετάφραση, αλλοίωση, εκτεταμένη παράφραση ή προσαρμογή του κειμένου, της δομής και της πρωτότυπης ανάπτυξης των επιχειρημάτων του, με οποιοδήποτε μέσο, χωρίς προηγούμενη έγγραφη άδεια του δημιουργού.
Επιτρέπεται μόνο η παράθεση σύντομου αποσπάσματος για ενημερωτικούς ή σχολιαστικούς σκοπούς, με σαφή αναφορά στον δημιουργό και ενεργό σύνδεσμο προς την αρχική δημοσίευση στο mesitis.org.