Η πώληση ενός νεοκλασικού ή διατηρητέου ακινήτου, ειδικά όταν βρίσκεται σε κακή κατάσταση, είναι μια σύνθετη διαδικασία. Δείτε γιατί πολλά μεσιτικά γραφεία αποφεύγουν τέτοιες αναθέσεις και τι απαιτείται για να υπάρξει πραγματική πιθανότητα πώλησης.
Η πώληση ενός νεοκλασικού ή διατηρητέου ακινήτου δεν είναι μια συνηθισμένη μεσιτική δουλειά.
Ειδικά όταν το κτίριο είναι εγκαταλειμμένο, ερειπωμένο ή χρειάζεται εκτεταμένη αποκατάσταση, δεν αρκεί να βγάλεις μερικές φωτογραφίες, να ανεβάσεις μια αγγελία και να περιμένεις να χτυπήσει το τηλέφωνο.
Χρειάζεται έρευνα. Χρειάζεται υπομονή. Χρειάζεται να καταλάβεις τι ακριβώς πουλάς και, κυρίως, σε ποιον μπορεί να έχει πραγματικό ενδιαφέρον.
Αυτός είναι και ο βασικός λόγος που πολλά μεσιτικά γραφεία δεν θέλουν να αναλαμβάνουν τέτοια ακίνητα. Και όταν τα αναλαμβάνουν, αρκετές φορές τα αντιμετωπίζουν όπως οποιοδήποτε άλλο ακίνητο.
Όμως ένα διατηρητέο δεν είναι οποιοδήποτε άλλο ακίνητο.
Δεν αρκούν τα τετραγωνικά και η περιοχή
Σε ένα διαμέρισμα, ο αγοραστής θα ρωτήσει συνήθως για την επιφάνεια, τον όροφο, την κατάσταση, τα κοινόχρηστα και την τιμή.
Στο διατηρητέο, οι ερωτήσεις είναι διαφορετικές.
Τι ακριβώς προστατεύεται;
Ολόκληρο το κτίριο ή μόνο η πρόσοψη;
Μπορεί να γίνει προσθήκη;
Μπορεί να κατεδαφιστεί κάποιο τμήμα;
Υπάρχει υπόλοιπο δόμησης;
Τι χρήσεις μπορούν να εξεταστούν;
Ποιες εγκρίσεις θα χρειαστούν;
Πόσο δύσκολη και ακριβή μπορεί να είναι η αποκατάσταση;
Αυτά είναι τα ερωτήματα που απασχολούν έναν σοβαρό επενδυτή. Αν ο μεσίτης δεν είναι σε θέση να τα εντοπίσει και να οργανώσει τις απαντήσεις, ο αγοραστής δύσκολα θα προχωρήσει.
Δεν σημαίνει ότι ο μεσίτης θα κάνει τη δουλειά του μηχανικού ή του δικηγόρου. Σημαίνει, όμως, ότι πρέπει να γνωρίζει τι πρέπει να ελεγχθεί και σε ποιον επαγγελματία πρέπει να απευθυνθεί.
Κάθε διατηρητέο είναι μια ξεχωριστή περίπτωση
Δεν υπάρχει ένας κανόνας που να ισχύει για όλα τα διατηρητέα.
Δύο παλιά κτίρια στην ίδια γειτονιά μπορεί να μοιάζουν πολύ, αλλά να έχουν εντελώς διαφορετικούς περιορισμούς και διαφορετικές δυνατότητες αξιοποίησης.
Στη μία περίπτωση μπορεί να προστατεύεται ολόκληρο το κτίριο. Στην άλλη μόνο η όψη του. Σε ένα τρίτο ακίνητο μπορεί να υπάρχουν ειδικοί όροι για τη στέγη, τα ανοίγματα ή συγκεκριμένα αρχιτεκτονικά στοιχεία.
Γι’ αυτό δεν αρκεί η φράση «είναι διατηρητέο».
Πρέπει να διαβαστεί το σχετικό ΦΕΚ, να εξεταστούν τα σχέδια, οι τίτλοι και τα πολεοδομικά δεδομένα και να γίνει κατανοητό τι σημαίνει ο χαρακτηρισμός στην πράξη.
Αυτό θέλει χρόνο και γνώση. Δεν γίνεται με μια πρόχειρη ματιά στην αγγελία.
Τα προβλήματα δεν είναι πάντα εμφανή από την αρχή
Σε ένα παλιό ακίνητο μπορεί να υπάρχουν διαφορές ανάμεσα στους τίτλους, τα σχέδια, το Κτηματολόγιο και την πραγματική κατάσταση του κτιρίου.
Μπορεί να λείπουν σχέδια ή έγγραφα.
Μπορεί να έχουν γίνει παλιές επεμβάσεις που δεν έχουν αποτυπωθεί.
Μπορεί να υπάρχουν κληρονομικές εκκρεμότητες, βάρη, προβλήματα στατικής επάρκειας ή δυσκολίες στην έκδοση της Ηλεκτρονικής Ταυτότητας Κτιρίου.
Κάποιες φορές το βασικό πρόβλημα δεν βρίσκεται καν στο ίδιο το κτίριο, αλλά στη διαδικασία που χρειάζεται για να μπορέσει να μεταβιβαστεί.
Όσο νωρίτερα εντοπιστούν αυτά τα ζητήματα, τόσο καλύτερα.
Δεν εξαφανίζονται επειδή δεν τα αναφέρουμε στον υποψήφιο αγοραστή. Αντίθετα, συνήθως εμφανίζονται αργότερα, όταν έχει ήδη χαθεί πολύτιμος χρόνος και η συναλλαγή βρίσκεται σε κίνδυνο.
Συχνά το δυσκολότερο πρόβλημα είναι οι ίδιοι οι ιδιοκτήτες
Πολλά παλιά νεοκλασικά ανήκουν σε περισσότερους συνιδιοκτήτες.
Άλλος μπορεί να θέλει να πουλήσει άμεσα, άλλος να ζητά πολύ υψηλότερη τιμή και άλλος να μην απαντά καν.
Κάποιος μπορεί να βρίσκεται στο εξωτερικό. Κάποιος να μην έχει ολοκληρώσει μια αποδοχή κληρονομιάς. Κάποιος να διαθέτει μικρό ποσοστό, αλλά να μπορεί στην πράξη να μπλοκάρει ολόκληρη τη διαδικασία.
Σε αυτές τις περιπτώσεις, η εύρεση αγοραστή είναι μόνο το μισό μέρος της δουλειάς.
Το άλλο μισό είναι να υπάρχει κοινή στάση από την πλευρά των πωλητών.
Ένας επενδυτής δεν θα περιμένει επ’ αόριστον μέχρι να συμφωνήσουν μεταξύ τους πέντε ή δέκα συνιδιοκτήτες. Θέλει να ξέρει ότι, αν προχωρήσει σε έλεγχο και δαπανήσει χρόνο και χρήματα, υπάρχει πραγματική δυνατότητα να ολοκληρωθεί η αγορά.
Η πώληση μπορεί να πάρει πολύ χρόνο
Το κοινό για ένα τέτοιο ακίνητο είναι περιορισμένο.
Δεν αρκεί ο αγοραστής να αγαπά τα νεοκλασικά. Πρέπει να διαθέτει τα αναγκαία κεφάλαια, να καταλαβαίνει τη διαδικασία και να έχει συγκεκριμένο σχέδιο αξιοποίησης.
Μπορεί να είναι κατασκευαστής, επενδυτής, ξενοδοχειακή επιχείρηση, εταιρεία ή ιδιώτης που αναζητά κάτι πραγματικά ιδιαίτερο.
Αυτός ο αγοραστής δεν εμφανίζεται καθημερινά.
Για ένα συνηθισμένο μεσιτικό γραφείο, η ανάθεση αυτή μπορεί να μην είναι ιδιαίτερα συμφέρουσα. Στο διάστημα που απαιτείται για να προετοιμαστεί και να πωληθεί ένα δύσκολο διατηρητέο, ο ίδιος μεσίτης μπορεί να έχει πουλήσει δύο ή τρία διαμερίσματα, με πολύ λιγότερη έρευνα και πολύ μικρότερη κατανάλωση χρόνου.
Δεν είναι απαραίτητα θέμα αδιαφορίας. Είναι και θέμα τρόπου λειτουργίας του κάθε γραφείου.
Η ανάρτηση μιας αγγελίας δεν είναι στρατηγική πώλησης
Κάποια μεγάλα γραφεία ή γνωστά δίκτυα δέχονται σχεδόν κάθε ανάθεση.
Μπορεί να μη θέλουν να αρνηθούν σε έναν πελάτη. Μπορεί επίσης να θεωρούν ότι ένα ακόμη ακίνητο εμπλουτίζει το χαρτοφυλάκιό τους.
Το θέμα, όμως, δεν είναι αν το ακίνητο βρίσκεται στην ιστοσελίδα ενός μεγάλου brand.
Το θέμα είναι αν κάποιος ασχολείται πραγματικά μαζί του.
Έχει μελετηθεί ο φάκελος;
Έχει εντοπιστεί τι ακριβώς προστατεύεται;
Έχει γίνει προσπάθεια να αποσαφηνιστούν οι δυνατότητες αξιοποίησης;
Υπάρχει άνθρωπος που παρακολουθεί την υπόθεση ή απλώς η αγγελία περιμένει μέσα σε ένα χαρτοφυλάκιο εκατοντάδων ακινήτων;
Η αποδοχή μιας ανάθεσης δεν σημαίνει πάντοτε και ουσιαστική ενασχόληση.
Το μεγάλο θέμα είναι συνήθως η τιμή
Οι ιδιοκτήτες βλέπουν συχνά την ιστορική αξία του ακινήτου, τη θέση και το τι θα μπορούσε να γίνει μετά την αποκατάσταση.
Ο επενδυτής, όμως, βλέπει και την άλλη πλευρά.
Βλέπει το κόστος των μελετών, των εγκρίσεων, των στατικών ενισχύσεων, της κατασκευής και της χρηματοδότησης.
Βλέπει τον χρόνο που μπορεί να χρειαστεί μέχρι να ολοκληρωθεί το έργο.
Βλέπει επίσης τον κίνδυνο να προκύψουν επιπλέον εργασίες και έξοδα στην πορεία.
Ένα κτίριο μπορεί πράγματι να αποκτήσει πολύ μεγάλη αξία όταν αποκατασταθεί. Αυτό όμως δεν σημαίνει ότι ο αγοραστής μπορεί να πληρώσει σήμερα την αξία που θα έχει μετά την ολοκλήρωση του έργου.
Η τιμή αγοράς πρέπει να αφήνει χώρο για το κόστος, τον χρόνο, τον κίνδυνο και το εύλογο κέρδος του επενδυτή.
Αυτό είναι συχνά δύσκολο να γίνει αποδεκτό από τον ιδιοκτήτη, αλλά χωρίς ρεαλιστική τιμή ακόμη και το καλύτερο ακίνητο μπορεί να παραμείνει απούλητο για χρόνια.
Ένα ερείπιο μπορεί να κρύβει σημαντική αξία
Η κακή κατάσταση δεν σημαίνει απαραίτητα ότι το ακίνητο δεν αξίζει.
Σε ορισμένες περιπτώσεις, η βασική του αξία βρίσκεται στο οικόπεδο, στη θέση, στον συντελεστή δόμησης ή στη δυνατότητα να δημιουργηθεί ένα νέο κτίριο με διατήρηση της προστατευόμενης πρόσοψης.
Σε άλλες περιπτώσεις, το ίδιο το κτίριο έχει αρχιτεκτονικά στοιχεία που μπορούν, μετά από σωστή αποκατάσταση, να του δώσουν έναν χαρακτήρα που δεν μπορεί να αποκτήσει μια νέα κατασκευή.
Χρειάζεται, όμως, να παρουσιαστεί με ειλικρίνεια.
Δεν πρέπει να κρύβονται τα προβλήματα ούτε να παρουσιάζεται ως εύκολη επένδυση.
Αλλά δεν πρέπει και να αντιμετωπίζεται απλώς ως ένα παλιό ερείπιο χωρίς προοπτική.
Ο σοβαρός αγοραστής θέλει να γνωρίζει και τα δύο: τις δυσκολίες και τις πραγματικές δυνατότητες.
Ναι, αναλαμβάνουμε
Έχουμε επιλέξει να ασχολούμαστε και με δύσκολα νεοκλασικά / διατηρητέα ακίνητα, ακόμη και όταν βρίσκονται σε κακή κατάσταση ή έχουν σύνθετα τεχνικά, νομικά και ιδιοκτησιακά ζητήματα.
Δεν τα αντιμετωπίζουμε, όμως, ως μία ακόμη αγγελία.
Πριν αναλάβουμε μια τέτοια υπόθεση, προσπαθούμε να σχηματίσουμε όσο γίνεται πιο καθαρή εικόνα για:
- τους τίτλους και το ιδιοκτησιακό καθεστώς,
- το ΦΕΚ χαρακτηρισμού,
- τα διαθέσιμα σχέδια,
- τις πολεοδομικές δυνατότητες,
- τις βασικές εκκρεμότητες,
- τον αριθμό και τη στάση των ιδιοκτητών,
- τη ζητούμενη τιμή,
- και τον τύπο αγοραστή στον οποίο μπορεί να απευθυνθεί το ακίνητο.
Όπου απαιτείται, η υπόθεση εξετάζεται σε συνεργασία με μηχανικούς, αρχιτέκτονες και δικηγόρους.
Η δική μας δουλειά είναι να οργανώσουμε σωστά την πώληση, να θέσουμε τα σωστά ερωτήματα και να βοηθήσουμε ώστε ο ενδιαφερόμενος να έχει μια καθαρή και σοβαρή εικόνα.
Δεν αναλαμβάνουμε μόνο σε συγκεκριμένες περιπτώσεις
Μια τέτοια πώληση απαιτεί πολύ προσωπικό χρόνο, κόπο, γνώση.
Γι’ αυτό και δεν έχει νόημα να αναλαμβάνουμε αδιακρίτως κάθε ακίνητο που μας προτείνεται.
Για να υπάρξει πραγματική πιθανότητα επιτυχίας, χρειάζονται ορισμένες βασικές προϋποθέσεις:
– Οι ιδιοκτήτες πρέπει να θέλουν πραγματικά να πουλήσουν.
– Πρέπει να μπορούν να συνεργαστούν μεταξύ τους.
– Πρέπει να είναι διατεθειμένοι να συγκεντρώσουν τα απαραίτητα έγγραφα και να αντιμετωπίσουν τις εκκρεμότητες.
– Και η ζητούμενη τιμή πρέπει να έχει κάποια σχέση με την πραγματική αγορά και με το κόστος που θα αναλάβει ο αγοραστής.
Όταν θεωρούμε ότι αυτές οι προϋποθέσεις δεν υπάρχουν, προτιμούμε να το πούμε καθαρά από την αρχή.
Μια ακόμη αγγελία που θα παραμένει για χρόνια στο διαδίκτυο δεν εξυπηρετεί ούτε εμάς ούτε τον ιδιοκτήτη.
Η εμπιστοσύνη δεν ζητείται: κερδίζεται
Ένας ιδιοκτήτης δεν χρειάζεται να εμπιστευτεί έναν μεσίτη μόνο και μόνο επειδή δηλώνει ότι έχει εμπειρία στα διατηρητέα.
Μπορεί να τον αξιολογήσει από τις ερωτήσεις που κάνει.
Ζήτησε να δει το ΦΕΚ χαρακτηρισμού;
Ρώτησε τι ακριβώς προστατεύεται;
Ενδιαφέρθηκε για τους τίτλους και τα σχέδια;
Εξέτασε αν συμφωνούν οι επιφάνειες στα διαφορετικά έγγραφα;
Ρώτησε πόσοι είναι οι ιδιοκτήτες και αν συμφωνούν όλοι στην πώληση;
Μίλησε για συγκεκριμένους πιθανούς αγοραστές ή απλώς υποσχέθηκε ότι «θα το διαφημίσει παντού»;
Έθεσε το θέμα της πραγματικής τιμής ή συμφώνησε αμέσως σε οποιοδήποτε ποσό, μόνο και μόνο για να πάρει την ανάθεση;
Η εμπιστοσύνη χτίζεται μέσα από τη γνώση, την ειλικρίνεια και τον τρόπο με τον οποίο αντιμετωπίζεται η υπόθεση από την πρώτη συνάντηση.
Ένα δύσκολο ακίνητο δεν είναι απαραίτητα ένα κακό ακίνητο
Τα διατηρητέα είναι δύσκολα ακίνητα. Αυτό είναι γεγονός.
Μπορούν όμως να αποτελέσουν και πολύ ενδιαφέρουσες επενδυτικές ευκαιρίες, όταν βρίσκονται σε καλή θέση, έχουν πραγματικές δυνατότητες αξιοποίησης και προσφέρονται σε τιμή που λαμβάνει υπόψη το κόστος και τον κίνδυνο.
Η πώλησή τους δεν χρειάζεται απλώς περισσότερη διαφήμιση.
Χρειάζεται καλή προετοιμασία, ρεαλισμό και τον κατάλληλο αγοραστή.
Έχετε νεοκλασικό ή διατηρητέο ακίνητο προς πώληση;
Εξετάζουμε επιλεγμένες υποθέσεις νεοκλασικών και διατηρητέων ακινήτων στην Αθήνα και στην υπόλοιπη Ελλάδα, ακόμη και όταν βρίσκονται σε κακή κατάσταση ή παρουσιάζουν σύνθετες ιδιαιτερότητες.
Η αρχική εξέταση έχει στόχο να διαπιστωθεί αν υπάρχει πραγματική βάση πώλησης, ποια είναι τα βασικά προβλήματα που πρέπει να αντιμετωπιστούν, σε ποιους αγοραστές μπορεί να απευθυνθεί το ακίνητο και αν η ζητούμενη τιμή μπορεί να υποστηριχθεί από τα δεδομένα της αγοράς.
Δεν υποσχόμαστε ότι κάθε ακίνητο θα πουληθεί γρήγορα.
Υποσχόμαστε ότι, εφόσον αναλάβουμε την υπόθεση, δεν θα την αντιμετωπίσουμε ως μία ακόμη αγγελία.
‘Αν κάποιος σας μεσίτης πει ότι ο αγοραστής θα κάνει την έρευνα και την μελέτη για… εσάς αν αυτός ενδιαφέρεται για το ακίνητο, τότε δεν υπάρχει καμία πραγματική βάση πώλησης του ακινήτου. Απλά θα χρησιμοποιήσει το ακίνητό σας για να διαφημίσει το γραφείο. Ο λόγος είναι απλός: οι αγοραστές δεν αποφασίζουν με κριτήριο την οπτική εικόνα ενός ακινήτου. Αντιθέτως, υπολογίζουν, κοστολογούν, εκτιμούν την κατάσταση με τεχνοοικονομικά κριτήρια.
Σχετικά με την εικόνα που συνοδεύει το άρθρο: Πρόκειται για φωτογραφία μου την εποχή της πανδημίας μέσα σε ερειπωμένο και σε κακή κατάσταση διατηρητέο, αφότου αποχώρησαν οι ‘ενοικοί’ του….
Σχετικές αναζητήσεις:
μεσίτης διατηρητέων ακινήτων
νεοκλασικά ακίνητα προς πώληση
διατηρητέα ακίνητα σε κακή κατάσταση
πώληση νεοκλασικού ακινήτου
εκτίμηση διατηρητέου ακινήτου