Ανοίγεις μια πλατφόρμα αγγελιών και βλέπεις δύο παρόμοια ακίνητα στην ίδια περιοχή. Το ένα ζητά 250.000 ευρώ, το άλλο 350.000 και λίγο πιο κάτω υπάρχει ένα τρίτο που ζητά 420.000.
Τι σκέφτεται ο ιδιοκτήτης του δεύτερου;
«Άρα, εγώ είμαι μάλλον φθηνός».
Και εκείνος που ζητά 420.000 ευρώ έχει πιθανότατα βρει μια ακόμη ακριβότερη αγγελία, την οποία χρησιμοποιεί ως απόδειξη ότι η δική του τιμή είναι απολύτως λογική.
Κάπως έτσι, η μία αγγελία δικαιολογεί την άλλη. Οι ζητούμενες τιμές ανεβαίνουν, όχι επειδή πραγματοποιήθηκαν αντίστοιχες πωλήσεις, αλλά επειδή κάποιος έγραψε έναν αριθμό και κάποιος άλλος τον αντέγραψε.
Το ακίνητο, βέβαια, μπορεί να παραμένει απούλητο για μήνες ή και χρόνια. Αυτό όμως δεν φαίνεται δίπλα στην τιμή.
Και εδώ γεννιέται ένα εύλογο ερώτημα:
Γιατί ένας μεσίτης, ο οποίος γνωρίζει την αγορά, δέχεται να αναλάβει ένα ακίνητο σε μια τιμή που κατά βάθος ξέρει ότι είναι παράλογη;
Η απάντηση δεν είναι ιδιαίτερα κολακευτική για τον κλάδο μας.
Άλλο η τιμή της αγγελίας και άλλο η τιμή της πώλησης
Η αγγελία δείχνει πόσα χρήματα θα ήθελε να πάρει ο ιδιοκτήτης. Δεν δείχνει πόσα είναι διατεθειμένος να πληρώσει ένας πραγματικός αγοραστής.
Αυτό, λίγο-πολύ, το γνωρίζουν και οι ίδιοι οι πωλητές.
Γνωρίζουν ότι ένα ακίνητο μπορεί να διαφημίζεται στα 400.000 ευρώ και να μη δέχεται ούτε μία σοβαρή προσφορά. Γνωρίζουν επίσης ότι, αν τελικά πουληθεί, μπορεί η συμφωνία να κλείσει πολύ χαμηλότερα.
Κι όμως, όταν έρχεται η ώρα να υπολογίσουν την αξία του δικού τους ακινήτου, προτιμούν συχνά να κοιτούν τις αγγελίες. Είναι πιο ευχάριστο.
Οι πραγματικές τιμές δεν βρίσκονται στις αγγελίες. Βρίσκονται στις συμφωνίες που τελικά ολοκληρώνονται.
Τις πραγματικές συνθήκες της αγοράς τις γνωρίζουν περισσότερο όσοι βρίσκονται μέσα στις συναλλαγές: οι μεσίτες που δέχονται προσφορές και κάνουν διαπραγματεύσεις, οι δικηγόροι και οι συμβολαιογράφοι που συμμετέχουν στις μεταβιβάσεις και, φυσικά, οι ίδιοι οι αγοραστές και οι πωλητές.
Ένας μεσίτης που εργάζεται πραγματικά σε μια περιοχή δεν γνωρίζει μόνο πόσο ζητούσε ένα ακίνητο. Γνωρίζει αν χτύπησε το τηλέφωνο, αν έγιναν επισκέψεις, αν κατατέθηκε προσφορά, πόσο κράτησε η διαπραγμάτευση και σε ποιο ποσό έκλεισε τελικά η συμφωνία.
Όταν, λοιπόν, ένας τέτοιος μεσίτης αναλαμβάνει ένα εμφανώς υπερτιμημένο ακίνητο, συνήθως δεν το κάνει επειδή πιστεύει πραγματικά ότι αξίζει τόσα χρήματα.
Το κάνει για άλλους λόγους.
«Αν του πω την αλήθεια, θα πάει στο διπλανό γραφείο»
Ο πρώτος λόγος είναι πολύ απλός: ο μεσίτης δεν θέλει να χάσει την ανάθεση.
Ο ιδιοκτήτης λέει:
«Εγώ θέλω 400.000 ευρώ».
Ο ένας μεσίτης απαντά:
«Με βάση τα δεδομένα της αγοράς, η τιμή αυτή δεν μπορεί να υποστηριχθεί».
Ο άλλος απαντά:
«Βεβαίως. Να το δοκιμάσουμε».
Ποιος είναι πιθανότερο να πάρει την ανάθεση;
Συχνά ο δεύτερος. Όχι επειδή γνωρίζει καλύτερα την αγορά, αλλά επειδή είπε αυτό που ήθελε να ακούσει ο ιδιοκτήτης.
Έτσι, αρκετοί επαγγελματίες αποφεύγουν την άβολη συζήτηση. Συμφωνούν στην υψηλή τιμή, βάζουν το ακίνητο στο χαρτοφυλάκιό τους και περιμένουν.
Δεν περιμένουν απαραίτητα να εμφανιστεί κάποιος που θα πληρώσει το παράλογο ποσό. Περιμένουν να περάσει ο χρόνος, να μην υπάρξει αποτέλεσμα και να αρχίσει ο ιδιοκτήτης να απογοητεύεται.
Τότε θα του προτείνουν τη μείωση που γνώριζαν από την πρώτη ημέρα ότι ήταν αναγκαία.
Η πραγματική συμφωνία, δηλαδή, δεν είναι πάντοτε:
«Πιστεύω ότι μπορώ να πουλήσω το ακίνητό σας σε αυτή την τιμή».
Μπορεί να είναι:
«Ας πάρω τώρα την ανάθεση και για την πραγματική τιμή θα μιλήσουμε αργότερα».
Μόνο που το δεύτερο συνήθως δεν λέγεται φωναχτά.
Ένα ακριβό ακίνητο μπορεί να χρησιμεύσει και αλλιώς
Υπάρχει και κάτι ακόμη.
Μια υπερτιμημένη αγγελία μπορεί να μη φέρει αγοραστή για το συγκεκριμένο ακίνητο, αλλά μπορεί να φέρει τηλεφωνήματα στο μεσιτικό γραφείο.
Κάποιος θα καλέσει και θα πει:
«Μου αρέσει, αλλά είναι πολύ ακριβό».
Ο μεσίτης θα συζητήσει μαζί του, θα μάθει τι ψάχνει, ποιο είναι το διαθέσιμο κεφάλαιό του και, πιθανότατα, θα του προτείνει ένα άλλο ακίνητο. Κάτι πιο σωστά τιμολογημένο, πιο εύκολο να πουληθεί ή απλώς κάτι που το γραφείο έχει μεγαλύτερο συμφέρον να προωθήσει.
Το υπερτιμημένο ακίνητο, επομένως, μπορεί να λειτουργήσει σαν δόλωμα για την προσέλκυση ενδιαφερομένων.
Ο ιδιοκτήτης νομίζει ότι το γραφείο προωθεί το δικό του ακίνητο. Στην πράξη, όμως, η αγγελία του μπορεί να βοηθά το γραφείο να πουλήσει κάποιο άλλο.
Δεν ισχυρίζομαι ότι αυτό συμβαίνει σε κάθε περίπτωση. Συμβαίνει, όμως, αρκετά συχνά ώστε να μη χρειάζεται να προσποιούμαστε ότι δεν το βλέπουμε.
«Ας το δείξουμε τώρα και την τιμή θα τη βρούμε μετά»
Υπάρχει, επίσης, η λογική της υπόδειξης.
Ο μεσίτης γνωρίζει ότι το ακίνητο είναι ακριβό, αλλά το δείχνει σε έναν ενδιαφερόμενο. Ο αγοραστής το βλέπει, του αρέσει, αλλά απορρίπτει την τιμή.
Ο μεσίτης τότε του λέει:
«Ας δούμε αν μπορεί να γίνει κάτι. Αν όχι τώρα, ίσως αργότερα».
Εάν, μετά από μερικούς μήνες, ο ιδιοκτήτης προσγειωθεί στην πραγματικότητα και μειώσει την τιμή, ο μεσίτης έχει ήδη φέρει τον συγκεκριμένο αγοραστή σε επαφή με το ακίνητο. Έχει πραγματοποιήσει την υπόδειξη και έχει δημιουργήσει τη σύνδεση ανάμεσα στις δύο πλευρές.
Αυτό δεν σημαίνει ότι όποιος δείξει πρώτος ένα ακίνητο εξασφαλίζει αυτομάτως και σε κάθε περίπτωση την αμοιβή του. Χρειάζονται έγκυρες εντολές και ουσιαστική μεσιτική συμβολή στη συμφωνία.
Στην πράξη, όμως, ο μεσίτης έχει ήδη αποκτήσει σημαντική θέση σε μια πιθανή μελλοντική πώληση.
Η σκέψη του είναι περίπου η εξής:
«Ας το δει τώρα. Αν του αρέσει, θα περιμένουμε. Κάποια στιγμή ο πωλητής μπορεί να καταλάβει ότι η τιμή δεν περπατάει».
Και έτσι όλοι παραμένουν προσωρινά ευχαριστημένοι.
Ο μεσίτης πήρε την ανάθεση.
Ο ιδιοκτήτης άκουσε την τιμή που ήθελε.
Ο αγοραστής είδε το ακίνητο και ελπίζει ότι στο μέλλον θα μειωθεί.
Μόνο που κανείς δεν είπε καθαρά την αλήθεια.
Ένα μεγάλο και βολικό ψέμα
Αυτό είναι το βολικό ψέμα της αγοράς.
Ο πωλητής θέλει να πιστεύει ότι το ακίνητό του αξίζει περισσότερο από όσο πραγματικά μπορεί να πληρώσει η αγορά.
Ο μεσίτης δεν θέλει να χάσει την ανάθεση λέγοντας κάτι δυσάρεστο.
Ο αγοραστής περιμένει να κουραστεί ο πωλητής και να ρίξει την τιμή.
Και οι αγγελίες γεμίζουν με ποσά τα οποία χρησιμοποιούνται μετά από άλλους ιδιοκτήτες ως αποδείξεις αξίας.
Ο ένας επιβεβαιώνει τον άλλον και όλοι μαζί συντηρούν μια εικόνα που δεν οδηγεί απαραίτητα σε πραγματικές συναλλαγές.
Βεβαίως, δεν είναι κάθε υψηλή τιμή παράλογη. Υπάρχουν ιδιαίτερα ακίνητα, σπάνια χαρακτηριστικά και περιπτώσεις στις οποίες δεν υπάρχουν εύκολα συγκριτικά στοιχεία. Είναι επίσης απολύτως λογικό να υπάρχει ένα μικρό και υπολογισμένο περιθώριο διαπραγμάτευσης.
Άλλο όμως μια φιλόδοξη αλλά τεκμηριωμένη τιμή και άλλο ένας αριθμός που επιλέχθηκε επειδή ακούγεται ευχάριστα.
Και άλλο μια σύντομη, ελεγχόμενη δοκιμή της αγοράς με συγκεκριμένο σχέδιο και άλλο το «βάλε όσο θέλω και βλέπουμε».
Το δεύτερο δεν είναι στρατηγική. Είναι αναβολή της πραγματικότητας.
«Ας ξεκινήσουμε ψηλά. Τι έχουμε να χάσουμε;»
Αυτή είναι ίσως η συχνότερη φράση που ακούγεται σε τέτοιες συζητήσεις.
Η απάντηση είναι: μπορεί να έχουμε να χάσουμε αρκετά.
Ένα ακίνητο έχει τη μεγαλύτερη δυναμική όταν εμφανίζεται για πρώτη φορά στην αγορά. Τότε θα το προσέξουν οι σοβαροί αγοραστές, θα το εξετάσουν οι μεσίτες και θα δημιουργηθεί το πρώτο κύμα ενδιαφέροντος.
Εάν η τιμή είναι εμφανώς εκτός πραγματικότητας, αυτό το πρώτο κύμα χάνεται.
Οι ενδιαφερόμενοι δεν κάνουν πάντα αντιπρόταση. Πολλές φορές απλώς προσπερνούν. Δεν τηλεφωνούν για να εξηγήσουν στον ιδιοκτήτη ότι έχει κάνει λάθος. Πηγαίνουν στο επόμενο ακίνητο.
Μετά από μήνες, η αγγελία αρχίζει να κουράζει. Οι αγοραστές αναρωτιούνται γιατί δεν έχει πουληθεί. Οι μεσίτες σταματούν να την προτείνουν με την ίδια διάθεση. Κάποιοι θεωρούν ότι ο ιδιοκτήτης δεν είναι πραγματικά αποφασισμένος και άλλοι περιμένουν μια μεγάλη μείωση.
Όταν η μείωση τελικά γίνει, το ακίνητο δεν εμφανίζεται πάντοτε ως μια νέα ευκαιρία. Μπορεί να μοιάζει απλώς με μια παλιά αγγελία που απέτυχε.
Και τότε υπάρχει ο κίνδυνος ο ιδιοκτήτης να αναγκαστεί να δεχθεί λιγότερα από όσα θα μπορούσε να είχε πετύχει, αν είχε ξεκινήσει εξαρχής με μια σωστή στρατηγική.
Δεν με ενδιαφέρει να παίρνω αναθέσεις με κάθε τρόπο
Προσωπικά, δεν με ενδιαφέρει να πω σε έναν ιδιοκτήτη αυτό που θέλει να ακούσει μόνο και μόνο για να προσθέσω ακόμη μία αγγελία στο γραφείο μου.
Δεν θέλω να γνωρίζω από την πρώτη ημέρα ότι η τιμή δεν μπορεί να υποστηριχθεί και να περιμένω έξι μήνες για να του το ανακοινώσω.
Δεν θεωρώ επαγγελματική επιτυχία το να έχω πολλά ακίνητα δημοσιευμένα. Επιτυχία είναι να έχω ακίνητα που μπορούν πράγματι να πουληθούν, με όρους που έχουν εξηγηθεί καθαρά από την αρχή.
Αυτό δεν σημαίνει ότι ο πωλητής πρέπει να χαρίσει την περιουσία του. Το ακριβώς αντίθετο.
Σκοπός είναι να διεκδικήσει την καλύτερη δυνατή τιμή που μπορεί να στηριχθεί με πραγματικά δεδομένα, σωστή παρουσίαση και σοβαρή διαπραγμάτευση. Όχι απλώς τη μεγαλύτερη τιμή που μπορεί κάποιος να γράψει σε μια αγγελία.
Με ενδιαφέρει να συνεργάζομαι με αγοραστές που γνωρίζουν τι αγοράζουν και με πωλητές που γνωρίζουν τι μπορούν πραγματικά να πετύχουν. Πωλητές που αισθάνονται σίγουροι για τη στρατηγική τους, επειδή αυτή βασίζεται σε στοιχεία και όχι σε υποσχέσεις.
Μπορεί η ειλικρινής εκτίμηση να μην είναι πάντοτε ευχάριστη.
Είναι όμως πιο έντιμη από μια υψηλή υπόσχεση που κανείς δεν πιστεύει πραγματικά — ούτε ο μεσίτης που τη δίνει ούτε, κατά βάθος, ο ιδιοκτήτης που την ακούει.
Θέλετε πραγματική εκτίμηση ή απλώς επιβεβαίωση;
Εάν θέλετε να ακούσετε ότι το ακίνητό σας αξίζει ακριβώς όσα έχετε ήδη αποφασίσει, πιθανότατα θα βρείτε εύκολα κάποιον να συμφωνήσει μαζί σας.
Εάν, όμως, θέλετε να γνωρίζετε σε ποια τιμή μπορεί πραγματικά να πουληθεί, ποια στοιχεία στηρίζουν αυτή την εκτίμηση και ποια στρατηγική μπορεί να σας οδηγήσει στην καλύτερη δυνατή συμφωνία, τότε μπορούμε να συζητήσουμε σοβαρά.
Δεν υπόσχομαι τον μεγαλύτερο αριθμό για να πάρω μια ανάθεση. Υπόσχομαι να σας πω καθαρά τι βλέπω στην αγορά, τι μπορεί να επιτευχθεί και πώς θα το διεκδικήσουμε.
Γιατί η σωστή πώληση δεν ξεκινά από μια ευχάριστη υπόσχεση. Ξεκινά από μια ειλικρινή συζήτηση.
Δήλωση αποποίησης ευθύνης και πνευματικών δικαιωμάτων
Το παρόν άρθρο αποτελεί προσωπική επαγγελματική άποψη και έχει αποκλειστικά ενημερωτικό χαρακτήρα. Δεν συνιστά νομική, φορολογική, τεχνική ή επενδυτική συμβουλή, ούτε εξατομικευμένη εκτίμηση οποιουδήποτε ακινήτου. Κάθε περίπτωση πρέπει να εξετάζεται ξεχωριστά, με βάση τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά της και τα πραγματικά δεδομένα της αγοράς.
Οι αναφορές σε πρακτικές της κτηματαγοράς είναι γενικές και δεν αφορούν συγκεκριμένα πρόσωπα, επιχειρήσεις ή συναλλαγές.
Με επιφύλαξη παντός δικαιώματος. Απαγορεύεται η ολική ή μερική αντιγραφή, αναδημοσίευση, αναπαραγωγή, διασκευή, αλλοίωση ή εμπορική αξιοποίηση του άρθρου χωρίς προηγούμενη έγγραφη άδεια. Η απαγόρευση περιλαμβάνει τη μεταφορά της δομής, των βασικών επιχειρημάτων και της κεντρικής συλλογιστικής του κειμένου σε παράγωγο ή προσαρμοσμένο περιεχόμενο, στον βαθμό που αυτά προστατεύονται από την ισχύουσα νομοθεσία περί πνευματικής ιδιοκτησίας.