Το ακίνητό σας βρίσκεται μήνες στις αγγελίες. Το διαφημίζουν διαφορετικά γραφεία, με διαφορετικές φωτογραφίες, περιγραφές και, ενδεχομένως, διαφορετικές τιμές. Έχουν γίνει τηλεφωνήματα, επισκέψεις και συζητήσεις. Πώληση, όμως, δεν έχει προκύψει.
Κάποια στιγμή αναρωτιέστε: χρειάζεται περισσότερη προβολή ή μήπως η μέχρι τώρα διαχείριση έχει γίνει μέρος του προβλήματος;
Στη μεσιτική γλώσσα λέμε συχνά ότι ένα ακίνητο έχει «καεί». Η έκφραση είναι σκληρή, αλλά περιγράφει μια πραγματική δυσκολία: το ακίνητο έχει γίνει αναγνωρίσιμο για την παρατεταμένη παρουσία του στην αγορά, χωρίς να έχει πείσει κάποιον να το αγοράσει.
Αυτό δεν σημαίνει ότι δεν μπορεί να πουληθεί. Σημαίνει ότι χρειάζεται επανεξέταση του τρόπου με τον οποίο διατίθεται.
Όταν οι πολλές αγγελίες δημιουργούν περισσότερες αμφιβολίες
Ο ιδιοκτήτης συνήθως απευθύνεται σε πολλά γραφεία με μια εύλογη σκέψη: περισσότεροι μεσίτες, περισσότεροι υποψήφιοι αγοραστές.
Όταν όμως δεν υπάρχει συντονισμός, ο αγοραστής μπορεί να βλέπει το ίδιο σπίτι με διαφορετικά τετραγωνικά, άλλη τιμή, παλιές φωτογραφίες και αντιφατικές πληροφορίες.
Αντί να καταλαβαίνει καλύτερα τι αγοράζει, αρχίζει να αναρωτιέται:
Ποια πληροφορία ισχύει; Γιατί δεν έχει πουληθεί; Μήπως ο ιδιοκτήτης πιέζεται; Πόσο χαμηλότερα θα μπορούσα να προσφέρω;
Η επαναλαμβανόμενη και ασυντόνιστη έκθεση μπορεί έτσι να φθείρει την αξιοπιστία της παρουσίασης και τη διαπραγματευτική θέση του πωλητή. Το ακίνητο παραμένει το ίδιο, αλλά η εικόνα του στην αγορά επιβαρύνεται.
Πρώτα χρειάζεται διάγνωση
Δεν είναι κάθε ακίνητο που παραμένει απούλητο «καμένο». Ούτε η καθυστέρηση αποδεικνύει από μόνη της ότι οι μεσίτες δεν έκαναν σωστά τη δουλειά τους.
Πριν αλλάξει η στρατηγική, πρέπει να εξεταστούν η ζητούμενη τιμή, η ζήτηση στην περιοχή, η κατάσταση του ακινήτου, η δυνατότητα χρηματοδότησης και τυχόν τεχνικές ή νομικές εκκρεμότητες.
Το θέμα της τιμής αξίζει ξεχωριστή ανάλυση. Εδώ αρκεί μια βασική παραδοχή: καμία νέα φωτογράφιση και κανένας νέος μεσίτης δεν μπορούν να παρακάμψουν μια τιμή που η αγορά δεν υποστηρίζει.
Αν, όμως, τα βασικά αυτά ζητήματα έχουν εξεταστεί και η υπάρχουσα διαχείριση δεν αποδίδει, τι ακριβώς περιμένουμε να αλλάξει συνεχίζοντας με τον ίδιο τρόπο;
Η ελπίδα ότι κάποτε θα εμφανιστεί κάποιος που θα δει όσα δεν είδαν οι προηγούμενοι δεν αποτελεί σχέδιο πώλησης. Η προσωπική προτίμηση παίζει ρόλο, αλλά ο αγοραστής εξετάζει παράλληλα το συνολικό κόστος, τις εργασίες που απαιτούνται και τις διαθέσιμες εναλλακτικές.
Η πρότασή μου: απόσυρση, προετοιμασία, επανατοποθέτηση
Σε περιπτώσεις έντονης και ασυντόνιστης προβολής, η δική μου αφετηρία είναι μια πλήρης προσωρινή απόσυρση από τη δημόσια αγορά για τουλάχιστον έναν μήνα, εφόσον το επιτρέπουν οι ανάγκες του πωλητή.
Ο μήνας αυτός δεν είναι μαγική προθεσμία. Δεν διαγράφει το ιστορικό του ακινήτου ούτε εγγυάται ότι οι αγοραστές θα το ξεχάσουν. Είναι χρόνος για να σταματήσει η αναπαραγωγή της ίδιας προβληματικής εικόνας και να προετοιμαστεί ουσιαστικά η επόμενη κίνηση.
Χρειάζεται να εντοπιστούν οι ενεργές δημοσιεύσεις και να ζητηθεί η απόσυρσή τους, σε συνεννόηση με τα γραφεία και με βάση τις υφιστάμενες συμφωνίες. Παράλληλα, συγκεντρώνουμε τα πραγματικά στοιχεία του ακινήτου και αξιολογούμε όσα συνέβησαν μέχρι σήμερα:
- Ποιοι ενδιαφέρθηκαν και τι αναζητούσαν;
- Τι παρατηρήσεις επαναλήφθηκαν στις επισκέψεις;
- Υπήρξαν προσφορές και γιατί δεν προχώρησαν;
- Ποια στοιχεία παρουσιάστηκαν ελλιπώς ή λανθασμένα;
Η προηγούμενη πορεία πρέπει να μας δώσει χρήσιμη πληροφορία για την επόμενη.
Επιστροφή με ενιαία παρουσίαση και έναν υπεύθυνο
Όταν το ακίνητο επανεμφανιστεί, χρειάζεται να έχει αλλάξει κάτι ουσιαστικό: σωστές φωτογραφίες, ακριβή στοιχεία, κατανοητή περιγραφή, τεκμηριωμένη τιμή και σαφή στόχευση αγοραστών.
Χρειάζεται επίσης έναν μεσίτη υπεύθυνο για τον συντονισμό της διάθεσης και την εκπροσώπηση του πωλητή. Κάποιον που γνωρίζει τι δημοσιεύεται, ποιος ενδιαφέρεται, τι απαντήσεις δίνονται και πώς εξελίσσεται κάθε διαπραγμάτευση.
Αυτό επιτρέπει και τις συνεργασίες με άλλα γραφεία. Αν ένας συνάδελφος διαθέτει κατάλληλο αγοραστή, μπορεί να επικοινωνήσει με τον μεσίτη που έχει αναλάβει το ακίνητο και να οργανωθεί η συνεργασία, με σαφείς ρόλους και συμφωνημένους όρους.
Έτσι, ο πωλητής αποκτά ένα σταθερό σημείο επικοινωνίας και η διάθεση του ακινήτου παραμένει οργανωμένη.
Αναλαμβάνω την επανεκκίνηση ακινήτων σε όλη την Ελλάδα
Αναλαμβάνω ακίνητα των οποίων η μέχρι τώρα πορεία χρειάζεται επανεξέταση: ακίνητα που έχουν υπερπροβληθεί, εμφανίζονται σε πολλές αντικρουόμενες αγγελίες ή παραμένουν στην αγορά χωρίς σαφή στρατηγική.
Ξεκινώ από την αξιολόγηση της προηγούμενης διαχείρισης και των πραγματικών εμποδίων στην πώληση. Εφόσον συμφωνήσουμε να συνεργαστούμε, οργανώνω την απόσυρση, την προετοιμασία και την επαναπαρουσίαση, με συγκεκριμένο σχέδιο και τακτική ενημέρωση.
Για ακίνητα εκτός της περιοχής άμεσης δραστηριότητάς μου, συνεργάζομαι, όπου χρειάζεται, με τοπικούς μεσίτες. Τον συντονισμό αναλαμβάνω εγώ, εκπροσωπώντας τον πωλητή που μου έχει εμπιστευτεί το ακίνητό του.
Πριν προσθέσετε άλλη μία αγγελία, ας εξετάσουμε τι χρειάζεται να αλλάξει
Αν αναγνωρίζετε το ακίνητό σας σε αυτή την περιγραφή, στείλτε μου την περιοχή, τη ζητούμενη τιμή, πόσο καιρό διατίθεται και συνδέσμους από τις υπάρχουσες αγγελίες.
Θα συζητήσουμε τι έχει προηγηθεί, τι εμποδίζει την πώληση και αν μπορώ να αναλάβω μια οργανωμένη επανεκκίνηση.
Επικοινωνήστε μαζί μου για να εξετάσουμε μια νέα ανάθεση, με ενιαία διαχείριση και σαφές σχέδιο πώλησης.
Σχετικές αναζητήσεις: ακίνητο που δεν πουλιέται, υπερπροβολή ακινήτου, επαναπροώθηση ακινήτου, ανάθεση ακινήτου σε μεσίτη
Σημείωση:
Το άρθρο αυτό μπορείτε να το κοινοποιήσετε ελεύθερα μέσω συνδέσμου (link) προς την παρούσα σελίδα — στα social media, σε μήνυμα ή με email.
Για λόγους σεβασμού του περιεχομένου και της δουλειάς που έχει γίνει, δεν επιτρέπεται η αντιγραφή, αναδημοσίευση ή χρήση αποσπασμάτων του κειμένου, ούτε η τροποποίησή του, χωρίς προηγούμενη άδεια.
Αν ενδιαφέρεστε για αναφορά ή συνεργασία, μπορείτε πάντα να επικοινωνήσετε μαζί μας.