Ένα τηλέφωνο στο πρώτο μεσιτικό γραφείο. Ένα στο δεύτερο. Ένα στο τρίτο.
«Έχω ένα ακίνητο στην τάδε περιοχή. Πόσο πιάνει;»
Δεν υπάρχει τίποτα κακό σε αυτό. Για την περιουσία σου πρόκειται. Είναι λογικό να ακούσεις διαφορετικές απόψεις, να ζητήσεις εξηγήσεις και να αποφασίσεις με ποιον θέλεις να συνεργαστείς.
Το θέμα είναι αν αναζητάς μια πραγματική εκτίμηση ή κάποιον που θα επιβεβαιώσει την τιμή που έχεις ήδη στο μυαλό σου.
Άλλο η έρευνα, άλλο η κουτοπονηριά
Το «κάνω μια πρώτη έρευνα, δεν έχω αποφασίσει ακόμη πώς θα προχωρήσω» είναι καθαρή κουβέντα.
Η κουτοπονηριά αρχίζει όταν αφήνεις κάθε γραφείο να πιστεύει ότι θα του αναθέσεις το ακίνητο, χωρίς να έχεις τέτοια πρόθεση. Ζητάς χρόνο, πληροφορίες, ίσως και επίσκεψη, και μετά μεταφέρεις επιλεκτικά όσα άκουσες στον επόμενο: «Ο άλλος είπε περισσότερα. Εσείς γιατί το βλέπετε τόσο χαμηλά;»
Κάπως έτσι, η αναζήτηση εκτίμησης γίνεται διαγωνισμός υποσχέσεων.
Οι μεσίτες με εμπειρία το έχουν ξαναδεί. Καταλαβαίνουν συχνά πότε ο ιδιοκτήτης θέλει να ακούσει το σκεπτικό τους και πότε περιμένει απλώς έναν μεγαλύτερο αριθμό.
Ξέρουν επίσης ότι κάποιος μπορεί να του τον δώσει, μόνο και μόνο για να πάρει τη δουλειά.
Η ευχάριστη απάντηση κερδίζει
Ο ένας εξηγεί γιατί θεωρεί πιθανή μια πώληση γύρω στις 250.000 ευρώ. Ο άλλος λέει με άνεση «300.000».
Ο δεύτερος ακούγεται πιο ικανός. Ο πρώτος κινδυνεύει να χαρακτηριστεί βιαστικός ή να ακούσει ότι «θέλει να το δώσει εύκολα».
Φυσικά, δύο μεσίτες μπορούν να διαφωνούν καλόπιστα. Ούτε η χαμηλότερη εκτίμηση είναι αυτομάτως σωστή ούτε η υψηλότερη ψεύτικη. Το πρόβλημα υπάρχει όταν κάποιος υπόσχεται συνειδητά μια τιμή που δεν πιστεύει, για να εξασφαλίσει την ανάθεση.
Μετά περνάει ο καιρός και αρχίζουν οι μειώσεις. Μέχρι η τιμή να πλησιάσει εκεί που την είχε τοποθετήσει ο πρώτος.
Εκείνος που μίλησε ειλικρινά δικαιώνεται. Αλλά δεν έχει ούτε την ανάθεση ούτε την πώληση. Τη δουλειά την κρατά εκείνος που είπε την ευχάριστη κουβέντα και άφησε τη δύσκολη για αργότερα.
Αυτό είναι το στραβό κίνητρο: επιβραβεύουμε την υπόσχεση και κάνουμε την ειλικρίνεια επαγγελματικό μειονέκτημα.
Και ο μεσίτης που παίζει αυτό το παιχνίδι έχει ακέραιη την ευθύνη του. Η επιθυμία του ιδιοκτήτη να ακούσει περισσότερα δεν δικαιολογεί την παραπλάνηση.
Ο «ξύπνιος» μεσίτης και ο υποτιθέμενος αφελής αγοραστής
Πίσω από όλα αυτά κρύβεται συχνά μια ακόμη πλάνη: «Θα βρω τον κατάλληλο μεσίτη, θα τυλίξει έναν αγοραστή και θα το πουλήσει παραπάνω απ’ όσο αξίζει».
Έτσι μπερδεύουμε την επαγγελματική ικανότητα με την πονηριά.
Ο αγοραστής, όμως, έχει χρήματα και επιλογές. Συγκρίνει ακίνητα, ρωτάει, κάνει ελέγχους. Μπορεί να γνωρίζει πολύ καλά τι προσφέρεται στην περιοχή, επειδή ψάχνει μήνες.
Το ότι μπορεί να πληρώσει δεν σημαίνει ότι είναι πρόθυμος να πληρώσει όσα έχουμε φανταστεί.
«Αφελείς με λεφτά δεν υπάρχουν», λέμε συχνά στη δουλειά. Λάθη ασφαλώς γίνονται. Αλλά σοβαρή στρατηγική πώλησης δεν είναι να περιμένεις το λάθος του άλλου.
Ο ικανός μεσίτης αναδεικνύει την αξία του ακινήτου, βρίσκει τον κατάλληλο αγοραστή και διαπραγματεύεται ώστε να μη χαθούν χρήματα από κακή παρουσίαση ή βιαστικές υποχωρήσεις. Το καλύτερο τίμημα προκύπτει από αυτή τη δουλειά, όχι από το «τύλιγμα».
Και υπάρχει μια ειρωνεία εδώ: ψάχνοντας εκείνον που θα ξεγελάσει τον αγοραστή, μπορεί να επιλέξεις εκείνον που ξεγέλασε πρώτα εσένα — με την τιμή που ήθελες να ακούσεις.
Ακούστε, λοιπόν, περισσότερες γνώμες. Αλλά συγκρίνετε και τα επιχειρήματα, όχι μόνο τους αριθμούς. Ρωτήστε τι είναι πιθανή τιμή πώλησης και τι απλώς τιμή εκκίνησης μιας αγγελίας.
Ο άνθρωπος που σας λέει κάτι δυσάρεστο δεν υποτιμά απαραίτητα την περιουσία σας. Μπορεί να τη σέβεται αρκετά ώστε να μη σας πουλήσει μια ψεύτικη προσδοκία.
Γιατί η πιο ακριβή εκτίμηση μπορεί τελικά να είναι εκείνη που σας κόστισε μήνες για να καταλάβετε ότι δεν ήταν εκτίμηση. Ήταν το δόλωμα για την ανάθεση.
Θέλετε να μάθετε πού πραγματικά στέκεται το ακίνητό σας στην αγορά;
Ας μιλήσουμε για την πιθανή τιμή πώλησης, τα δυνατά του σημεία και όσα μπορεί να δυσκολέψουν τη διαδικασία. Θα σας πω πώς το βλέπω και γιατί — ακόμη κι αν η απάντηση δεν είναι αυτή που περιμένετε.
Επικοινωνήστε μαζί μου για μια ειλικρινή πρώτη συζήτηση.