Η ψηφιακή εποχή άλλαξε ριζικά τον τρόπο με τον οποίο προσεγγίζουμε την αγορά ακινήτων. Η πληροφορία έγινε άμεσα διαθέσιμη, η αναζήτηση ευκολότερη και η πρόσβαση μαζική.
Μαζί με αυτά, καθιερώθηκε και μια συγκεκριμένη νοοτροπία: ότι περισσότερη προβολή σημαίνει αυτομάτως καλύτερη συναλλαγή.
Στην πράξη όμως, η μαζική προβολή είναι εργαλείο — όχι στρατηγική. Και όπως κάθε εργαλείο, όταν χρησιμοποιείται χωρίς κρίση, μπορεί να παράγει στρεβλώσεις.
Ο ρόλος των πλατφορμών προβολής
Οι ψηφιακές πλατφόρμες αγγελιών λειτουργούν ως εμπορικά μέσα συγκέντρωσης προσφοράς και ζήτησης.
Η επιτυχία τους μετριέται κυρίως σε:
-
επισκεψιμότητα,
-
όγκο καταχωρήσεων,
-
και ένταση προβολής.
Δεν έχουν ρόλο διαμεσολαβητή.
Δεν έχουν ευθύνη εξισορρόπησης συμφερόντων.
Δεν λειτουργούν ως ρυθμιστές της αγοράς.
Αυτό δεν αποτελεί κριτική.
Αποτελεί περιγραφή ρόλων.
Η δημιουργία καθαρών όρων συναλλαγής και ισορροπίας μεταξύ των πλευρών δεν είναι πρωταρχικός σχεδιαστικός στόχος αυτών των μοντέλων — ούτε θα μπορούσε να είναι.
Όταν η προβολή δεν ταυτίζεται με τη διαφάνεια
Η έντονη προβολή δημιουργεί ορατότητα.
Δεν εγγυάται όμως κατανόηση, σαφήνεια ή ποιοτική απόφαση.
Σε περιβάλλοντα μαζικής έκθεσης:
-
οι πληροφορίες πολλαπλασιάζονται,
-
τα κριτήρια συγχέονται,
-
και η ουσία της συναλλαγής συχνά χάνεται μέσα στον όγκο.
Η διαφάνεια δεν καταργείται, αλλά μεταφέρεται ως ευθύνη στον τελικό χρήστη. Και εκεί ακριβώς αρχίζει να γίνεται αναγκαίος ο ανθρώπινος παράγοντας.
Πώς επηρεάζεται ο πωλητής
Όταν ένα ακίνητο εκτίθεται μαζικά και για μεγάλο χρονικό διάστημα:
-
ο χρόνος λειτουργεί εις βάρος του,
-
η αγορά διαβάζει την επανάληψη ως πίεση,
-
και η συζήτηση μετατοπίζεται σταδιακά από την αξία στην έκπτωση.
Αυτό δεν συμβαίνει επειδή το ακίνητο «δεν αξίζει»,
αλλά επειδή η υπερέκθεση αποδυναμώνει τη διαπραγματευτική θέση.
Ο πωλητής χάνει τον έλεγχο της αφήγησης.
Πώς επηρεάζεται ο αγοραστής
Από την άλλη πλευρά, ο αγοραστής που κινείται αποκλειστικά μέσα σε περιβάλλον μαζικών αγγελιών:
-
έρχεται αντιμέτωπος με υπερπληροφόρηση,
-
καλείται να αποφασίσει γρήγορα,
-
και συχνά βιώνει τεχνητό ανταγωνισμό.
Η διαδικασία θυμίζει περισσότερο φιλτράρισμα όγκου
παρά στοχευμένη λήψη απόφασης.
Κι όμως, οι σοβαρές αγορές απαιτούν:
-
λιγότερα δεδομένα,
-
καθαρό πλαίσιο,
-
και απουσία πίεσης.
Το κοινό σημείο: η απουσία ισορροπίας
Το πρόβλημα δεν είναι η ύπαρξη εργαλείων προβολής. Είναι η απουσία ρόλου που να εξισορροπεί τις συνέπειες της χρήσης τους.
Όταν:
-
ο πωλητής αισθάνεται ότι χάνει έλεγχο,
-
και ο αγοραστής αισθάνεται ότι πιέζεται,
τότε η συναλλαγή παύει να είναι διαδικασία και γίνεται σύγκρουση.
Η ανάγκη ουδέτερης διαμεσολάβησης
Η πραγματική διαμεσολάβηση δεν ενισχύει την ένταση της αγοράς.
Τη μειώνει.
Δεν ωθεί τον πωλητή σε εκπτώσεις χωρίς λόγο.
Δεν παρασύρει τον αγοραστή σε αποφάσεις φόβου.
Δημιουργεί:
-
σαφές πλαίσιο,
-
ρεαλιστικές προσδοκίες,
-
και συνθήκες όπου και οι δύο πλευρές γνωρίζουν
πότε, γιατί και πώς προχωρούν.
Η ισορροπία δεν είναι ουδετερότητα χωρίς ευθύνη.
Είναι ενεργή διαχείριση της διαδικασίας.
Το ουσιαστικό ερώτημα
Πριν από κάθε συναλλαγή, αξίζει να τεθεί ένα απλό ερώτημα:
Θέλω απλώς να συμμετέχω στον θόρυβο της αγοράς
ή να κινηθώ μέσα σε μια διαδικασία με καθαρούς όρους;
Η απάντηση σε αυτό το ερώτημα καθορίζει
όχι μόνο το αποτέλεσμα, αλλά και την ποιότητα της εμπειρίας.
Για αγοραστές και πωλητές που αναζητούν καθαρούς όρους, όχι ένταση.
Αν σας απασχολεί:
-
πώς τοποθετείται σωστά ένα ακίνητο στην αγορά,
-
ή πώς γίνεται μια αγορά χωρίς πίεση και σύγχυση,
μια ιδιωτική συζήτηση μπορεί να δείξει
αν υπάρχει κοινό έδαφος και ρεαλιστική προοπτική.
Χωρίς αγγελία.
Χωρίς υποχρέωση.
Με σεβασμό και προς τις δύο πλευρές.
Νομική Σημείωση
Το παρόν άρθρο αποτελεί ανάλυση γενικών μοντέλων προβολής και αγοραστικής συμπεριφοράς. Δεν αναφέρεται ούτε αξιολογεί συγκεκριμένες πλατφόρμες, εταιρείες ή υπηρεσίες.