Η εκτροπή των προσδοκιών πωλητών και αγοραστών και ο κρίσιμος ρόλος του μεσίτη ως ρυθμιστή πραγματικότητας
Η ψυχολογία της αγοράς: σε τροχιά σύγκρουσης
Τα τελευταία δύο χρόνια, η ψυχολογία της αγοράς ακινήτων στην Ελλάδα μοιάζει εκτροχιασμένη.
Οι ιδιοκτήτες περιμένουν τον «αφελή με τα λεφτά» — κάποιον που θα αγοράσει χωρίς δεύτερη σκέψη, χωρίς κριτήρια, θα διαθέσει όποιο ποσό του ζητηθεί επειδή «του αρέσει το ακίνητο».
Οι αγοραστές, από την άλλη, ζουν με τη νοοτροπία του «θέλω κάτι καλό, αλλά σε σχεδόν τζάμπα τιμή», αναζητώντας μια υποτιθέμενη ευκαιρία — δηλαδή ένα ακίνητο που οι ίδιοι, αν ήταν ιδιοκτήτες, ποτέ δεν θα πωλούσαν στην τιμή που ζητούν ως αγοραστές.
Κάπως έτσι, η μέση οδός εξαφανίζεται.
Και μαζί της, εξαφανίζονται και οι σοβαρές συμφωνίες.
Επιστροφή στη λογική – Μακριά από τις αυταπάτες
Στην πράξη, οι αγοραστές σήμερα δεν είναι απληροφόρητοι.
Ειδικά οι σοβαροί αγοραστές και επενδυτές από το εξωτερικό δεν έρχονται με ρομαντικές προσδοκίες. Έρχονται με τεχνο-οικονομικά κριτήρια, συγκρίνουν τιμές, γνωρίζουν το ROI, παρακολουθούν αγορές και αποδόσεις.
Δεν αγοράζουν με το συναίσθημα, αλλά με το excel. Με τεχνο-οικονομικές μελέτες.
Και τα χρήματα, ειδικά σε αυτό το επίπεδο, δεν διατίθενται από αφελείς.
Ακόμα και οι εγχώριοι αγοραστές έχουν πλέον πρόσβαση σε πλατφόρμες, δεδομένα και αγγελίες σε πραγματικό χρόνο.
Ωστόσο, η αυταπάτη του “βρήκα κάτι αλλά θα περιμένω κάτι ακόμα καλύτερο και πιο φθηνό” παραμένει.
Έτσι, ακόμα και όταν ένα ακίνητο είναι καλό και σωστά τιμολογημένο, η απόφαση καθυστερεί — γιατί δεν είναι “ευκαιρία” με τη φανταστική έννοια που έχει καλλιεργηθεί.
Ο πωλητής δεν αναγνωρίζει την ευκαιρία όταν έρχεται
Αντίστοιχα, οι πωλητές συχνά δεν αντιλαμβάνονται την πραγματική ευκαιρία όταν εμφανίζεται.
Ένας αγοραστής με ρευστότητα, ρεαλιστική προσφορά και πρόθεση συμφωνίας μπορεί να απορριφθεί επειδή δεν πληροί το φαντασιακό “ανώτερο τίμημα”.
Όταν αυτός ο σοβαρός αγοραστής τοποθετηθεί αλλού, τότε έρχεται η καθυστερημένη προσγείωση στην πραγματικότητα:
✔ Άγχος
✔ Πίεση
✔ Απογοήτευση
✔ Και τελικά, ενδεχομένως συμφωνία σε ακόμη χαμηλότερη τιμή με αγοραστή λιγότερο σταθερό ή σοβαρό.
Το φαινόμενο αυτό, συχνά συνδυάζεται με:
-
Ανάθεση σε πολλαπλά γραφεία (Λογικό σφάλμα 1: ‘όσο πιο πολλοί τόσο πιο καλά’, Λογικό σφάλμα 2: ‘θα πάω σε μεγάλο γραφείο’ (μεγάλα μεσιτικά γραφεία δεν σημαίνει κατ ανάγκη καλύτερη εξυπηρέτηση).
-
Ρήξεις με τον μεσίτη που είχε φέρει την καλύτερη πρόταση.
-
Ανακύκλωση της αγγελίας χωρίς αποτέλεσμα και επικράτηση σύγχυσης.
Όλο αυτό είναι ένας φαύλος κύκλος. Και δυστυχώς, έχει γίνει ο κανόνας, όχι η εξαίρεση.
Ο ρόλος του σωστού μεσίτη: Ρυθμιστής της πραγματικότητας
Μέσα σε αυτό το χάος, ο σωστός μεσίτης καλείται να κάνει το σχεδόν αδύνατο:
-
Να εξηγήσει με τον σωστό τρόπο στον πωλητή ότι η αγορά δεν πληρώνει όνειρα, αλλά πραγματικές αξίες, τεκμηριωμένες με στατιστικά και παραδείγματα.
-
Να εξηγήσει στον αγοραστή ότι κανένα ακίνητο δεν είναι “μάννα εξ ουρανού”, ειδικά σε δημοφιλείς περιοχές, χωρίς κάποιους συμβιβασμούς. Επίσης να εξηγήσει ότι η προσφορά του πρέπει να είναι ρεαλιστική — μια τιμή που θα αποδεχόταν κι ο ίδιος αν ήταν στη θέση του πωλητή.
Σε αρκετές περιπτώσεις, ο αγοραστής παρότι ενδιαφέρεται πολύ για ένα ακίνητο, κάνει πολύ χαμηλή προσφορά, που προσβάλλει τον πωλητή. Συχνά τέτοιες κινήσεις είναι αποτέλεσμα καλοπροαίρετων μεν, αλλά μη εξειδικευμένων παροτρύνσεων από τρίτα πρόσωπα που δεν έχουν επαρκή εμπειρία στις διαπραγματεύσεις και τις ιδιαιτερότητες της αγοράς ακινήτων.
Και εκεί, αντί για στρατηγικό πλεονέκτημα, δημιουργείται ψυχική απόσταση και η συμφωνία χάνεται.
Με την πολύ χαμηλή προσφορά, συνήθως τελειώνουν όλα. Όχι από τα ποσά, αλλά από την ψυχολογία.
Ο έμπειρος μεσίτης προσπαθεί:
-
Να προλάβει τέτοιες καταστάσεις
-
Ή, αν συμβούν, να τις αποσυμπιέσει
Αλλά ο ρόλος του είναι άχαρος:
Είναι αυτός που λέει την αλήθεια, και συχνά «χρεώνεται» ότι το «όνειρο» κάθε πλευράς σβήνει.
Καιγόμαστε όλοι – και η αγορά μαζί
Το αποτέλεσμα αυτής της στρεβλής δυναμικής:
-
Το 80% των αγγελιών παραμένει απούλητο
-
Τα ίδια ακίνητα γυρίζουν σε πλατφόρμες επί μήνες ή χρόνια
-
Οι σοβαροί αγοραστές επενδύουν αλλού ή αποσύρουν το ενδιαφέρον τους
-
Οι ευκαιρίες χάνονται ή καίγονται
-
Και τελικά, τα ίδια ακίνητα που απορρίφθηκαν, πουλιούνται πολύ πιο κάτω απ’ ό,τι μπορούσαν αρχικά
Η έξοδος από τον φαύλο κύκλο
Η αγορά δεν πάσχει από έλλειψη ενδιαφέροντος.
Πάσχει από έλλειψη ειλικρίνειας, ρεαλισμού και αυτογνωσίας — και από τις δύο πλευρές.
Και όμως, η ειλικρίνεια δεν είναι αδυναμία. Είναι δύναμη, προϋπόθεση για εμπιστοσύνη και εργαλείο για ουσιαστική διαπραγμάτευση.
Στην ελληνική πραγματικότητα, συχνά συγχέεται με «αφέλεια» ή «παράδοση όπλων». Όμως, η αλήθεια είναι ότι:
-
Όταν και οι δύο πλευρές είναι ειλικρινείς με τις προθέσεις, τις δυνατότητες και τα “θέλω” τους, η διαπραγμάτευση προχωρά γρηγορότερα, πιο καθαρά και πιο ανθρώπινα.
-
Οι συμφωνίες κλείνουν με μεγαλύτερη σταθερότητα και μικρότερο ψυχικό κόστος.
-
Κανείς δεν νιώθει ότι “έχασε”, γιατί κανείς δεν μπήκε με κρυφή ατζέντα.
Πρέπει να γίνει ξεκάθαρο:
Άλλο “δεν ανοίγω όλα τα χαρτιά μου” και άλλο “δεν είμαι ειλικρινής”.
Ο πρώτος είναι στρατηγικός. Ο δεύτερος είναι παραπλανητικός.
Ο μεσίτης, ως ουδέτερος ρυθμιστής, μπορεί να προστατεύσει και τις δύο πλευρές από την τοξικότητα της προσποίησης και τις συνέπειες των υπερβολών.
Γιατί η έλλειψη ειλικρίνειας δεν είναι εξυπνάδα — είναι το πρώτο βήμα προς τη διάλυση μιας συμφωνίας που θα μπορούσε να έχει πετύχει.
Η λύση δεν είναι μαγική. Είναι ανθρώπινη:
– Ας εμπιστευτούμε ξανά τη λογική, την εμπειρία και τη διαμεσολάβηση.
– Ας σταματήσουμε να κυνηγάμε το ανέφικτο.
– Ας ακούσουμε εκείνους που είναι στη μέση — και βλέπουν καθαρά και τις δύο πλευρές.
Τους επαγγελματίες μεσίτες.
Όχι αυτούς που υπόσχονται τα πάντα, αλλά εκείνους που λένε την αλήθεια πριν να είναι αργά.
Οι φίλοι, οι συγγενείς, αλλά και επαγγελματίες όπως δικηγόροι και μηχανικοί, μπορεί να έχουν άποψη και εμπειρίες σχετικές με τα ακίνητα — και είναι πολύτιμοι σύμμαχοι στις νομικές ή τεχνικές πτυχές.
Ωστόσο, η εκτίμηση της εμπορικής αξίας, της τάσης της αγοράς και των πραγματικών διαπραγματευτικών περιθωρίων είναι κάτι που μόνο η καθημερινή τριβή ενός μεσίτη στην ενεργή αγορά μπορεί να αποτυπώσει με ακρίβεια.
Η εξειδίκευση δεν είναι θέμα τίτλου, αλλά αντικειμένου. Και όταν δεν γίνεται αυτός ο διαχωρισμός, ενδέχεται — άθελά τους — να επηρεάσουν τις αποφάσεις του πελάτη προς μια κατεύθυνση που δεν αντανακλά τις πραγματικές συνθήκες της αγοράς.
Ας σπάσουμε τους φαύλους κύκλους…
Θες βοήθεια να αξιολογήσεις ρεαλιστικά ένα ακίνητο; Ή μήπως ψάχνεις κάτι σωστό, χωρίς αυταπάτες;
Επικοινώνησε μαζί μου — με πραγματισμό, επαγγελματισμό και ανθρώπινη λογική.
***
Δήλωση Πνευματικών Δικαιωμάτων (Copyright Notice)
Τα άρθρα που περιλαμβάνονται στο παρόν αρχείο αποτελούν πνευματική ιδιοκτησία και προστατεύονται από τη νομοθεσία περί πνευματικών δικαιωμάτων, όπως ορίζεται από την ελληνική και διεθνή νομοθεσία (Ν. 2121/1993 και σχετικές ευρωπαϊκές και διεθνείς συμβάσεις περί πνευματικής ιδιοκτησίας).
Επιτρέπεται η αναδημοσίευση των άρθρων, υπό την προϋπόθεση ότι θα αναφέρεται ρητά η πηγή και θα περιλαμβάνεται ενεργός υπερσύνδεσμος (hyperlink) προς την αρχική δημοσίευση ή τον ιστότοπο του συγγραφέα.
Απαγορεύεται αυστηρά:
Η τροποποίηση, προσαρμογή ή αλλοίωση του περιεχομένου, των ιδεών και των νοημάτων που εκφράζονται στα άρθρα.
Η παρουσίαση των άρθρων ή μέρους αυτών ως πρωτότυπο περιεχόμενο τρίτου προσώπου, είτε αυτούσια είτε σε παραλλαγμένη μορφή.
Η εμπορική εκμετάλλευση ή χρήση του περιεχομένου χωρίς έγγραφη άδεια του κατόχου των πνευματικών δικαιωμάτων.
Οποιαδήποτε παραβίαση των ανωτέρω όρων δύναται να επιφέρει νομικές συνέπειες σύμφωνα με την ισχύουσα ελληνική και διεθνή νομοθεσία περί προστασίας πνευματικών δικαιωμάτων.
Για άδεια χρήσης πέραν των ανωτέρω όρων, επικοινωνήστε με τον κάτοχο των πνευματικών δικαιωμάτων στο info (at) mesitis.org