«Έχω συμφωνήσει να πουλήσω το σπίτι, αλλά τώρα που πλησιάζει η στιγμή νιώθω ένα κενό… είναι φυσιολογικό;»
«Γιατί αισθάνομαι σαν να προδίδω τις αναμνήσεις μου πουλώντας το πατρικό σπίτι;»
«Δεν είναι το θέμα τα χρήματα. Γιατί όμως μέσα μου νιώθω ότι χάνω ένα κομμάτι του εαυτού μου;»
«Είναι λογικό να έχω δεύτερες σκέψεις την τελευταία στιγμή, ενώ ξέρω ότι η πώληση είναι σωστή;»
«Πώς να ξεπεράσω αυτό το άγχος που νιώθω στην ιδέα ότι το σπίτι μας θα περάσει σε άλλον;»
«Γιατί ενώ ήμουν αποφασισμένος, τώρα που βρέθηκε αγοραστής νιώθω αμφιβολία;»
«Μήπως δεν θα έπρεπε να το πουλήσω τελικά ή είναι απλά τα συναισθήματά μου που με μπερδεύουν;»
Όχι πάντα, αλλά ορισμένες φορές
Δεν συμβαίνει σε όλους τους πωλητές, ούτε σε κάθε ακίνητο. Ωστόσο, μέσα από την εμπειρία μου ως μεσίτης, έχω παρατηρήσει ένα επαναλαμβανόμενο φαινόμενο: μόλις βρεθεί αγοραστής και η συμφωνία πλησιάζει στην ολοκλήρωση, κάποιοι ιδιοκτήτες αρχίζουν να νιώθουν «περίεργα». Δεν πρόκειται για αμφιβολίες σχετικά με την τιμή ή την ορθότητα της απόφασης πώλησης. Αυτό έχει ήδη κριθεί. Εκείνο που εμφανίζεται ξαφνικά είναι ένα άγχος αποχωρισμού από το ακίνητο, το οποίο συχνά τους ξαφνιάζει.
Από πού προκύπτει το συναίσθημα;
Η ψυχολογία μιλά για τη Θεωρία της Προσκόλλησης (Bowlby, 1969 / Ainsworth, 1978), σύμφωνα με την οποία οι πρώιμοι δεσμοί που αναπτύσσουμε με τους ανθρώπους και τους χώρους δημιουργούν μια αίσθηση «ασφαλούς καταφυγίου». Έτσι, ένα σπίτι μπορεί να κουβαλά ισχυρά συναισθηματικά φορτία, ακόμα κι αν δεν είναι το πατρικό: μπορεί να είναι το σπίτι του παππού, της γιαγιάς ή ενός θείου.
Η ιδιοκτησία ενός τέτοιου ακινήτου δεν βιώνεται μόνο ως περιουσιακό στοιχείο, αλλά ως φορέας μνήμης και ταυτότητας. Η στιγμή που το ακίνητο πρόκειται να αλλάξει χέρια, ενεργοποιεί ασυνείδητα το συναίσθημα της απώλειας — και αυτό προκαλεί άγχος, θλίψη ή νοσταλγία.
Πώς εκδηλώνεται το «άγχος αποχωρισμού»;
-
Εμφανίζεται την τελευταία στιγμή, όταν η πώληση είναι έτοιμη να ολοκληρωθεί.
-
Ο πωλητής μπορεί να αισθανθεί αμφιθυμία, ακόμα κι αν μέχρι τότε ήταν αποφασισμένος.
-
Συχνά, τα πραγματικά συναισθηματικά αίτια καλύπτονται από προφάσεις (π.χ. «ίσως δεν ήταν καλή τιμή», «μήπως έσπευσα;»), ενώ στην ουσία πρόκειται για δυσκολία αποχωρισμού.
-
Υπάρχουν περιπτώσεις όπου συμβόλαια ματαιώθηκαν τελευταία στιγμή, όχι λόγω οικονομικών διαφορών, αλλά λόγω αυτής ακριβώς της συναισθηματικής φόρτισης.
Ο ρόλος του μεσίτη
Σε τέτοιες στιγμές, ο μεσίτης δεν είναι απλώς διαμεσολαβητής μιας συναλλαγής. Είναι ο άνθρωπος που βοηθά τον πωλητή να καταλάβει τι νιώθει και γιατί.
Η δική μου εμπειρία με έχει διδάξει:
-
Να εξηγώ στον πωλητή ότι το συναίσθημα είναι απολύτως φυσιολογικό.
-
Να τονίζω ότι οι αναμνήσεις δεν χάνονται με την πώληση, αλλά παραμένουν για πάντα δικές του.
-
Να βοηθώ τον πελάτη να δει ότι η απόφαση πώλησης ήταν σωστή με βάση τις ανάγκες του, ανεξάρτητα από το συναισθηματικό κύμα που βιώνει τη στιγμή της αποχώρησης.
Με αυτόν τον τρόπο, η διαδικασία ολοκληρώνεται ομαλά και με σεβασμό στη συναισθηματική πραγματικότητα του πωλητή.
Συμπέρασμα
Η πώληση ενός ακινήτου που συνδέεται με μνήμες δεν είναι απλώς μια οικονομική συναλλαγή. Είναι μια διαδικασία που μπορεί να ενεργοποιήσει το «άγχος αποχωρισμού». Δεν συμβαίνει πάντα, αλλά όταν συμβαίνει, χρειάζεται κατανόηση και καθοδήγηση.
Ο μεσίτης που αναγνωρίζει αυτήν τη διάσταση και ξέρει πώς να τη χειριστεί, προσφέρει πολύ περισσότερα από μια υπηρεσία πώλησης: προσφέρει στήριξη σε μια συναισθηματικά φορτισμένη στιγμή και βοηθά τον πωλητή να κάνει το βήμα χωρίς ενοχές ή αμφιβολίες.
Βιβλιογραφία / Περαιτέρω ανάγνωση
-
Bowlby, J. (1969). Attachment and Loss: Vol. 1. Attachment. Basic Books.
-
Ainsworth, M. D. S., Blehar, M. C., Waters, E., & Wall, S. (1978). Patterns of Attachment: A Psychological Study of the Strange Situation. Lawrence Erlbaum.
-
Proshansky, H. M., Fabian, A. K., & Kaminoff, R. (1983). Place-identity: Physical world socialization of the self. Journal of Environmental Psychology, 3(1), 57–83.
-
Altman, I., & Low, S. M. (1992). Place Attachment. Springer.
-
Giuliani, M. V. (2003). Theory of attachment and place attachment. In M. Bonnes, T. Lee, & M. Bonaiuto (Eds.), Psychological theories for environmental issues. Ashgate.