Πρόλογος
Η εμπειρία μου, τόσο μέσα από τη συστηματική τριβή με την αγορά ακινήτων όσο και μέσα από την ιδιότητά μου ως επιστήμονας, με ώθησε να παρατηρήσω, να μελετήσω και τελικά να κωδικοποιήσω ορισμένα επαναλαμβανόμενα μοτίβα συμπεριφορών που συναντάμε συχνά στους πωλητές. Πίσω από κάθε αντίδραση, κάθε δισταγμό ή επιμονή, υπάρχουν βαθύτεροι ψυχολογικοί μηχανισμοί που, τις περισσότερες φορές, λειτουργούν εντελώς φυσιολογικά και ανθρώπινα.
Δεν πρόκειται για «παράξενες» ή «λανθασμένες» συμπεριφορές – αλλά για φυσικές, αυθόρμητες άμυνες που ενεργοποιούνται όταν κάποιος καλείται να αποχωριστεί ένα περιουσιακό του στοιχείο, να δεχτεί εξωτερική καθοδήγηση ή να αναμετρηθεί με τις προσδοκίες του.
Στο παρόν άρθρο, μοιράζομαι μαζί σας μια σύντομη παρουσίαση αυτών των μηχανισμών, με στόχο όχι να κρίνουμε, αλλά να κατανοήσουμε καλύτερα τη συμπεριφορά των πωλητών και να δημιουργήσουμε πιο ουσιαστικές, ανθρώπινες και αποτελεσματικές συνεργασίες.
Ακριβώς γι’ αυτό τον λόγο, έχοντας εξελίξει τόσο τις γνώσεις όσο και τις δεξιότητές μου, είμαι σε θέση να προσφέρω υπηρεσίες υψηλού επιπέδου: με επαγγελματισμό, αλλά και με ανθρώπινη προσέγγιση. Ειδικά στις διαπραγματεύσεις, όπου η ψυχολογία συχνά παίζει ρόλο καθοριστικό, η σωστή καθοδήγηση μπορεί να κάνει τη διαφορά – με σεβασμό, φιλικότητα και, κυρίως, αποτελεσματικότητα.
1. Άμυνα της Αυτοεικόνας (Self-Image Defense) Οι πωλητές συχνά αποφεύγουν να παραδεχτούν ότι η τιμή είναι υψηλή ή ότι υπάρχει πρόβλημα με το ακίνητο, ώστε να μην πληγεί η αυτοεκτίμησή τους.
2. Καχυποψία προς τους επαγγελματίες (Skepticism Bias) Πολλοί πωλητές έχουν αρνητικές προκαταλήψεις για τους μεσίτες, είτε λόγω κακών εμπειριών είτε λόγω κοινωνικών στερεοτύπων.
3. Υπεραναπλήρωση (Overcompensation) Όταν γνωρίζουν ότι το ακίνητο έχει αδυναμίες, προσπαθούν να εξισορροπήσουν την εικόνα με υπερβολικές δηλώσεις (π.χ. «ευκαιρία», «έχω ήδη αγοραστή»).
4. Εσωτερική Αμφιθυμία (Ambivalence) Δεν είναι πάντα σίγουροι αν θέλουν πραγματικά να πουλήσουν. Μπορεί να λειτουργούν διττά: θέλουν να πουλήσουν αλλά ταυτόχρονα διστάζουν.
5. Φόβος Χαμηλής Πώλησης (Loss Aversion) Ο φόβος ότι θα «χάσουν λεφτά» ή ότι θα μπορούσαν να πουλήσουν ακριβότερα τους οδηγεί σε άρνηση ρεαλιστικών προσφορών.
6. Ανάγκη Ελέγχου (Control Bias) Οι πωλητές θέλουν να νιώθουν ότι έχουν τον έλεγχο. Αν νιώσουν ότι «υποδεικνύεις» πράγματα, αντιδρούν.
Επίλογος
Αν κάτι αξίζει να κρατήσουμε από όλα τα παραπάνω, είναι πως πίσω από κάθε συζήτηση για ένα ακίνητο, υπάρχει πάντα ένας άνθρωπος — με τη δική του ιστορία, τους φόβους του, τις επιθυμίες του και τις άμυνές του. Δεν υπάρχει «σωστός» ή «λάθος» τρόπος να σκέφτεται κανείς ως πωλητής. Υπάρχουν όμως τρόποι να κατανοήσουμε καλύτερα τι συμβαίνει πίσω από τις λέξεις και τις στάσεις, και έτσι να κάνουμε τις διαδικασίες πιο ξεκάθαρες, πιο δίκαιες και – γιατί όχι – πιο ανθρώπινες.
Η γνώση αυτών των ψυχολογικών μηχανισμών δεν είναι εργαλείο πίεσης ή επιβολής. Είναι ένας καθρέφτης — που μας βοηθά να βλέπουμε πιο καθαρά τη μεγάλη εικόνα και να αποφεύγουμε κινήσεις που τελικά μπορεί να βλάψουν τα δικά μας συμφέροντα.
Και σε αυτήν ακριβώς τη βάση στηρίζω τις υπηρεσίες που προσφέρω: συνδυάζοντας επαγγελματισμό με κατανόηση, εμπειρία με ενσυναίσθηση, και στρατηγική με αληθινή επικοινωνία. Γιατί όταν ξέρουμε πώς να διαπραγματευόμαστε σωστά — με καθαρότητα και σεβασμό — τα αποτελέσματα δεν είναι απλώς καλύτερα… είναι ουσιαστικότερα.
Γιατί η σωστή πώληση δεν είναι απλώς θέμα τιμής, αλλά και ανθρώπινης προσέγγισης.
Δήλωση Πνευματικών Δικαιωμάτων (Copyright Notice)
Τα άρθρα που περιλαμβάνονται στο παρόν αρχείο αποτελούν πνευματική ιδιοκτησία του [Το Όνομά σας ή η Επιχείρησή σας] και προστατεύονται από τη νομοθεσία περί πνευματικών δικαιωμάτων, όπως ορίζεται από την ελληνική και διεθνή νομοθεσία (Ν. 2121/1993 και σχετικές ευρωπαϊκές και διεθνείς συμβάσεις περί πνευματικής ιδιοκτησίας).
Επιτρέπεται η αναδημοσίευση των άρθρων, υπό την προϋπόθεση ότι θα αναφέρεται ρητά η πηγή και θα περιλαμβάνεται ενεργός υπερσύνδεσμος (hyperlink) προς την αρχική δημοσίευση ή τον ιστότοπο του συγγραφέα.
Απαγορεύεται αυστηρά:
❌ Η τροποποίηση, προσαρμογή ή αλλοίωση του περιεχομένου, των ιδεών και των νοημάτων που εκφράζονται στα άρθρα.
❌ Η παρουσίαση των άρθρων ή μέρους αυτών ως πρωτότυπο περιεχόμενο τρίτου προσώπου, είτε αυτούσια είτε σε παραλλαγμένη μορφή.
❌ Η εμπορική εκμετάλλευση ή χρήση του περιεχομένου χωρίς έγγραφη άδεια του κατόχου των πνευματικών δικαιωμάτων.
Οποιαδήποτε παραβίαση των ανωτέρω όρων δύναται να επιφέρει νομικές συνέπειες σύμφωνα με την ισχύουσα ελληνική και διεθνή νομοθεσία περί προστασίας πνευματικών δικαιωμάτων.
Για άδεια χρήσης πέραν των ανωτέρω όρων, επικοινωνήστε με τον κάτοχο των πνευματικών δικαιωμάτων στο info (at) mesitis.org
