Έρχονται οι Ισραηλινοί, οι Λιβανέζοι και οι Κινέζοι να αγοράσουν “κοψοχρονιά” τα ακίνητα;
Γιατί πολλοί Έλληνες πωλητές θεωρούν ότι η τιμή που τους προτείνεται είναι χαμηλή και όχι η πραγματική αξία του ακινήτου;
Τι συμβαίνει πραγματικά στην αγορά και πώς λαμβάνουν τις αποφάσεις τους οι ξένοι επενδυτές;
Υπάρχει μια διαδεδομένη πεποίθηση στην Ελλάδα ότι οι ξένοι επενδυτές «εκμεταλλεύονται» την αγορά και αγοράζουν ακίνητα σε εξευτελιστικές τιμές.
Όμως, αυτή η αντίληψη δεν ανταποκρίνεται στην πραγματικότητα της αγοράς και βασίζεται σε ψυχολογικούς μηχανισμούς που δημιουργούν αντίσταση απέναντι στην πραγματική αποτίμηση ενός ακινήτου.
Ας δούμε πώς σκέφτονται οι ξένοι επενδυτές και γιατί οι Έλληνες πωλητές συχνά αντιδρούν σε προτάσεις που αντικατοπτρίζουν την πραγματική αξία του ακινήτου τους.
1. Γιατί Οι Πωλητές Λένε Ότι Δεν Θέλουν να Πουλήσουν “Κοψοχρονιά”
Σχεδόν κάθε πωλητής ακινήτου στην Ελλάδα δηλώνει: “Δεν θα πουλήσω κοψοχρονιά”.
Αλλά τι σημαίνει πραγματικά αυτή η φράση;
✔ Στην πραγματικότητα, δεν σημαίνει ότι ο πωλητής δεν θέλει να πουλήσει – σημαίνει ότι δυσκολεύεται να αποδεχτεί την πραγματική τιμή της αγοράς.
✔ Ο όρος “κοψοχρονιά” δεν έχει αντικειμενική βάση. Για έναν πωλητή, κάθε τιμή που είναι χαμηλότερη από την προσδοκία του θεωρείται “χαμηλή”, ακόμα κι αν είναι απολύτως λογική σύμφωνα με την αγορά.
✔ Η “αντίσταση” στην πραγματική τιμή είναι ένας ψυχολογικός μηχανισμός άρνησης.
Με άλλα λόγια, η φράση “δεν θέλω να πουλήσω κοψοχρονιά” συχνά σημαίνει “δεν είμαι έτοιμος να αποδεχτώ την πραγματικότητα της αγοράς”.
1.1. Ψυχολογικός Μηχανισμός: Η Συναισθηματική Σύνδεση με το Ακίνητο
Οι περισσότεροι πωλητές δεν βλέπουν το ακίνητό τους ως εμπόρευμα – το βλέπουν ως προσωπική περιουσία με συναισθηματική αξία.
Αυτό δημιουργεί ένα σοβαρό εμπόδιο στην αντικειμενική αποτίμηση της τιμής.
✔ Το ακίνητο έχει αναμνήσεις, οικογενειακή ιστορία, συναισθήματα.
✔ Η επένδυση χρόνου και χρημάτων δημιουργεί την αίσθηση ότι “αξίζει παραπάνω”.
✔ Ο πωλητής βλέπει το ακίνητο ως “μοναδικό” – αλλά η αγορά δεν το βλέπει έτσι.
Όμως, η αξία ενός ακινήτου δεν καθορίζεται από το πόσο συναισθηματικά σημαντικό είναι για τον ιδιοκτήτη του, αλλά από την προσφορά και τη ζήτηση.
1.2. Λογικό Σφάλμα: Η Άρνηση της Αγοραίας Αξίας
Η αγορά καθορίζει την αξία ενός ακινήτου, όχι ο πωλητής.
Όμως, πολλοί πωλητές υιοθετούν τη λογική:
✔ “Το δικό μου ακίνητο αξίζει παραπάνω γιατί είναι μοναδικό!”
✔ “Οι ξένοι αγοραστές θέλουν να το πάρουν μισοτιμής – άρα θα περιμένω για καλύτερη προσφορά.”
✔ “Δεν αποδέχομαι ότι οι τιμές στην αγορά μπορεί να είναι χαμηλότερες από όσο νομίζω.”
Όμως, αν ένα ακίνητο δεν πουλιέται για μήνες ή χρόνια, δεν σημαίνει ότι “δεν υπάρχουν σοβαροί αγοραστές” – σημαίνει ότι η τιμή του δεν είναι ρεαλιστική.
Το να λέει ένας πωλητής “δεν θέλω να πουλήσω κοψοχρονιά” δεν αλλάζει την πραγματικότητα της αγοράς.
2. Οι Ξένοι Επενδυτές Δεν “Παζαρεύουν” – Αγοράζουν με Στρατηγική
Η μεγαλύτερη παρανόηση είναι ότι οι ξένοι επενδυτές αγοράζουν ακίνητα “για να τα πάρουν φθηνά”.
Αυτό είναι λανθασμένο! Οι σοβαροί επενδυτές δεν αγοράζουν γιατί κάτι είναι φθηνό – αγοράζουν γιατί είναι καλή επένδυση.
2.1. Οι Επενδυτές Κάνουν Οικονομοτεχνικές Αναλύσεις, Όχι “Παζάρια”
✔ Μελετούν τα δεδομένα της αγοράς.
✔ Αξιολογούν αν η τιμή δικαιολογεί την επένδυση.
✔ Υπολογίζουν την απόδοση (ROI), όχι την “ομορφιά” του ακινήτου.
Αν ένα ακίνητο είναι υπερκοστολογημένο, απλά δεν το αγοράζουν – ανεξάρτητα από το πόσο “ωραίο” το βρίσκει ο πωλητής.
2.2. Η Λανθασμένη Αντίληψη των “Κοψοχρονιά” Τιμών
Στην πραγματικότητα, οι ξένοι επενδυτές αγοράζουν σε τιμές που είναι απόλυτα φυσιολογικές για την αγορά.
✔ Οι πωλητές λένε “το πουλάνε κοψοχρονιά” – αλλά στην πραγματικότητα η τιμή είναι εύλογη για έναν επενδυτή.
✔ Αυτό που για έναν Έλληνα είναι “χαμηλή τιμή”, για έναν επενδυτή μπορεί να είναι η σωστή τιμή που ανταποκρίνεται στην αγορά.
Το πρόβλημα δεν είναι ότι οι ξένοι αγοράζουν φθηνά – είναι ότι οι Έλληνες πωλητές έχουν μη ρεαλιστικές προσδοκίες.
Συμπέρασμα: Η Αγορά Λειτουργεί με Δεδομένα, Όχι με Επιθυμίες
Η φράση “δεν θέλω να πουλήσω κοψοχρονιά” είναι συχνά μια μορφή ψυχολογικής αντίστασης στην πραγματική τιμή του ακινήτου.
Οι ξένοι επενδυτές δεν αγοράζουν τυχαία – ακολουθούν οικονομικές στρατηγικές και δεδομένα.
Η αγορά δεν καθορίζεται από το συναίσθημα των πωλητών, αλλά από την προσφορά και τη ζήτηση.
📞 Αν θέλετε μια επαγγελματική, αντικειμενική εκτίμηση και μια στρατηγική πώλησης που βασίζεται στην πραγματικότητα της αγοράς, επικοινωνήστε μαζί μου.
