Οι πωλητές λένε μισές αλήθειες ώστε να πουλήσουν – αλλά και οι αγοραστές μπορούν να πούνε μισές αλήθειες προκειμένου να πληρώσουν λιγότερα!
Τι συμβαίνει όταν ένας αγοραστής προσπαθεί να δημιουργήσει πίεση στον πωλητή με «διαπραγματευτικές τεχνικές» που είναι απλώς… δικαιολογίες;
Ποιος είναι ο ρόλος του μεσίτη; Να «ξεκαθαρίσει» το τοπίο, να διαγράψει όλες τις μισές αλήθειες και να οδηγήσει την πώληση στην πραγματικότητα!
Ας δούμε τις πιο συνηθισμένες περιπτώσεις μισό αληθειών των αγοραστών .
1. “Έχω δει πολύ καλύτερα ακίνητα σε αυτή την τιμή!”
Τι εννοεί ο αγοραστής:
“Προσπαθώ να σε κάνω να πιστέψεις ότι η τιμή είναι υψηλή, ώστε να μου κάνεις καλύτερη προσφορά!”
Η αλήθεια:
✔ Αν είχε δει κάτι πραγματικά καλύτερο, δεν θα ήταν εδώ να διαπραγματεύεται αυτό το ακίνητο.
✔ Οι περισσότεροι αγοραστές μπλοφάρουν για να ρίξουν την τιμή, χωρίς να έχουν δει κάτι καλύτερο.
✔ Αν ακούσετε αυτή τη φράση, ζητήστε παραδείγματα – οι περισσότεροι δεν έχουν κανένα!
2. “Μπορώ να πληρώσω μόνο τόσα!”
Τι εννοεί ο αγοραστής:
“Θα ξεκινήσω με μια υπερβολικά χαμηλή προσφορά για να δω αν θα τη δεχτείτε!”
Η αλήθεια:
✔ Οι περισσότεροι αγοραστές έχουν μεγαλύτερο budget απ’ όσο λένε – απλά θέλουν να δουν αν μπορούν να πάρουν καλύτερη τιμή.
✔ Αν η αρχική προσφορά είναι υπερβολικά χαμηλή, σημαίνει ότι υπάρχει περιθώριο να ανέβουν.
✔ Αν αποδεχόταν μόνο τη χαμηλή τιμή που λέει, δεν θα είχε ενδιαφερθεί για το ακίνητο.
3. “Δεν βιάζομαι – μπορώ να περιμένω!”
Τι εννοεί ο αγοραστής:
“Θέλω να σε κάνω να αγχωθείς και να μειώσεις την τιμή!”
Η αλήθεια:
✔ Κανείς δεν ψάχνει σπίτια, μιλάει με μεσίτες και κάνει διαπραγματεύσεις αν δεν τον ενδιαφέρει πραγματικά να αγοράσει.
✔ Αν κάποιος δεν είχε σκοπό να αγοράσει σύντομα, δεν θα συζητούσε καν τιμές.
✔ Οι περισσότεροι λένε ότι “δεν βιάζονται” για να κερδίσουν διαπραγματευτικά πλεονεκτήματα.
4. “Έχω και άλλη επιλογή – απλά σκέφτομαι τι είναι καλύτερο!”
Τι εννοεί ο αγοραστής:
“Θέλω να νομίζεις ότι έχεις ανταγωνισμό, ώστε να μειώσεις την τιμή!”
Η αλήθεια:
✔ Αν υπήρχε κάποιο άλλο ακίνητο που τον ενδιέφερε εξίσου, δεν θα ήταν εδώ να το συζητάει.
✔ Το λέει για να προσπαθήσει να πιέσει την πώληση προς το μέρος του.
✔ Οι αγοραστές δεν περιμένουν για πολύ αν βρουν κάτι πραγματικά καλό – απλά το κλείνουν!
Ο ρόλος του μεσίτη: “Πολύ ωραία! Αν έχετε βρει κάτι καλύτερο, τότε προχωρήστε με αυτό. Αν όμως αυτό είναι καλύτερο, ας συζητήσουμε σοβαρά!” Και ξαφνικά… το «άλλο ακίνητο» εξαφανίζεται!
5. “Ένας φίλος μου, που είναι ειδικός, μου είπε ότι η τιμή είναι πολύ υψηλή!”
Τι εννοεί ο αγοραστής:
“Δεν έχω κανένα σοβαρό επιχείρημα, αλλά θα χρησιμοποιήσω τον «φίλο ειδικό» για να προσπαθήσω να μειώσω την τιμή!”
Η αλήθεια:
✔ Ο «φίλος ειδικός» συνήθως δεν έχει δει ούτε το ακίνητο ούτε ξέρει την αγορά.
✔ Αυτό δεν είναι σοβαρό διαπραγματευτικό επιχείρημα – είναι απλώς μια μπλόφα.
✔ Αν κάποιος θέλει να διαπραγματευτεί, χρειάζεται δεδομένα, όχι γνώμες φίλων.
Συμπέρασμα: Ο Σωστός Μεσίτης Είναι Ο Καλύτερος Φίλος Της Διαπραγμάτευσης!
Οι αγοραστές χρησιμοποιούν ψυχολογικά κόλπα και διαπραγματευτικές τεχνικές για να ρίξουν την τιμή – ακριβώς όπως οι πωλητές προσπαθούν να την ανεβάσουν!
Ο ρόλος του σωστού μεσίτη είναι να ξεκαθαρίσει το τοπίο, να διαγράψει όλες τις γκρίζες γραμμές του λόγου και να φέρει τη διαπραγμάτευση στην πραγματικότητα.
Μια επιτυχημένη πώληση δεν γίνεται με μπλόφες και παιχνίδια, αλλά με πραγματικά δεδομένα και έξυπνη διαπραγμάτευση.
📞 Θέλετε να αγοράσετε ή να πουλήσετε χωρίς περιττές καθυστερήσεις και ψέματα; Επικοινωνήστε μαζί μου!
Δήλωση Πνευματικών Δικαιωμάτων (Copyright Notice)
Τα άρθρα που περιλαμβάνονται στο παρόν αρχείο αποτελούν πνευματική ιδιοκτησία του [Το Όνομά σας ή η Επιχείρησή σας] και προστατεύονται από τη νομοθεσία περί πνευματικών δικαιωμάτων, όπως ορίζεται από την ελληνική και διεθνή νομοθεσία (Ν. 2121/1993 και σχετικές ευρωπαϊκές και διεθνείς συμβάσεις περί πνευματικής ιδιοκτησίας).
Επιτρέπεται η αναδημοσίευση των άρθρων, υπό την προϋπόθεση ότι θα αναφέρεται ρητά η πηγή και θα περιλαμβάνεται ενεργός υπερσύνδεσμος (hyperlink) προς την αρχική δημοσίευση ή τον ιστότοπο του συγγραφέα.
Απαγορεύεται αυστηρά:
Η τροποποίηση, προσαρμογή ή αλλοίωση του περιεχομένου, των ιδεών και των νοημάτων που εκφράζονται στα άρθρα.
Η παρουσίαση των άρθρων ή μέρους αυτών ως πρωτότυπο περιεχόμενο τρίτου προσώπου, είτε αυτούσια είτε σε παραλλαγμένη μορφή.
Η εμπορική εκμετάλλευση ή χρήση του περιεχομένου χωρίς έγγραφη άδεια του κατόχου των πνευματικών δικαιωμάτων.
Οποιαδήποτε παραβίαση των ανωτέρω όρων δύναται να επιφέρει νομικές συνέπειες σύμφωνα με την ισχύουσα ελληνική και διεθνή νομοθεσία περί προστασίας πνευματικών δικαιωμάτων.
Για άδεια χρήσης πέραν των ανωτέρω όρων, επικοινωνήστε με τον κάτοχο των πνευματικών δικαιωμάτων στο info (at) mesitis.org
