Η αγορά μιας μονοκατοικίας στο Κέντρο της Αθήνας είναι χωρίς αμφιβολία ο ευσεβής πόθος πολλών υποψήφιων αγοραστών, καθώς τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά μιας μονοκατοικίας μέσα στην πρωτεύουσα την καθιστά ξεχωριστή από πολλές απόψεις.

Μια ιδιαίτερη κατηγορία είναι τα νεοκλασικά διατηρητέα, των οποίων συνήθως η κατάσταση όταν διατίθενται προς πώληση είναι στα όρια της κατεδάφισης ή με απαίτηση για ενίσχυση ακόμα και για λόγους στατικότητας.

Αν μήτε άλλο, ένα νεοκλασικό παρ όλη την κατάσταση στην οποία πιθανώς βρίσκεται διατηρεί την αίγλη του, καθώς και στοιχεία που προσδίδουν μια μεγαλύτερη ποιότητα ζωής σε όσους έχουν την τύχη να τα αποκτήσουν. Δεν είναι μόνο τα ‘καλλιτεχνικά’ στοιχεία όπως οι κορνίζες κοκ, αλλά και στοιχεία όπως για παράδειγμα το μεγάλο ύψος στα δωμάτια, οι ξύλινες μασίφ πόρτες, οι υπαίθριοι χώροι (αυλές) κοκ…

Οι μονοκατοικίες προς πώληση στο Κέντρο της Αθήνας δεν είναι πολλές και η τιμή και η αξία τους διαφέρει από περιοχή σε περιοχή.

Έαν κάνετε αναζήτηση στο διαδίκτυο για νεοκλασικά διατηρητέα στην Αθήνα θα βρείτε μια πλειάδα ακινήτων προς πώληση με τιμές ενίοτε δυσανάλογα υψηλές σχετικά με αυτό που προσφέρουν. Επίσης πιθανόν να διαπιστώσετε τις ίδιες επαναλαμβανόμενες αγγελίες από πολλά διαφορετικά γραφεία.

Μονοκατοικίες, νεοκλασικά διατηρητέα και τιμές πώλησης

Δεν θεωρώ ότι οι ιδιοκτήτες πρέπει να ενθαρρύνονται να διατηρούν παράλογες απαιτήσεις προκειμένου ο μεσίτης να κερδίσει την εύνοιά τους δημιουργώντας ανεδαφικές προσδοκίες σχετικά με την πώληση.

Θεωρώ ότι ο μεσίτης μπορεί να ενημερώσει και να συμβουλέψει σωστά αν φυσικά έχει τις δεξιότητες, την ευθύτητα και το θάρρος της γνώμης να το κάνει.

Η επιλογή μεσίτη από τον πωλητή

Η σκέψη ότι η επιλογή μεσίτη θα γίνει με βάση το κριτήριο ποιός υπόσχεται ότι θα πουλήσει πιο ακριβά δε θεωρώ ότι είναι η καλύτερη στρατηγική. Στις περισσότερες δε περιπτώσεις οι υποψήφιοι αγοραστές βλέποντας ότι δεν υπάρχει δυνατότητα εύρεσης μια τιμή πώλησης η οποία θα ικανοποιεί και θα συμβιβάζει και τις δυο πλευρές (αγοραστή-πωλητή), καταφεύγουν σε άλλες επιλογές (second best choice). Αποτέλεσμα είναι το ακίνητο με την λάθος τιμή κ διαχείριση γενικότερα να παραμένει σε εκκρεμότητα στην αγορά, να φθείρεται απ τον χρόνο και τις καιρικές συνθήκες, να απομειώνεται η αξία του στην αγορά δεδομένου ότι κανείς δεν το επιλέγει βλέποντάς το να παραμένει για καιρό σε δεκάδες αγγελίες μεσιτών κοκ….

Σε κάποιες πιο σπάνιες περιπτώσεις, εξαιτίας συγκυριών ή απογοήτευσης του πωλητή το ακίνητο τελικά πωλείται σε πραγματικά χαμηλότερη τιμή από αυτή που θα άξιζε να πουληθεί. Αν ο πωλητής είχε κάνει διαφορετική επιλογή και δεν είχε απορρίψει πιθανές καλές προσφορές, πιθανώς να μην έφτανε σε αυτή την επιλογή στο τέλος.

Ο μεσίτης μπορεί κ οφείλει θεωρώ να συμβουλέψει την κάθε πλευρά με γνώμονα το συμφέρον της. Τότε γίνεται χρήσιμος και αποτελεσματικός και όχι απλά ευχάριστος.

Η ρόλος της διαπραγμάτευσης στην πώληση

Κατόπιν, η διαπραγμάτευση παίζει έναν πολύ σημαντικό ρόλο. Η διαπραγμάτευση στην πώληση ενός ακινήτου είναι κάτι διαφορετικό απ τα λεγόμενα παζάρια. Η ταύτιση αυτή είναι λάθος. Αυτό τουλάχιστον διδάσκεται στις επιστήμες των Διαπραγματεύσεων. Η επιστήμη δεν είναι απλά θεωρίες, αλλά τα πιο αποδοτικά εργαλεία που διαθέτουμε αυτή τη στιγμή. Επιπλέον, η επιτυχημένη διαπραγμάτευση δεν είναι αποτέλεσμα ταλέντου ή ευφυίας εκείνου που διαπραγματέυεται για τον εαυτό του. Αντιθέτως, αν γίνεται με βάση το ‘ταλέντο’ που θεωρεί ότι διαθέτει κάποιος, χρειάζεται αρκετή δόση τύχης ώστε να επιτύχει. Τις περισσότερες φορές οι ‘εμπνεύσεις’ των διαπραγματευομένων τους κοστίζουν από χρήματα μέχρι και το ναυαγίσει μια αγοραπωλησία ενώ στην πραγματικότητα και οι δυο πλευρές επιθυμούσαν την ολοκλήρωση της αγοραπωλησίας.