Είναι μία από τις πιο συχνές φράσεις που ακούμε οι μεσίτες:
«Είδα τις αγγελίες και όλες οι τιμές είναι ψηλά, άρα κι εγώ τόσο θέλω».
Απόλυτα κατανοητό. Όμως ας δούμε μαζί γιατί αυτή η προσέγγιση χρειάζεται προσοχή και σωστή ερμηνεία.
✔ Οι αγγελίες δείχνουν τι ζητάει κάποιος – όχι τι πουλάει
Η μεγαλύτερη παγίδα είναι ότι οι αγγελίες δεν δείχνουν τις τελικές τιμές πώλησης, αλλά τις αρχικές προσδοκίες. Δηλαδή αυτό που θέλει κάποιος να πάρει, όχι απαραίτητα αυτό που τελικά θα πάρει. Πολλά από αυτά τα ακίνητα είτε δεν πωλούνται ποτέ, είτε πωλούνται πολύ χαμηλότερα.
✔ Η αγορά βασίζεται σε σύγκριση, όχι σε ευχές
Οι αγοραστές είναι πιο ενημερωμένοι από ποτέ. Συγκρίνουν, αναλύουν, διαπραγματεύονται και επιλέγουν βάσει τιμής, κατάστασης και τοποθεσίας. Ό,τι είναι «εκτός αγοράς»… απλώς δεν κινείται.
✔ Οι αγγελίες είναι εργαλείο – όχι η αλήθεια της αγοράς
Φυσικά και είναι χρήσιμο να βλέπουμε τις αγγελίες. Όμως δεν είναι εχέγγυο τιμής. Είναι ένας χάρτης, όχι η πραγματικότητα. Η τιμή ενός ακινήτου καθορίζεται από:
-
την πραγματική εμπορική του αξία,
-
τις συγκρίσιμες πρόσφατες πωλήσεις,
-
την τρέχουσα ζήτηση,
-
και τη χρονική πίεση ή όχι του πωλητή.
✔ Γιατί πολλοί μεσίτες δέχονται τις υψηλές απαιτήσεις χωρίς ενστάσεις;
Μερικοί μεσίτες θα πουν “ναι” στην τιμή σας, χωρίς αντίρρηση. Όχι γιατί τη θεωρούν σωστή, αλλά:
-
επειδή θέλουν να κερδίσουν την εύνοιά σας,
-
γιατί ξέρουν ότι τελικά η τιμή θα μειωθεί,
-
και γιατί προλαβαίνουν να το δείξουν πρώτοι σε υποψήφιους και να κατοχυρώσουν την υπόδειξή τους.
Οι πιο ειλικρινείς συνάδελφοι όμως, θα σας μιλήσουν με ευθύτητα και επαγγελματισμό από την αρχή – όχι για να μειώσουν την αξία του ακινήτου, αλλά για να τη μεταφράσουν σωστά στην αγορά.
✔ Όταν ένα ακίνητο μένει καιρό στην αγορά, φθείρεται
Η παρατεταμένη αδράνεια φθείρει την εικόνα του ακινήτου. Όταν βλέπει ο κόσμος ένα ακίνητο μήνες στις αγγελίες χωρίς κίνηση, σκέφτεται:
«Κάτι δεν πάει καλά, δεν το θέλει κανείς».
Και τότε αλλάζει και η ψυχολογία του ίδιου του ιδιοκτήτη. Από σιγουριά περνά στην απογοήτευση και την υποχώρηση, με αποτέλεσμα να δεχτεί αργότερα πολύ χαμηλότερη τιμή απ’ αυτή που θα μπορούσε να πετύχει στην αρχή.
✔ Το ότι πουλάτε χαμηλότερα από τις “αγγελίες” δεν σημαίνει ότι “σκοτώνετε” το ακίνητο
Αντιθέτως, πολλές αγγελίες σκοτώνουν τη λογική, με παράλογες απαιτήσεις που δεν ανταποκρίνονται στην αγορά. Η λογική τιμολόγηση δεν βασίζεται στο «πόσο μου αρέσει το ακίνητο», αλλά στο τι προσφέρει και πόσο ανταγωνίζεται τα υπόλοιπα. Ένας σοβαρός αγοραστής βλέπει κόστος–όφελος, όχι συναίσθημα.
✔ Οι ανησυχίες των πωλητών είναι ανθρώπινες – και απόλυτα σεβαστές
Έχω γράψει αναλυτικό άρθρο για τις ανθρώπινες ανησυχίες των πωλητών – φόβος ότι θα “πουλήσουν φτηνά”, συναισθηματικό δέσιμο με το ακίνητο, σύγχυση από αντιφατικές πληροφορίες. Αυτές οι σκέψεις δεν είναι αδυναμίες – είναι φυσιολογικές. Όταν όμως γνωρίζεις τι σε ανησυχεί και γιατί, μπορείς να το ελέγξεις πιο εύκολα και να πάρεις ορθολογικές, ωφέλιμες αποφάσεις.
✔ Ποιος είναι τελικά ο ρεαλιστής πωλητής;
Είναι αυτός που:
-
βλέπει το ακίνητο ως επένδυση και όχι ως οικογενειακό “κειμήλιο”,
-
δεν καθορίζει την τιμή με βάση φήμες,
-
και επιλέγει επαγγελματική προσέγγιση αντί για παθητική αναμονή.
Αυτός είναι ο πωλητής που κλείνει συμφωνίες.
✔ Πώς μπορώ να βοηθήσω
Αν σκέφτεστε να πουλήσετε ακίνητο, μπορώ να σας βοηθήσω με:
-
ειλικρίνεια και όχι υποσχέσεις,
-
ευθύτητα χωρίς υπεκφυγές,
-
και με σεβασμό προς την πραγματική αξία και τα συμφέροντά σας.
Ο ρόλος μου δεν είναι να σας πιέσω, αλλά να σας καθοδηγήσω με ασφάλεια, ώστε να πάρετε τη σωστή απόφαση, την κατάλληλη στιγμή.
Επικοινωνήστε μαζί μου για μια ειλικρινή εκτίμηση και μια συζήτηση χωρίς καμία δέσμευση.