Ο ρόλος του μεσίτη είναι να διευκολύνει, να διαπραγματευτεί, να προστατεύσει και τελικά να πετύχει το βέλτιστο αποτέλεσμα για τον ιδιοκτήτη.
Κι όμως, πολλοί ιδιοκτήτες ξεκινούν με μια συγκρατημένη –ή και αρνητική– διάθεση απέναντι στους επαγγελματίες του χώρου.
Γιατί;
Η απάντηση δεν είναι οικονομική. Είναι ψυχολογική.
Οι 5 ψυχολογικοί μηχανισμοί που σε κρατούν μακριά από τον μεσίτη
1 Η Αυταπάτη του Ελέγχου – “Θέλω να έχω εγώ τον έλεγχο”
🧠 «Το ακίνητο είναι δικό μου. Εγώ ξέρω καλύτερα. Εγώ το πουλάω καλύτερα.»
Ο ιδιοκτήτης θέλει να πιστεύει ότι έχει τον απόλυτο έλεγχο της διαδικασίας. Η είσοδος ενός μεσίτη μοιάζει να του τον αφαιρεί — άρα τον απωθεί.
Ψυχολογικός μηχανισμός: Illusion of control – Η ψευδαίσθηση ότι όσο περισσότερο ελέγχω κάτι, τόσο καλύτερα θα πάει.
– Ο μεσίτης βιώνεται ως παρέμβαση, όχι ως βοήθεια.
2 Η Δυσκολία στην Αντικειμενική Ματιά – “Το ακίνητό μου αξίζει πολύ παραπάνω”
Το ακίνητο είναι κάτι βαθιά προσωπικό: αναμνήσεις, κόπος, συναισθήματα.
Ο μεσίτης όμως το βλέπει ως προϊόν – με σύγκριση, δεδομένα, και αγορά.
Ψυχολογικός μηχανισμός: Emotional attachment – Συναισθηματική προσκόλληση που θολώνει την κρίση.
– Ο μεσίτης φαντάζει ψυχρός – άρα “εχθρικός”.
3 Η Προκατάληψη για την Αμοιβή – “Και τι κάνει δηλαδή που να αξίζει τόσα;”
Ο μεσίτης δεν φαίνεται να “δουλεύει” με την έννοια του φυσικού κόπου.
Όμως η αξία του φαίνεται στο αποτέλεσμα – όχι στην εικόνα.
– Προώθηση
– Διαπραγμάτευση
– Προστασία συμφερόντων
Ψυχολογικός μηχανισμός: Effort bias – Υποτιμάμε την εργασία που δεν είναι χειροπιαστή.
– Έτσι γεννιέται η φράση: «Δεν κάνει τίποτα, αλλά θέλει λεφτά.»
4 Η Καχυποψία ως Άμυνα – “Όλοι οι μεσίτες κοιτάνε την τσέπη τους”
Ένας κακός επαγγελματίας μπορεί να αφήσει σημάδι.
Και μετά, το μυαλό κάνει το φυσικό: γενικεύει.
Ψυχολογικός μηχανισμός: Generalization bias – Βγάζουμε συμπεράσματα για όλο τον κλάδο, από μία εμπειρία.
– Ο καλός μεσίτης πληρώνει το τίμημα άλλων.
5 Η Αντίσταση στην Καθοδήγηση – “Μη μου πει κανείς τι να κάνω”
Αν ο μεσίτης δείξει επιμονή ή σιγουριά, ο ιδιοκτήτης μπορεί να αντιδράσει.
Η καθοδήγηση βιώνεται ως περιορισμός, όχι ως εξυπηρέτηση.
Ψυχολογικός μηχανισμός: Reactance – Αντίδραση όταν νιώθουμε ότι χάνουμε τον έλεγχο.
– Ακόμα και καλοπροαίρετη πρόταση, ακούγεται σαν “επιβολή”.
Συμπέρασμα
Ο (σωστός) μεσίτης δεν είναι κόστος.
Δεν είναι βάρος.
Δεν είναι εμπόδιο.
Είναι εκεί για να:
-
Φιλτράρει
-
Παρουσιάσει σωστά
-
Διαπραγματευτεί έξυπνα
-
Προστατέψει συμφέροντα
-
Εξασφαλίσει αποτέλεσμα
Αλλά για να λειτουργήσει αυτή η σχέση, χρειάζεται κάτι βασικό:
-Κατανόηση της ψυχολογίας
– Εμπιστοσύνη
– Επικοινωνία
– Κοινός στόχος: η επιτυχημένη πώληση
– Αν είσαι ιδιοκτήτης και νιώθεις δισταγμό, σε καταλαβαίνουμε.
– Αν έχεις απογοητευτεί από παλιές εμπειρίες, σε σεβόμαστε.
Αλλά πριν πάρεις την τελική απόφαση, μίλησέ μας.
Όχι για να σε πείσουμε — αλλά για να σε ακούσουμε.
📞 Επικοινώνησε μαζί μας σήμερα.
Ίσως αυτή η κουβέντα, να αλλάξει όλη σου την αντίληψη για τη μεσιτεία.
***
Δήλωση Πνευματικών Δικαιωμάτων (Copyright Notice)
Τα άρθρα που περιλαμβάνονται στο παρόν αρχείο αποτελούν πνευματική ιδιοκτησία του γραφείου μας και προστατεύονται από τη νομοθεσία περί πνευματικών δικαιωμάτων, όπως ορίζεται από την ελληνική και διεθνή νομοθεσία (Ν. 2121/1993 και σχετικές ευρωπαϊκές και διεθνείς συμβάσεις περί πνευματικής ιδιοκτησίας).
Επιτρέπεται η αναδημοσίευση των άρθρων, υπό την προϋπόθεση ότι θα αναφέρεται ρητά η πηγή και θα περιλαμβάνεται ενεργός υπερσύνδεσμος (hyperlink) προς την αρχική δημοσίευση ή τον ιστότοπο του συγγραφέα.
Απαγορεύεται αυστηρά:
Η τροποποίηση, προσαρμογή ή αλλοίωση του περιεχομένου, των ιδεών και των νοημάτων που εκφράζονται στα άρθρα.
Η παρουσίαση των άρθρων ή μέρους αυτών ως πρωτότυπο περιεχόμενο τρίτου προσώπου, είτε αυτούσια είτε σε παραλλαγμένη μορφή.
Η εμπορική εκμετάλλευση ή χρήση του περιεχομένου χωρίς έγγραφη άδεια του κατόχου των πνευματικών δικαιωμάτων.
Οποιαδήποτε παραβίαση των ανωτέρω όρων δύναται να επιφέρει νομικές συνέπειες σύμφωνα με την ισχύουσα ελληνική και διεθνή νομοθεσία περί προστασίας πνευματικών δικαιωμάτων.
Για άδεια χρήσης πέραν των ανωτέρω όρων, επικοινωνήστε με τον κάτοχο των πνευματικών δικαιωμάτων στο info (at) mesitis.org